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产品的专业基础知识在销售中顾客曾向你提了哪些关于产品的问题?如何保养床上用品?如何突出产品的卖点？是否会起球起毛？如何选择填充物?产品价格?是否褪色?是否缩水?面料差异?高支高密?谈纤色变?常见顾客疑问?让自己成为专家导购：用专业的产品知识和服务技巧指导顾客选购到满意商品的专业销售人员。高支高密——纱支与密度?面料（一）经向、纬向经向：指织物的长度方向，与布边平行的方向。纬向：指织物的宽度方向，与布边垂直的方向。（二）幅宽宽幅面料利于套裁，成品拼缝少而美观。160cm230cm250cm270cm纱支(细度)：反映纱线的粗细度、纱线越细,纱支越高。纱线越细织出的面料越细薄，外观紧密、光洁、柔软；纱线越粗织出的面料越厚重，外观纹理较粗但弹性相对较好。经纱支数×纬纱支数如：40×4060×4060×6080×80密度(根数):单位面积中所具有的经纱纬纱根数。根数越多，密度越高。1英寸宽的经纱总根数——经密1英寸宽的纬纱总根数——纬密经密×纬密如：78×65110×90133×72173×121173×124高支高密：纱支40支纱以上，经纱密度+纬纱密度200根面料差异——平纹、斜纹等?平纹织物斜纹织物锻纹织物面料差异——平纹、斜纹等?平纹特点:经纱和纬纱呈“十”字交织、面料正反面效果相同、密度相对较低、透气性强、多于夏季或低档（促销类）床品上使用面料差异——平纹、斜纹等?斜纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、面料正反面效果不同、密度相对较高、保暖性强、手感柔软、耐磨、有光泽、多于秋冬季或中档床品上使用面料差异——平纹、斜纹等?缎纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、密度最高、似绸缎一样柔软、顺滑、光泽度和保暖性极佳、多于秋冬季或中高档床品上使用面料差异——平纹、斜纹等?提花特点:经纱和纬纱的规律交织，使面料表面呈现花鸟鱼虫等非印染的图案，且立体性强、工艺复杂、多于中高档床品上使用面料差异——平纹、斜纹等?无纺布特点:不经过经纱和纬纱交织、直接由纺织纤维靠胶水以及特殊的类似造纸的工艺制成、表面无规则纹路、粗糙、易磨损、不可手洗、但透气性强、因其成本最低的缘故多于低档或促销类产品里料的面料上使用纯棉：与肌肤接触无任何刺激，吸湿性好，透气，但易皱、易缩水，且散湿性较差。色织纯棉：纯棉面料的一种，是用不同颜色的经、纬纱织成。先染后织，色泽牢度好，多为条格花型。缩水率大。提花面料：提花是一种织布方法，在织造面料时通过控制经向纱线的运动，织出图案，从图形上分：大提花、小提花，从色彩上分：普通提花、色织提花。面料差异——材质?是否缩水——认识产品缩水?所有的纯棉床品都有不同程度的缩水！缩水率：是指织物在洗涤或浸水后，织物收缩的百分数。1、越易吸水的纤维——缩水率越大（例：色织棉布棉涤棉）2、织物密度越稀——缩水率越大3、织物纱支越粗——缩水率越大4、织物的织造、印染工艺不同经向张力大——缩水率大纬向拉幅越宽——缩水率大是否褪色——认识产品印染?所有的纯棉床品都有不同程度的褪色！