家用电器赢在门店经营与管理

1家用电器赢在门店经营与管理训练营--如何成为高绩效门店之道--2如果知道“变”，跟“变”，那还差一点，没有智慧了。认识变，同时领导变，这才是智慧之学。---南怀瑾3跨行业学习标杆学习专业经营学习竞争和组织学习多元化学习一变是观念：总裁和经理人的观念之路4二变是规则：市场经济的核心是什么？就是竞争跨国企业的品牌优势生产能力过剩需求增长缓慢新技术的应用价格战市场渠道的快速变化企业与日俱增的压力5微利时代企业整体经营思维的转变1.从经营业务到经营利润2.从竞争导向到顾客导向3.从投机导向到能力导向4.从单点导向到整合导向5.从扩张导向到效能导向6企业经营回归本质：企业的目标是什么1.有效产出。（获取净利、投资收益率、现金流量）目标：整个系统透过销售而获取金钱的速度；2.减少存货。（产销率、合理库存）目标：减少整个系统投资在采购上的金钱成本；3.减少营运费用。（资源、市场、网络、法规）目标：系统为了把存货转为有效产出而花的钱；7第一单元：卓越企业为什么能持续盈利8客户价值企业价值比竞争者更快的能力个人价值卓越企业是如何盈利9打造利润点建设利润线利润整合战略构建利润区1234企业每年要必须做的四件大事？10第二单元:企业如何通过创造客户价值持续盈利11管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。12创建顾客联动机制1.创造顾客2.维系顾客忠诚3.通过顾客创造顾客13制造持续的客户忠诚者1.从生产产品——生产顾客2.从生产效率——顾客效率3.从公司机制——顾客机制14终端门店客户关系管理（CRM）与的长期、良好客戶关系管理有效地去企业因此而提升竞争力与利润。•以客户为中心•最有价值的客户•客户金字塔•客户关系深度与广度•满足个别顾客的需求•客户生命周期•...•完整的客户资料•整合客户信息•精确的客户情报•有效率的服务•一对一营销•销售流程合理化•多重客户接触点管理•...•客户终身价值•企业竞争力提升•企业获利提高15企业未来盈利八要素的分析要素组成企业持续盈利下的关键问题1、价值体现为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？2、新盈利区你是如何赚钱的？3、市场机会你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？4、竞争环境还有什么其他企业占据着你的目标市场？5、竞争优势进入目标市场，你有哪些特殊的优势？6、营销战略你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引目标客户关注？7、组织发展为了实现盈利计划，企业需要采用什么类型的组织结构去落实计划？8、管理团队什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？16第三单元:给您企业和门店确定一个盈利的指向地图17常规KPI指标改进KPI指标吸引力入店率销售力成交率常规KPI指标改进KPI指标绩效指标入店数通行数购买客数店头CI促销推广选址与品牌没买有买常规KPI指标改进KPI指标交易的客户数平均交易的客单营业额常规KPI指标改进KPI指标品类管理购买客平均单价购买平均件数顾客重复购买率常规KPI指标改进KPI指标绩效指标价格策略产品策略服务策略价格带管理价格线管理产品组合管理产品相关性管理附加价值管理关系管理常规KPI指标改进KPI指标入店数门店营业额是怎样来的?18投资回报率38％税前利润率36％资产周转36天收入130000万毛利10000万毛利率7.7％费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天两金合计250万分解收入3000万销售毛利5％政策性折让2.7％市场费用1000万订货控制配货控制销售员帐期控制36天财务费用1000万投资人店长某专柜主管某专柜主管专柜主管某销售员订货专员配货专员大客户经理采购经理采购经理其他销售管理费用2800万店长店长店长店长积压处理采购经理以价值树对KPI进行分解专柜主管店长财务经理企业如何将相关的创利指标落地形成公司经营的地图19自我诊断—财务指标评估利润率增长利润值增长营业额增长净现金流增长资金周转率资本回报率利润率利润值营业额净现金流资金周转率资本回报率20核算为管理服务1.财务数据能够指导运营•引入经营效率评价和资金效率评价•用财务数据评判企业的获利能力•用财务数据评判企业的风险和发展能力•现金流管理提到重要位置•事后核算和事前预算结合21第四单元:企业提升门店销售利润的九个途径22盈利思维！产品组合拳提升整体利润卓越价格决策定一个利润杠杆（利润公式）掌控生命周期和有效冲量（顺水推舟捞利润）联合营销整合渠道资源（用别人的渠道挣利润）延伸产品力提升竞争力（一分真情十分利润）向内部管理要利润（内部效率最大化效能利润）经营渠道品牌影响力（产品整合）从“门店销售思维”到“经营盈利思维”（借势而为提升资产周转）（借船出海）（聚焦优势）（专业力就是利润力）整合厂家资源价值最大化商圈经营与客户关系管理（扩大利润池）（管理利润池，造湖养鱼）（向厂家要利润）（优化资源整合利润）（创造预期利润）（享受自己品牌利润）23第一个途径：通过产品组合策略销售提升整体利润•1.产品线销售额和利润分析：产品线销售额和利润分析主要是指分析、评价线性产品线上不同产品项目所提供的销售额和利润水平•2.产品项目市场地位分析：将产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。241、产品组合策略产品金字塔组合高形象产品高利润产品高份额产品防火墙产品25金龙鱼中档食用油第二代调和油低档食用油大豆色拉油菜籽色拉油AE色拉油非主要利润来源高档食用油花生油玉米胚芽油葵花油山茶油芝麻油利润来源案例1：金龙鱼产品的组合策略主要利润来源26高销售赠长率低高市场占有率低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公司业务项目整顿结果：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略)收割(Harvest):放弃(Divest):案例4：香港嘉顿公司产品整顿案例27产品管理532管理原则与产品组合销售50%的产品是主商品(牌子老\品质好\口碑佳)销售额最大的商品1.