如何提高连锁门店随手堆及冰点陈列

如何提高连锁门店随手堆及冰点陈列报告人：胡悦大纲随手堆陈列回顾及分析11年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析312411年冰点操作方案09年10年回顾SWOT分析鱼骨图分析09年及10年门店表现情况09年随手堆情况：–09年基本情况：在09年期间连锁门店3件以上随手堆陈列常态出样率约为45%左右。–09年操作情况：主要通过理货员的客情来执行，该方法的劣势在于难以保持库存量及陈列位置。后通过设定60家VIP门店保证了重点门店的陈列效果和库存量，再加上红旗整箱特价活动，使随手堆陈列阶段性达到70%。–09年环境分析：由于09年随手堆陈列操作是较为被动的采用沟通→陈列→变动→再沟通→陈列的方式，再加上每周一次较低的拜访频次使出样率反复较大。7、8、9三个月重点门店VIP陈列取得了较好效果，在10年扩大了范围。09年及10年门店表现情况10年随手堆情况：–10年基本情况：在10年期间将连锁门店随手堆陈列要求提高到5件以上，常态出样率约为40%左右。–10年操作情况：通过09年一年的基础工作强化和操作经验。在10年缩减了B类门店的堆头陈列费用，将费用直接投入到门店增加了100个点随手堆陈列。并且在冰点等其它行动计划中要求将库存量全部陈列在显眼处。东风纸巾绑赠活动期间门店整箱出样达到100%。–10年环境分析：由于是第一年操作大面积的门店陈列投入，在实际操作中出现了不少状况。如：统一要求门店库存30件以上，动销好的门店库存极易低于要求量。而动销差的门店易出现库存积压从而影响促销装更替。且个别门店对库存理解也有差异。随手堆分析我司战略偏向于引导消费者整箱购买家庭消费，各项促销活动均围绕家庭装开展。通过多年的培养消费者已有整箱购买习惯；由于系统或不支持同一条码多种规格、或年度条码费过高而且门店操作复杂。且连锁系统主要以既饮消费为主，整箱购买占比相对较小；近两年我司产品在各系统单品销售排名均位列前列，系统及门店对本品销售极有信心。连续两年的门店费用也是承诺兑现的，顾客对整箱购买有需求；理货员拜访频率低导致陈列位置变化、库存补充不及时。门店人员混杂不能完全按照协商结果对我司产品进行维护。动销慢门店的高库存威胁；优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素依靠内部优势，利用外部机会。理货员堆箱陈列差竞品拜访频率低人员变动门店陈列要求设计不合理系统活动配合少营业员配合不到位门店库存要求费用投入多样挤占陈列位置门店支持未严格按照标准执行陈列费吸引力不足客情不足大纲随手堆陈列回顾及分析11年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析312411年冰点操作方案理货人员方案门店陈列方案系统支持方案11年随手堆操作方案理货员：–编制：为解决门店拜访频率较低的情况，在11年新增1名实习生将理货员人数控制在8名（实习生主要负责3环路附近偏远线路），人员结构调整为6名经销商编制、1名临聘、1名实习生（3-10月）。–人员调整：10年10月至11年3月期间完成人员调整。对新进人员应选择30左右女性为宜，同时应选择或将其培养为具备：责任心、恒心、企图心、自信心和良好的心理承受能力、敏锐的观察力、沟通说服能力、较强的学习能力的合格且稳定的理货员。–监督管理：1.区域稳定，有利于建立良好的客情关系，同时也促使理货员认真对待自己的区域；2.每月3次不定期配合收银条检查CRC卡；3.按照SMART原则制定考核项目；4.行动计划标准及门店基础工作标准严格考核；–奖惩制度：与一和协商一份长效的激励制度，调动理货人员的主观能动性。避免因优劣差异不明显导致的工作积极性下降。11年随手堆操作方案门店陈列方案：–行动计划陈列：根据10年操作经验，单一的随手堆陈列标准不能满足多变的门店情况。因而应细化陈列标准使随手堆出样率能得到较大改善。1.针对A、B类门店按30件陈列标准执行每月陈列奖励1件。并在已有30件整箱库存的情况下再单次到货30件给予1件进货奖励；2.针对C类门店提供两套执行方案①按10件陈列标准执行每月陈列奖励10盒，在已有10件整箱库存的情况下再单次到货20件给予10盒奖励。