涂料印花活性染料印花适合织物全棉、涤棉、涤纶等所有织物全棉、粘胶纤维等固着方式粘合剂、物理方法染料与纤维发生化学反应水洗牢度稍差好手感较硬且粘平柔软印透力差、布反面得色浅好，布反面色较深工艺流程简单、颜色直观易控制复杂、颜色不易控制价格较便宜较贵丝光不一定中深色一定要色牢度纤维线布：色染纤维线布：色织纤维线布漂白染色印花漂布色布印花布印染（1）染色（2）纺线织布纺线纺线（1）染色（2）织布织布印染（全过程）1、胚布检验2、缝合3、烧毛4、煮炼、漂白5、前定型/预备6、印染：染色/印花：平网/圆网7、蒸化固色8、皂洗烘干9、轧光认识纤维：纤维：是天然或人工合成的细丝状物质，用来纺织布的纤维我们又称纺织纤维。(一）棉纤维：1、纵向形态：呈扁平带状，天然扭曲。2、组成：94%的纤维素，6-10%的天然杂质。3、特点：（1）强度（2）弹性（3）吸湿性（4）保暖性（5）染色（6）耐酸、缄性能差北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司1、定义：全称是“三维螺旋卷曲涤纶中空纤维”（二）涤纶纤维：根据其纤维横截面含孔数量，又可分为单孔和多孔纤维。单孔纤维四孔纤维七孔纤维2、特点：（1）螺旋形状，回弹性好；（2）中空结构，保暖性好；（3）人造纤维，不含蛋白质，杜绝细菌滋生及发霉，易收藏保养；（4）可洗涤，建议局部洗涤（洗衣机搅动可能造成断裂）传统纤维和新纤维比较传统纤维：棉、蚕丝、羊毛、羽绒新纤维：1、竹纤维：会呼吸的纤维2、天丝：二十一世纪的绿色纤维3、大豆纤维纺织纤维天然纤维化学纤维植物纤维：棉、麻、果实纤维动物纤维：羊毛、羽毛、蚕丝矿物纤维：石棉合成纤维：涤纶、锦纶、晴纶等再生纤维：粘胶纤维、醋酯纤维无机纤维：玻璃纤维、金属纤维“健康”——炸弹导火线？？？•干爽感•抑菌性•透气性•轻盈度•天然性•保暖性如何选择填充物?•1、干爽感舒适抑菌“健康”——炸弹导火线？？？•2、抑菌性瘙痒过敏皮屑毛孔“健康”——炸弹导火线？？？•3、透气性闷热上火头晕“健康”——炸弹导火线？？？•4、轻盈度疲惫多梦心脑血管障碍“健康”——炸弹导火线？？？•5、天然性蚕丝羊毛“健康”——炸弹导火线？？？•6保暖性中空纤维对比常见纤维的优势！“健康”——炸弹导火线？？？实战小窍门?1、摸：手感柔软，羽片含量越少越好2、掂：同等重量，越轻越好3、看：体积越蓬松越好4、闻：气味越淡越好5、拍：羽尘越少越好羽绒被的选择：顾客角度日常收集如何保养床上用品?收藏——熨烫、防压、防潮、防虫等遵循耐久性标签指示！洗涤——水温、洗涤剂、浸泡时间、晾晒几种产品特殊保养方法1、真丝面料产品和蚕丝被收藏时切忌放樟脑丸。2、竹纤维面料洗涤时，选择轻柔档或手洗，双手轻轻拧干水份，低温熨烫。3、红、黑、蓝颜色初洗时会有浮色，于其它产品分开洗涤，避免沾色。4、麻产品洗涤时不能用力搓、揉、以免起毛。5、被芯类产品不建议洗涤，如脏污局部洗涤6、有蕾丝、花边装饰的产品，洗涤时翻转正反面，减少摩擦，保持美观。7、羽绒、羊毛切忌暴晒，拍打。为什么价格这么贵？如何突出产品的卖点把产品最具特色、最能吸引顾客的特点在短时间内反映出来就是产品的卖点。特性是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客优点是指产品特性带来的优点好处是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。技巧介绍产品如何突出产品的卖点产品独特卖点四件套独特卖点A、摸清消费者的需求；B、工艺特点，面料，独有特点等等；C、时尚，流行趋势；D、色彩与家居的搭配；E、健康；F、强调畅销程度；G、价格；产品独特卖点高档套件独特卖点A、摸清消费者的需求；B、工艺特点，面料，独特卖点等等；C、花色特点；D、色彩与家居的搭配；F、产品的一种文化、寓意和精神；如：婚庆产品被类产品独特卖点A、突出产品的“绿色、环保、健康”；B、突出产品用料的“独特”；C、引导一种“健康”文化；D、根据消费对象的不同来介绍。