策略管理:最醒目的地方陈列,让老客户和用量大的客户能最快的接近和选购)2.作出畅销的陈列提示和促销吸引力的提示.创造销售的条件和环境.30%的产品是副产品,仅次于主产品的销量,特征是销售量相对稳定,为门店带来利润,有相对稳定的成长率.1.策略管理:紧贴主产品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品.2.最好的方式是与主产品交叉纵向陈列.提示和促销要有创意.20%的产品是辅助产品,一种是互补性产品,一种是顺带销售的产品,这种产品顾客没有专程购买的意愿和安排,但是顺带购买的可能性比较高,这类商品的服务性质比较高.少了他,客户有时候觉得产品不齐全,总觉得有点遗憾.1.策略管理:放在主副产品的顶端和下端做横向陈列,或用特殊的陈列(挂钩.条式陈列,主要以提示和引起联想.2.这种产品相对利润底,但促销效果和影象效果非常好!28产品管理销售特征身份管理原则与产品组合销售编号类产品(长时期销售主推产品或拳头产品)1.策略管理:位置和编号不能随意变动,老客户有购买的惯性,有清晰和购买指向.2.不要增加购买寻找的难度,避免客户的不耐心和心烦.替换商品(这类商品也许是新开发的商品,也许是使用和需求探询的商品.1.策略管理:紧贴编号商品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品2.精心培养,征求顾客意见和试用.季节性的或阶段性特卖商品(吸引人流的商品和回馈老客户的商品)1.策略管理:精心准备主题,刺激消费者和让消费者兴奋,策略是不断提醒消费着这个店是您的老朋友,我们很注意您的利益.29产品管理贡献价值管理原则与产品组合销售流通性(跟斗型)产品(销售快\循环速度快\顾客认知度高的产品普遍接受和选购)1.策略管理:占店头陈列的50%的位置;2.加强库存管理和客户满意度管理.形象类产品(产品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出.1.策略管理:占店头陈列的15%的位置;创意陈列2.加强创意陈列和新奇展示,增强客户的好奇心.利润类产品(销售速度较慢\单位利润高)1.占店头陈列的30%的位置.2.策略管理:与流通类产品组合或一对一的方式陈列,创造机会销售或比较销售.协调类产品(以顾客可能的需求搭配性商品)1.占店头陈列的5%的位置2.是配套而不是主题,为客户所想.30如何诊断和调整商品结构——商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法Ａ、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法31价格带与销售额的二维分析法仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。正常的二维曲线非正常的二维曲线32A、B、C分析法：PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策33历史分析法：销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化节假日、店庆等因素的考虑34横向对比法：对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意35资源对比法：将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按品类来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较36解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则37第二个途径：掌握产品的生命周期和市场周期提升利润1.产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生—成长—成熟—衰亡的过程，不断创新，开发新产品。2.借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。3.产品生命周期是可以延长的。38一、PLC（productlifecycle）的阶段划分：：导入成长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润39四：产品市场周期各个阶段特点及重点营销策略周期导入期成长期成熟期衰退期特点生产批量小营销费用高销售数量小产品价格偏高产品销势头强劲质量日趋势稳定生产销售成本大幅度下降利润加快竞争激烈产品结构基本定型,工艺成熟开始缓慢回落价格悬殊不大利润开始下降产品陈旧销售量急剧下降利润明显下降大幅度销价处理库存产品策略快速撇脂策略缓慢撇脂策略快速渗透策略缓慢渗透策略产品策略价格策略渠道策略促销策略调整市场策略改进产品策略调整营销组合策略继续经营策略集中策略收缩策略重振策略放弃策略40五：产品生命周期的最佳增长轨迹销售量征求新使用者保留当前使用者保留分销新产品线扩展调整零售存货调整批发存货扩大分销增加购买次数增加使用基础购买继续转换试用消费者知名度货架空间零售分销批发分销引入成长成熟衰退复原时间完善产品线和包装完善产品成分吸引动摇的购买者阻止用户基础的减少限制产品线阻止分销丧失最大限度地获取眼前利润和恢复活力产品较大的改进产品知觉的再定位新的分销网点新用途41六：产品周期与销售增长策略促销方式产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期内部促销1、专项奖励2、销售竞赛3、培训与道具********渠道促销1、广告合作2、会议和展览3、现场演示4、助销推广5、销售竞争6、企业刊物7、商业折扣****************消费者促销1、赠寄宣传代价券2、派送样品3、价格折扣4、集点优惠5、抽奖活动6、附加赠品……***************42第三个途径：通过卓越的定价策略提升整体盈利•价格是您的市场战略的选择。•价格由资本决定或由资本的意志来决定。•供求决定价格的地位什么叫供求价格？它的本意是指买家与卖家心理