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本课程大纲学习情景一店铺定位学习情景二注册开店学习情景三发布商品学习情景四店铺装饰学习情景五线上管理学习情景六线下管理学习情景七店铺推广学习情景八售后服务学习情景一店铺定位1店铺定位1.1店铺定位1.2货源的选择1.3货品的选择1.4定价方法1.5定价策略本章大纲1.1店铺定位——目标消费群体：Base:所有淘宝网购用户所占比率（%）性别男62女38年龄18-25岁6926-35岁29五类人群划分大学生28中学生2中高级白领37普通白领26蓝领7从目前的网购消费群体年龄分布来看，18－35岁占69％，大学生占28％。网上购物的两大主流：学生白领或准白领1.1店铺定位——网店常见商品类型：•体积较小，方便运输•具备独特性或时尚性•价格较合理，但有一定的利润空间•通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲（文字和图片就能介绍清楚的）•网下没有，只有网上才能买到1.1店铺定位——网店热销商品：•首饰•数码产品：MP4、数码相机、摄像机•服装、鞋、包•化妆品•手机电脑等7淘宝网－－最热销商品按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大商品分别是：手机通讯设备化妆品笔记本电脑网络游戏虚拟商品电脑硬件数码相机珠宝首饰运动健身手机充值/IP卡汽车摩托配件1.1店铺定位——影响网店定位的因素（P41）•消费者的需求：把东西卖给谁？白领？学生？女性？专职太太？他们喜欢什么样的产品？•竞争对手：他们的风格？她们的特色？自己的特点？•成本：自己的成本？利润空间？1.1店铺定位——制定网店定位方案•选择消费群体，找到消费群体的共性与需求•确定商品，能满足他们的需求，有自己的特色•价位，合理的，符合消费者情感需求的价格•专业，保证品质，专业服务店铺定位中的常见困境：驾驭不了所经营的产品：原因：对商品不喜欢，也就不熟悉，不了解，不专业，无法使顾客树立信心，也就很难做好；与别人的店铺没有区别：没有找到自身独特的优势或资源，因而店铺没有自己的经营特色，容易千篇一律；店铺定位——改变思维模式•创造定位－－让店铺自己讲故事•改变产品－－增添特色“附加值”•挖掘自己－－喜欢什么、擅长什么店铺定位——案例一·大卖场（货源优势）店铺定位——案例二·特色店（特定人群）（特色推薦）店铺定位——案例二·特色店心有林夕影视周边——（特色推薦）店铺定位——案例二·特色店广州大码店——（特定人群）店铺定位——案例二·特色店男士护肤——（特定人群）店铺定位——案例二·特色店棉先生——（特定人群）店铺定位——案例二·特色店和南圣众店——店铺定位——案例二·特色店爱猫族——店铺定位——案例三·特色店（创意优势）店铺定位——案例四·平价（价格优势）店铺定位——案例五·特产店（地域优势）店铺定位——案例五·地域特色店海南特色——店铺定位——案例五·地域特色店云南特色——店铺定位——案例六·自己制作创意明信片制作——国家法律规定的不得销售的产品：•（一）法律法规禁止或限制销售的商品，如武器弹药、管制刀具、文物、淫秽品、毒品。•（二）假冒伪劣商品。•（三）其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来源获得的商品。•（四）用户不具有所有权或支配权的商品。2.2进货渠道及货品的选择自身货源厂家货源批发市场阿里巴巴进货品牌代理销售商•货源在哪里？（P71-P75）货源分类——1、自身货源不需要通过外界而是凭自己的手艺、创作、甚至创意提供产品。•例如：网店装修、商品图片拍摄及处理、手工编制的产品、自行设计制作衣服等等…货源分类——自身货源–个人爱好及收藏货源分类——自身货源•创意货源货源分类——自身货源•创意货源—圣老先生易学取名货源分类——2、厂家货源•优点：货源充足，价格最低•缺点：要求量大，容易压货。换货麻烦、服务滞后货源分类——3、批发市场要点：1.多逛，多看，心中有数。2.批发商的态度和服务比价格更重要。3.批发商的推荐可以借鉴，自己的主见更要坚持。5.找到货源稳定的批发商，建立长期稳定的合作关系。4.新的货品可以小量进货，根据销售情况再二次进货。货源分类——批发市场批发市场的潜规则：1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。当你提到货后，只要把数量点清就可以了，有问题后再要求更换。若你提货后就蹲在批发店里面点货，从而不愿与你打长期的交道。2、不要指望通过批发商换货来降低风险。进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你是生意场上的新手，在报价上会吃亏。3、批发市场里面价格的调整很小。批发商商品价格一般调整都在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。货源分类——4、阿里巴巴进货•优点：货品丰富，途径便捷。可用支付宝，信用有保证•缺点：有量的要求，商品质量的不可把握性货源分类——5、品牌代理•优点：货品的品牌价值高，店铺的专业形象好•缺点：途径稀少，较难获得.货源分类——6、获取外贸尾单货、积压库存•优点：货品的品牌价值高，进货价格低•缺点：有瑕疵、过季，途径稀少，较难获得.