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如何做好连锁超市卖场的促销主讲：梅晨目录一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌六、超市中各部门（各课）适合采用的促销方式七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该采用促销方式重点九、超市促销管理的具体步骤和方法十、超市促销活动的宣传十一、超市促销商品的陈列十二、超市促销商品的库存管理十三、超市促销的综合评估十四、超市促销的未来发展趋势十五、超市促销实施的基础---信息系统如何支持促销方式（略）目录知识•数据方法•程序智慧•输入程序的方法如何做好连锁超市卖场的促销51、连锁：非单体超市：非百货卖场：非网购如何做好连锁超市卖场的促销2、收集近二十年的海报坚持与乐趣故96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报事99年天津家乐福阻击乐购开业的DM故事2003年底欧尚开业的均一价DM活动影响超市的促销魅力63、做促销找死，不做促销等死4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？毛利也降低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？如何做好连锁超市卖场的促销第一章超市促销商品的基本原则一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类：好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品2、非食类：应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品3、生鲜类：时令性商品、超低价7其它判定可否做促销：自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品8第一章超市促销商品的基本原则二、超市促销商品的价格策略1、促销商品的三个价格力度商品定义第一章超市促销商品的基本原则促销价名称商品类型价格折让度毛利率状况单品支数/档DMDM上位置惊爆价超低价普通促销价9≥30～50%超敏感型A、B类负或零1～3封面敏感型≥15～30%零或低3～8封里放大敏感型一般≥5%≥10%低或正常陈列资源普通常规2、流量商品的促销毛利策略生鲜：8～10%食品：5～8%软百：20～30%大家电：1～3%第一章超市促销商品的基本原则103、重点推介商品的促销毛利策略生鲜食品非食售价低于正常5～10%毛利高于正常3～5%4、年节促销商品的毛利策略高毛利：选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限跟价指数策略：海报商品、敏感商品、绿色商品零毛利、负毛利策略：比例选择、单品选定、综合平衡第一章超市促销商品的基本原则115、促销商品定价主要考虑①需求：市场有多大②环境：市场竞争状况③顾客：面对什么群体④属性：商品的时效性、可存储性⑤成本：商品的进价、仓储费用⑥运营成本：可控费用及不可控费用⑦利润成本：必须实现的毛利率⑧法规：定价的法律规定第一章超市促销商品的基本原则12三、超市促销的真正意义第一章超市促销商品的基本原则13客流•提升、稳定销售额•最大化毛利额（率）•正常毛利率、更多毛利额四、超市与其它零售业态做促销的不同之处A.与百货百货：做势（大品牌、大品类活动）超市：做事（单品掌控、活动为辅）B.与专业店C.与品牌店第一章超市促销商品的基本原则14五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间①DM周期:连续、不可断档②DM时限：7-14天③DM开档时间：周初开档，越早越好④DM毕档时间：周初毕档，越早越好第一章超市促销商品的基本原则15避开年节开档六、商品促销策划与海报制作的正确顺序方法第一章超市促销商品的基本原则促销策划版面规划商品图片16促销策划•至小分类（支数、促销力度、毛利、促销方式）版面规划•单品位置、版面规格大小、美工视觉效果商品图片•拍摄要求17第一章超市促销商品的基本原则好看的、清晰的海报人性化的海报第一章超市促销商品的基本原则18七、超市促销应该达到的量化指标1、单品达标量化指标生鲜：2～5倍食品：5～100倍非食：2～5倍第一章超市促销商品的基本原则192、卖场达标量化指标生鲜食品非食全店整体促销销售占总销售额占比达至20～35%为正常第一章超市促销商品的基本原则20八、超市促销单品的总体数量确定的原则由最小卖场的促销陈列资源决定第一章超市促销商品的基本原则21九、超市促销商品订货库存管理的责任分工原则采购部分工：首单订量、监控协助库存掌控营运部分工：续单订量、库存掌控主要责任物流配送分工：物流运送、储存第一章超市促销商品的基本原则22十、促销商品的陈列归属权各店促销陈列位置及陈列面的大小由采购决定，营运门店执行。第一章超市促销商品的基本原则23十一、超市促销总原则第一章超市促销商品的基本原则单品规划纵向归类时效延展24十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价2、突出节日商品的齐全性3、节庆礼盒全品项促销•节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上•节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年50%销售额第一章超市促销商品的基本原则25十三、连锁超市促销商品的统一原则①目的：避免让供应商忽视非主力门店整合促销资源，加大促销力度②统一：品项、价格、促销支持（人员、活动、宣传……）商品配送、费用投入第一章超市促销商品的基本原则26第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义一、单品促销方式及运用意义1、折扣券、抵用券、折价券、印花商品、立减券、代金券2、均一价促销3、品类促销、品类折让4、单品折让5、同件商品第二件5折、6折……赠送……27案例分享解析6、买多件、更便宜①1+1超值组合促销②A+B组合促销③买满件，可有折7、不同种商品买就送①买一送一②买二送一③购物满元，送商品、立减券、代金券第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义案例分享解析8、同种商品买赠促销买一送一、买二送一、买10件多送一件案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义29第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义9、加量不加价案例分享解析3010、买立减（单品、品牌、品类）案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义3111、加元，多件（同种商品）案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义3212、加元，多件（不同种商品）案例分享解析33第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义13、换购促销案例分享解析3414、“棒！”“哇！”“大姆指！”