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如何做好连锁超市卖场的促销1-6章节1主讲：于俊峰参加钧策培训分享目录2一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌六、超市各部门（各课）适用的促销方式3如何做好连锁超市卖场的促销4A、做促销找死，不做促销等死B、为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？毛利也降低？C、为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？D、为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？当前超市卖场的促销的困惑：如何做好连锁超市卖场的促销5第一章超市促销商品的基本原则第一章超市促销商品的基本原则一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类(含清洁日化)好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品2、非食类：应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品3、生鲜类：时令性商品（抓住黄金促销期）、超低价6其它判定可否做促销：自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品7第一章超市促销商品的基本原则二、超市促销商品的价格策略1、促销商品的三个价格力度商品定义第一章超市促销商品的基本原则促销价名称商品类型价格折让度毛利率状况单品支数/档DMDM上位置惊爆价超低价普通促销价8≥30~50%超敏感型A、B类负或零1～3封面敏感型≥15~30%零或低3～8封里放大敏感型一般≥5%≥10%低或正常陈列资源普通常规2、流量商品的促销毛利策略生鲜：8～10%食品：5～8%软百：20～30%大家电：1～3%第一章超市促销商品的基本原则93、重点推介商品的促销毛利策略生鲜食品非食售价低于正常5～10%毛利高于正常3～5%第一章超市促销商品的基本原则104、年节促销商品的毛利策略高毛利：选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限跟价指数策略：海报商品、敏感商品、绿色商品零毛利、负毛利策略：比例选择、单品选定、综合平衡第一章超市促销商品的基本原则115、促销商品定价主要考虑①需求：市场有多大②环境：市场竞争状况③顾客：面对什么群体④属性：商品的时效性、可存储性⑤成本：商品的进价、仓储费用⑥运营成本：可控费用及不可控费用⑦利润成本：必须实现的毛利率⑧法规：定价的法律规定第一章超市促销商品的基本原则12三、超市促销的真正意义第一章超市促销商品的基本原则13四、超市与其它零售业态做促销的不同之处A.与百货百货：做势（大品牌、大品类活动）超市：做事（单品掌控、活动为辅）B.与专业店C.与品牌店第一章超市促销商品的基本原则14五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间①DM周期:连续、不可断档②DM时限：7-14天③DM开档时间：周初开档，越早越好④DM毕档时间：周初毕档，越早越好第一章超市促销商品的基本原则15避开年节开档六、商品促销策划与海报制作的正确顺序方法第一章超市促销商品的基本原则1617第一章超市促销商品的基本原则好看的、清晰的海报人性化的海报第一章超市促销商品的基本原则18七、超市促销应该达到的量化指标1、单品达标量化指标生鲜：2～5倍食品：5～100倍非食：2～5倍第一章超市促销商品的基本原则192、卖场达标量化指标生鲜食品非食全店整体促销销售占总销售额占比达至20～35%为正常第一章超市促销商品的基本原则20八、超市促销单品的总体数量确定的原则由最小卖场的促销陈列资源决定第一章超市促销商品的基本原则21九、超市促销商品订货库存管理的责任分工原则采购部分工：首单订量、监控协助库存掌控营运部分工：续单订量、库存掌控主要责任物流配送分工：物流运送、储存第一章超市促销商品的基本原则22十、促销商品的陈列归属权各店促销陈列位置及陈列面的大小由采购决定，营运门店执行。第一章超市促销商品的基本原则23十一、超市促销总原则第一章超市促销商品的基本原则24十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价2、突出节日商品的齐全性3、节庆礼盒全品项促销•节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上•节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年50%销售额第一章超市促销商品的基本原则25十三、连锁超市促销商品的统一原则①目的：避免让供应商忽视非主力门店整合促销资源，加大促销力度②统一：品项、价格、促销支持（人员、活动、宣传……）商品配送、费用投入第一章超市促销商品的基本原则26第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义27第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义一、单品促销方式及运用意义1、折扣券、抵用券、折价券、印花商品、立减券、代金券2、均一价促销3、品类促销、品类折让4、单品折让5、同件商品、第二件5折、6折、…赠送…案例分享解析286、买多件、更便宜①1+1超值组合促销②A+B组合促销③买满件，可有折7、不同种商品买就送①买一送一②买二送一③购物满元，送商品、立减券、代金券8、同种商品买赠促销买一送一、买二送一、买10件多送一件案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义29第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义9、加量不加价10、买立减（单品、品牌、品类）11、加元，多件（同种商品）12、加元，多件（不同种商品）13、换购促销14、“棒！”“哇！”“大姆指！”“篮子家庭”商品促销案例分享解析30第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义15、特色方式促销①单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）②秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢……）③生活日记引导促销16、大包装促销（大箱小价）17、对抗性促销18、价格带专区促销案例分享解析31第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义二、限时促销方式及运用意义1、小蜜蜂促销开业、食品、百货、生鲜、夏凉、休闲用品、园艺、家电、纺织2、“早市”“夜市”价促销3、每日特价促销4、限量抢购促销案例分享解析32三、专刊、专版促销方式及运用意义1、学讯专刊、专版2、美妆、美容、护肤专刊、专版3、户外旅游用品专刊、专版4、百货专刊、专版5、服装专刊、专版6、团购专刊、专版7、以旧换新专刊、专版8、清仓、临期特卖专刊、专版9、会员促销专刊、专版10、自有品牌商品促销专刊、专版11、独家专售促销专刊、专版12、数码产品促销专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义33四、商品节促销方式及运用意义第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义341、非食类商品节促销.