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如何提升铺货率及陈列管理主讲人：刘少龙一、铺货率的重要性1、没有铺货率就没有销量，但铺货率高不等于销量高。2、创立局部市场优势和产品优势。二、铺货率的概念及范围1、加权铺货率2、算术铺货率3、不局限于小店，包括KA、商场等4、铺货率不等于市场份额（占有率）三、为何本公司的一些成熟产品铺货率下降？四、提升铺货率的途径五、铺货率提升过程中的干扰及克服办法1、建立稽核队伍，与辅销绩效挂钩。2、铺货率的维护日益重要，控管表格的严谨。3、末端竞争白热化，真的有必要每次搭赠重要or客情重要吗？4、商流与物流的逐渐分离，加大了成本。5、铺货率提升中要注意与营业所道路体系相考量、配套。（接下页）五、铺货率提升过程中的干扰及克服办法6、经常大力度搭赠，如同杀鸡取卵。7、注意有效点的争夺，辅销队伍的相对稳定，重要路段、专人维护。8、不求面面俱到，寻找到突破口，以一带全。9、不仓促应战，要有事前规划。10、当对手产品末端利润高，而我们较低时——寻求行销方法。六、结合铺货率如何提升业绩——陈列管理1、转变工作习惯模式（如店招、伞、冰柜、陈列的效果）。2、消费者的随意性决定陈列至关重要。3、好的陈列会创造一种流行和气氛。4、铺货率是势，陈列是形，形与势的结合。七、为什么我们的陈列经常会被破坏？八、陈列之形创造1、抢占客户库存及资金。2、先发制人，相对约束（如协议书）。3、设计合理的路线及拜访家数。4、良好的售后服务。5、要有一些圈套（积点奖励手册）。6、利用一些陈列设施（冰箱、架子、围裙）7、重量级的售点要固守。九、怎样才算一个好的陈列1、超市陈列/批市陈列2、小店陈列A、公用电话机旁（饮料）B、老板站起来与手相平位置。C、每个口味2个以上的陈列面，是至少3种以上规格。路线管理主讲人：刘少龙一、“路线管理”意义1、业务员对责任区域内所属的客户，综合各项因素，拟定最有效率之拜访路线。2、关键在于真正执行并通过电话现场抽查方式进行引导。3、做到区域精耕，掌握末端。二、影响路线管理之因素1、客户数2、客户分类：经销商、分销商、二批、商场、超市、KA、烟杂店、学校、特通点等3、客户分级：按营业额分A、B、C4、拜访次数/周5、拜访频率6、送货次数（商流、物流分开）7、其它（结帐时间、营业时间等因素）三、路线管理的优点1、工作重点化（2/8法则，重要客户多频率拜访）。2、工作效率化，避免人力、时间、运力、费用浪费。3、工作合理化，使每天拜访客户数合理性。4、工作固定化，客户先知业务员何日拜访，以便安排订货等。5、其它，公司可知业务员行踪，以便作稽核。四、怎样执行路线管理1、划分板块，落实到人。2、下定决心，观念转变。3、关心业务订单及报表，认真审核，尊重员工成果。4、主动协助解决问题，排除业务员之困扰。5、稽核加强，不流于形式，有问题就更正。6、技术上，如后附。例如下图所示，每天拜访84次/6天=14家，以此制定路线表、时间表。项目客户分级客户数拜访次数/周总拜访次数/周学校A5315学校B224超市A7214超市B313便利店B5210便利店A2612二批A339烟杂店B326烟杂店A236烟杂店C5153784———区一周路线管理表业务代号：A通路分类：KA/小店/学校/二批星期一A1（50）星期二A2（48）星期三A3（45）……序号客户名称周拜访次数序号客户名称周拜访次数序号客户名称周拜访次数1腾飞商店32可乐亭13二小商店24林友超市25…50南京所小店饮料辅销A区小店资料及路线图客户家数A1=50家A2=48家A3=54家A4=45家A5=50家以上路线图为A1客户拜访顺序表合计：247家江东路1234567应天路