“篮子家庭”商品促销案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义35第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义15、特色方式促销①单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）②秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢……）③生活日记引导促销案例分享解析3616、大包装促销（大箱小价）案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义3717、对抗性促销案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义38第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义18、价格带专区促销案例分享解析39第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义二、限时促销方式及运用意义1、小蜜蜂促销开业、食品、百货、生鲜、夏凉、休闲用品、园艺、家电、纺织案例分享解析402、“早市”“夜市”价促销案例分享解析3、每日特价促销第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义41第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义案例分享解析42第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义4、限量抢购促销案例分享解析43三、专刊、专版促销方式及运用意义1、学讯专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义442、美妆、美容、护肤专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义453、户外旅游用品专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义464、百货专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义475、服装专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义486、团购专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义497、以旧换新专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义508、清仓、临期特卖专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义519、会员促销专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义5210、自有品牌商品促销专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义5311、独家专售促销专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义5412、数码产品促销专刊、专版案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义55四、商品节促销方式及运用意义第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义561、非食类商品节促销.五金节.家电节.图书节.母婴节.内衣节.口腔节.清洁用品节（大扫除）.消杀用品节.冬季护肤节.被子节.暖冬服饰节.夏凉商品节.保暖用品节.百货节.冬季商品节.电视节.女士商品节.世博特许商品节.文体用品节.文具用品节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义57第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义2、食品类商品节促销.啤酒节.酒节.世界食品节（美国、东南亚…）.旅游商品节.无糖食品节.头伏饺子节.贴秋膘案例分享解析58第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义3、生鲜类商品节促销.火锅节.西瓜节.“三伏”节.台湾水果节案例分享解析59五、促销活动方式及运用意义1、厂商周案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义602、积分兑礼案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义613、促销积分（双倍积分、限时积分）案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义624、店庆早8:00入口处吃生日蛋糕、免费早餐案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义635、99元+5元洗车案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义646、99元盖章，集齐5枚换礼品案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义657、儿童绘画活动，送礼品案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义668、延长营业时间至深夜案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义679、整点免单案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义6810、探宝总动员案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义6911、嘉年华案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义7012、抓现金案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义7113、抽奖（刮刮卡、大转盘…）得奖品案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义7214、“秒杀价”元，可参加…案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义73六、重要年节促销方式及运用意义1、周年庆案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义742、开业案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义753、春节•提前面世•集中于流量商品•季节性关联商品：如对联/红灯笼•加大销售单位（×2，×4）•保障充足的货源•团购/福利商品专刊、专版•不做无益的价格牺牲•增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义764、中秋案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义775、国庆案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义786、元旦、圣诞节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义797、“五一”劳动节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义808、“六一”儿童节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义819、端午节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义8210、元宵节、2.14情人节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义8311、七夕节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义8412、重阳节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义8513、母亲节案例分享解析第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义8614、妇女节案例分