②门店单次进货30件并在店内陈列给予1件进货奖励；3.针对D类门店单次进货10件并陈列给予10盒进货奖励；4.以上行动计划从4月开始执行；–正常陈列：在未执行行动计划要求理货员将所有整箱库存全部在显眼处陈列，以提高整箱出样率。11年随手堆操作方案系统支持方案：–系统支持：红旗：旺季期间争取执行2档整箱DM（特价或换购）提高门店整箱陈列积极性；东风：旺季期间执行2档有吸引力的绑赠活动，达到市内门店全面分货及5件以上随手堆陈列。并通过活动延期使陈列持续。同时在旺季来临前及时将门店库存上调，避免总仓卡货；互惠：主要通过门店工作进行，待其系统稳定及配送能力改善后再拟定促销计划；（总部、门店、特价）WOWO：目前其随手堆要价不能接受，争取旺季期间通过联合促销落实陈列；大纲随手堆陈列回顾及分析11年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析312411年冰点操作方案09年10年回顾SWOT分析鱼骨图分析09年及10年门店表现情况09年冰点情况：–09年基本情况：在09年期间连锁门店冰点陈列出样率，拜访后约为70%、二次拜访时仅能保持30%。–09年操作情况：与随手堆情况一样09年主要通过理货员的客情来执行，该方法的劣势在于难以陈列的持续性。后虽然通过VIP陈列解决部分重点门店陈列，但其余大多数门店不能长期保持。–09年环境分析：由于我司无专属冰柜主要以借用奶品冰柜陈列为主，此种情况极易造成门店不同意摆放或被奶品理货员捡出。而一旦被拿出后未及时重新冷冻，产品包装就会迅速变软影响销售。同时也使营业员增大工作量，易产生反感情绪影响下次冰点陈列。同时其他产品如脉动、统一、红罐出现了大面积的门店费用操作对我司产品有较大冲击。09年及10年门店表现情况10年冰点陈列情况：–10年基本情况：门店投入约180点冰点陈列，同时要求冰点内每次至少放置16盒以上。极大的改善了冰点出样率，拜访后达到80%-90%，二次拜访时能达到40%以上。–10年操作情况：在保证冰点陈列投入门店的陈列的情况下，在大排面、随手堆、VIP门店也将冰点做为附带条件。同时加大冰点放置数量，并做为考核依据提高了理货员的积极性。–10年环境分析：通过不断的强调和公司长期的费用支持，使本年度冰点出样率保持在较好的水平。但也需要出现一些问题如库存反复，门店对冰点维护不到位，冰箱积水对包装的影响，奶品理货员的沟通等。冰点分析经过多年的积累本品已经培养出了忠实的消费群体，清热去火的卖点已深入人心。夏日是消费高峰，冰镇后口感更佳。纸包装易损耗。无自有冰柜只能借用其它产品冰柜可控性较差，且陈列环境较差加剧损耗。通过长期不懈的争取和10年的门店陈列投入，已养成部分门店主动冷藏的习惯。大部分门店也愿意接受门店陈列投入，且常有消费者询问有无冰冻产品理货员拜访频率低导致冰点补货不及时，极易卖断或别其它产品挤占位置影响销售。营业员不会主动及时补货。优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素依靠内部优势，利用外部机会。理货员冰点陈列差竞品拜访频率低人员变动包装不利于冷冻营业员不主动维护个别门店不冰冻纸包装饮料费用投入多样挤占陈列位置门店包装未严格按照标准执行只愿意放极少量客情不足奶品理货员捡出被投诉陈列数量较低大纲随手堆陈列回顾及分析11年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析312411年冰点操作方案理货人员方案门店陈列方案系统支持方案11年随手堆操作方案门店陈列方案：–行动计划陈列：根据10年操作经验，11年将在3月开始大面积投入冰点陈列，且将10年4个面全纵深更改为1层全纵深冰点陈列，每店每月奖励1件。配合冰点至少陈列64盒的情况下单次到货10件并店内陈列给予10盒进货奖励（从4月开始执行）。该行动计划执行到9月截止；–其它行动计划配合：无论随手堆或其它陈列尽量打包冰点一起落实；–店内协调：1.认识→熟识与奶品（或其它产品）理货员做好客情公关，可以付出一些代价换取稳定的陈列位置（需业务员协助）；2.与饮料柜负责人做好客情使其多关注我司产品在冰柜内情况，及时补货和处理突发事件；–正常陈列：在未执行行动计划要求理货员保证冰柜每次放入不低于16盒（WOWO不低于6盒）；谢谢观赏！Thanks!