没有最好，只有最适合给顾客肯定的答案哪种被子最好？蚕丝——美容、四季被，推荐给爱美的女性，收藏少占空间羊毛——对于习惯棉絮重量的人，不习惯涤纶纤维的轻、飘，有份量感涤纶——可局部水洗，适合尿床小孩，和行动不便着新纤维的尝试1、我自己有一床。。。2、我给我父母/孩子买了一床。。。3、我推荐我最好的朋友买了一床，她说。。。美誉度：“纤维皇后”特性：100%天然特一级出口型桑蚕丝，选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。97%以上由动物蛋白组成，含有18种人体所需的氨基酸。（品牌特色，用料独特、重点突出数字）优点：吸汗排汗、舒适透气；防螨抗菌，促进睡眠；贴身柔软，保护皮肤；双向调节，冬暖夏凉。好处：保护皮肤,防止皮肤老化，促进睡眠，美容作用；（健康）对风湿病、关节炎、肩周炎等患者尤为有益。重点强调：蚕丝被经特殊结胎工艺，内胆能保持弹性，不宜缠结，因而是免翻型。真丝面料做为被面。（用料独特）高级纯生态蚕丝被卖点口语介绍：导购员微笑：您好！欢迎光临卡丹尼斯家纺，很高兴为您服务！大姐，您需要买被子吧！我们的被子都是健康环保型（品牌的宣传），您是需要看看我们蚕丝被还是羊毛被。（注意观察顾客的整体感觉来判断她的购买实力，然后向她推荐被子，一般不要超过3款）顾客：我想看看你们的蚕丝被。导购员微笑：“大姐，您真有眼光，我们的蚕丝被质量非常好，卖得也非常好！一个月我们的蚕丝被走20多床，（1、赞美对方，拉近距离。2、强调畅销程度）我们的蚕丝填充物是100%天然桑蚕丝。选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。（产品的特性，动手演示）顾客：价格多少？导购员微笑：我们的蚕丝被有398，598，998的，我们目前最畅销的是598元（引导顾客，选择一个中间价位，顾客易于接受）您需要哪种？顾客：你们的价格怎么这么贵？（一般顾客都会这么问）导购员微笑：蚕丝被都需要这种价格，在同等价格下，我们的蚕丝被是质量最好，最环保型的，我们的蚕丝是特一级桑蚕丝，这种蚕丝一般是出口的，是服装上用来做真丝面料的。您摸摸。（强调独特性，卖点，顾客参与）顾客：不语，沉默（观察顾客表情和内心世界。此时顾客在盘算是否值得买）导购员：大姐，买一床蚕丝被虽然价格是有点贵，但是蚕丝被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、舒适透气；防螨抗菌；冬暖盖非常暖和。特别是它97%以上由动物蛋白组成，含有18种人体所需的氨基酸，所以能防止皮肤老化，对女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮肤这么好，这么细腻，有光泽，如果常年盖蚕丝被进行保养，那么您的皮肤会更好。（根据不同对象介绍蚕丝被的功能）顾客：微笑。导购员微笑：我们的蚕丝被在正常保养的情况下最起码可以用上十年，您一算下来每天花费才1分多钱，1分多钱既能保暖，保健康又能美容，多合算。这比我们每个月买几百块钱的化装品合算多了，是吗？大姐。（适当时，帮人算算经济帐）六、销售技巧1、销售心态口碑是免费的广告——但口碑对顾客购买决策的影响力却是广告的两倍营业员怠慢1位顾客，会影响40位潜在顾客而1位满意顾客会带来8笔生意，其中至少有3笔会成交。