货源分类——7、国外打折商品•优点：产品特别，价格低•缺点：有亲戚朋友，较难获得货源分类——8、名族特色产品•优点：产品特别，利润较高•缺点：价格较贵，数量种类有限，较难获得40选择合适自己的货源•大城市卖家－－专业批发市场•中小城市卖家－－地方特色产品•让阿里巴巴来帮你－－网络中网络•“空手套白狼”－－把握市场脉搏•新奇特宝贝1.3怎么样选择货品呢？•价格•数量•质量•市场需求1.3货品选择——价位–根据店铺商品价格定位选择商品•低档•中档•高档1.3货品选择——数量•开店初期进货应该款式多，数量少。•款式多有利于店铺看起来货品丰富，顾客有挑选的余地和兴趣。•相同的款式进货数量宜少，避免压货。1.3货品选择——质量•质量是生命线！！•把好商品质量关，选择质量有保证的商品，•便于店铺生意的顺利展开。1.3货品选择——市场需求•通过积累丰富的经验，来把握市场的流行趋势，选择“最合适”的商品。1.4商品定价方法成本导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法其它技巧成本导向定价法成本＋利润＝价格例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。竞争导向定价法参考同类商品的卖家的定价来确定价格。例如，你卖一剃须刀，通过搜索发现相同型号的别人卖90~110元，那你卖85元就相对具有竞争力。不过这里还要考虑店铺的信用度、好评率等，如信用度高的店铺价格高可能比信用度低价格低的销量还好些。竞争导向定价法需求导向定价法根据顾客的承受能力确定价格。前提是商品比较独特。譬如，自己画了2件很独特的情侣T恤，成本才30元，可是买家很喜欢，觉得200元都值得，你可以标价200元。其他方法同价销售法:例子：2元店、50元专柜、100元专柜…效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。其他技巧非整数法:例子：9.9元、19.9元专柜、199元专柜…效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。其他技巧分割法:例子：茶叶每公斤200元报成每50克10元大米每吨3000元报成每公斤3元…效果：价格分割是一种心理策略，能造成买方心理上的价格便宜感。其他技巧分级法:根据高、中、低收入分级定价，设定不同的价位区间其他技巧弧形数字法（习惯法）：0、1、2、3、4、5、6、7、8、910个数字的使用的频率排序：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎1.5商品定价策略商品组合定价策略阶段性定价策略薄利多销定价策略1、商品组合定价策略商品大类定价策略、系列商品定价策略、连带商品定价策略（1）商品大类定价策略：对一组相似的商品，通过分析各种商品成本的差额，统一确定它们的价格和价格差额。因价格差额而形成不同档次，体现一分钱一分货。商品大类定价策略1、商品组合定价策略（2）系列商品定价策略：对成套的商品，成套的确定它们的价格，价格会有很大优惠。1、商品组合定价策略（3）连带商品定价策略：与主要商品一同使用的商品，如袜子与运动鞋，电脑包和电脑等。降低主要商品价格，而提高连带商品价格。2、阶段性定价策略撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略（1）撇脂（超高）定价策略：对市场周期短、更新速度快的新上市商品，定高价而快速获得利润。或者是对于高档产品，把价格定得大大高于成本，体现档次。2、阶段性定价策略撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略（2）渗透（超低）定价策略：对市场周期长、潜力大的新上市商品，以便积累人气。2、阶段性定价策略撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略（3）满意定价策略：介于两者之间，君子价格。3、薄利多销定价策略低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略（2）折扣定价策略：过季的商品，用折扣的方式。3、薄利多销定价策略低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略（1）低价定价策略：选择人气高、受欢迎的商品积累人气。3、薄利多销定价策略低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略（3）优惠定价策略：通过包邮、买二送一等方式。SWOT决策分析自身优势(strengths)：•你的优势在哪里？•你比其他人好在哪里？•你有哪些独一无二资源或者能控制很低的成本？•你的这些优势能否在市场中被明显地看到？自身劣势(weakness)：•你需要改进哪些方面？•你需要避免哪些方面？•你的客户有可能看到你的这些劣势吗？外部机会(Opportunities)：•你现在有着哪些很好的外部机会？•你是否意识到了一些有意思发展趋势？机会来源：•来自技术或市场方面的扩张或紧缩的变化•与你相关领域的政策法规的变化•社会发展趋势及人们生活的变化•当地事件，等外部风险(Treats)：•目前你有哪些外部障碍？•你的竞争对手在做些什么？•是否会有一些政策法规对你的商品或客服方式进行一些新的限制？•你是否有些外部的坏账或者现金流问题？谢谢！