五金节.家电节.图书节.母婴节.内衣节.口腔节.清洁用品节（大扫除）.消杀用品节.冬季护肤节.被子节.暖冬服饰节.夏凉商品节.保暖用品节.百货节.冬季商品节.电视节.女士商品节.世博特许商品节.文体用品节.文具用品节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义35第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义2、食品类商品节促销.啤酒节.酒节.世界食品节（美国、东南亚…）.旅游商品节.无糖食品节.头伏饺子节.贴秋膘案例分享解析36第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义3、生鲜类商品节促销.火锅节.西瓜节.“三伏”节.台湾水果节案例分享解析37五、促销活动方式及运用意义第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义381、厂商周2、积分兑礼3、促销积分（双倍积分、限时积分）4、店庆早8:00入口处吃生日蛋糕、免费早餐5、99元+5元洗车6、99元盖章，集齐5枚换礼品7、儿童绘画活动，送礼品8、延长营业时间至深夜9、整点免单10、探宝总动员11、嘉年华12、抓现金13、抽奖（刮刮卡、大转盘…）得奖品14、“秒杀价”元，可参加…案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义六、重要年节促销方式及运用意义第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义401、周年庆2、开业3、春节*提前面世*集中于流量商品*季节性关联商品：如对联/红灯笼*加大销售单位（×2，×4）*保障充足的货源*团购/福利商品专刊、专版*不做无益的价格牺牲*增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义4、中秋5、国庆6、元旦、圣诞节7、“五一”劳动节8、“六一”儿童节9、端午节10、元宵节、2.14情人节11、七夕节12、重阳节13、母亲节14、妇女节15、9.10老师节16、5.12护士节17、3.15消费者权益保护日18、万圣节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义七、促销方式的意义整合1、提高客单价的促销方式①抽奖：单张购物小票满88元可抽奖②优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋③主题商品陈列④高单价商品促销：家电、服装、纺织品⑤量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮⑥重视大宗客户⑦高单价的促销品陈列在较好位置第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义2、提升客流量的促销方式①商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制c、购物班车②商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加：对有车一族的服务c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义443、提升毛利的促销方式①将高毛利商品放在显著促销陈列位置上②将不敏感商品与敏感商品合并做均一价③多运用一次性促销单品第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义454、引导消费，创造新销售的促销方式①新颖独特的售卖方式②促销导购的现场讲解第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义465、稳固忠诚度的促销方式①会员制②重点客户的回访③幸运顾客抽奖（旅游、大奖）④集齐全年海报者重奖⑤征文：我与×××超市⑥集点换购⑦让顾客参与经营：荣誉顾客监督⑧顾客意见跟进及公布第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义476、提高美誉度的促销方式①关注质量“天天315”②顾客恳谈会③参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）④提高服务质量（如强调退换货的方便）⑤活动营销（超市之星评选活动）⑥内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）⑦企业文化的社会宣传第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义487、打压竞争对手的促销方式①研究竞争对手，发现它的软肋②把它的薄弱环节作为你的强项③情报分析④阻击战：提前进行同样主题的促销价格更低、活动更多、免费购物车⑤侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、美化卖场布局⑥上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销⑦随时等待机会：事件营销第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义498、扩大知名度的促销方式①新颖的创意②大型的活动③广泛的宣传④事件营销（甚至制造事件）⑤公关活动⑥连绵不断的促销（3个月）第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义509、解决自身问题的促销方式①新品上市，扩大市场份额②库存积压商品的处理③临期、破损商品的处理第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义5152第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义10、制造销售快乐的促销方式秤重卖、单支卖、生活日记指导等第三章品类促销的七大技能53一、促销品类选择的五大要素（注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。第三章品类促销的七大技能542、在品类促销期内（一般为两周），超市可将品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为商品的一个面55第三章品类促销的七大技能第三章品类促销的七大技能3、全店的毛利率不会因为品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于10-15%。564、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。57第三章品类促销的七大技能5、可以以此品类促销售带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在20至50岁女性消