店铺商品管理

货品管理課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展示商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要因素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理開始之前….1.入店率?還是客單價….2.業績的迷思……3.溝通的重要性…PDCA(Plan-Do–Check–Action)執行檢查動作計劃運用項目管理的觀念啟動規劃執行監控結案課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展示商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要因素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理項目管理–商品上市及促銷執行啟動規劃執行監控結案啟動–主動部份(商品的行銷活動由品牌主導)取得所公司的商品上市及陳列時間表取得商品採購/商品進貨明細表取得商品業績計劃表取得店鋪平面圖被動的部份(商品的促銷及折扣活動)促銷的款式促銷的活動方式項目管理–商品上市及促銷執行規劃–主動部份(商品的行銷活動由品牌主導)取得店鋪平面圖–商品陳列區域規劃商品的輔助陳列道具相關商品的搭配組合(櫥窗,3個單元,2個單元及1個單元)商品的陳列及上市日期安排(一線,二線,主要..)外包的陳列人員相關的商品知識手冊商品的銷售/陳列獎勵備案的陳列方法(商品不足的中島陳或缺貨的備案)製作陳列手冊項目管理–商品上市及促銷執行規劃–被動的部份(商品的促銷及折扣活動)取得店鋪平面圖–商品促銷陳列區域規劃商品的輔助陳列道具相關商品的搭配組合(櫥窗,3個單元,2個單元及1個單元)促銷開始日期安排(一線,二線,主要..)零售終端的陳列方式商品的銷售/陳列獎勵促銷方式及員工的教育訓練製作活動陳列手冊項目管理–商品上市及促銷執行執行–主動及被動部份依據陳列手冊準備陳列用的輔助道具陳列人員的陳列訓練下游廠商的外包陳列指導並執行各零售終端店鋪的活動商品陳列商品搭配手冊及銷售重點陳列完成後,完成店鋪及區域的照相回饋項目管理–商品上市及促銷執行監控–商品上市及促銷活動(主動及被動)陳列區是否完整(櫥窗,商品的搭配,POP)導貨員對活動業績的掌控及商品的熟知度銷售進度的掌控,業績的預估,相關風險的後續評估.績效報表的提報及相對的因應計劃是否有地區性的活動調整或變更(延後/提早上市)..項目管理–商品上市及促銷執行結案–商品上市及促銷活動(主動及被動)陳列的效果修正及經驗學習與下游廠商的驗收及經驗學習項目管理–商品上市及促銷執行商品上市計劃表-2006SS市場行銷部活動線上活動電視節目-賽事轉播NBA明星賽平面媒體流行類雜誌VOGUE女子瑜珈女子瑜珈廣編報導-女性運動觀ELLE女子瑜珈女子瑜珈廣編報導-女性運動觀BAZZAR女子慢跑女子慢跑MEN'SUNO籃球籃球運動類雜誌運動世界盃足球(DB)世界盃足球(DB)世界盃足球(球隊)世界盃足球(球隊)世界盃足球(國家)世界盃足球(國家)NBA籃球籃球籃球Cool戶外大型看板Location-1西門町籃球籃球Location-2信義區足球足球活動動態服裝秀-BreezeCenter女子瑜珈新店的開幕造勢活動街頭籃球賽線下行銷活動-店內店外Standalone-TypeA台北忠孝店籃球籃球Standalone-TypeB台北西門店女子女子店內櫥窗世界盃足球(DB)世界盃足球(DB)籃球籃球海報世界盃足球(DB)世界盃足球(DB)籃球籃球促銷活動VIPVIP季節促銷-籃球季節促銷-籃球贈品DREAMMALLProductlaunched系列商品足球足球足球足球足球足球系列商品籃球籃球籃球系列商品女子女子女子女子四月五月六月電視廣告一月二月三月商品上市行事曆商品上市日期：商品陳列準備:店鋪數量:新品上市陳列範例(1/4)商品上市款式示意新品上市陳列範例(2/4)陳列輔助道具示意新品上市陳列範例(3/4)商品陳列示意新品上市陳列範例(4/4)評定陳列的準則(1/2)一、合時(Timeliness)有關產品是否適合該季節有否配合廣告及店內推廣等有否定期更換(最好為二星期一次)二、整潔(Cleanliness)是否所有陳列位置均清潔整齊產品是否整齊地陳列三、銷售能力(SellingPower)陳列的產品是否有存貨有關存貨是否於陳列產品附近產品是否有價錢牌四、佈置(Arrangement)陳列是否平衡主打產品是否陳列焦點產品的顏色是否協調五、技術質素(TechnicalQuality)燈光是否正常運作價錢牌是否隱藏於產品內陳列產品是否已熨評定陳列的準則(2/2)店鋪內的商品再教育商品組合及搭配新商品的設計原理新商品的材質說明可搭配的相關商品將商品轉成(特點,好處,利益)轉成商品的銷售賣點,並在商品的早會上開會.搭配的活動說明該新系列商品銷售目標(專屬球鞋,套裝..)是否有活動的組合激勵獎金重要參考表格商品上市行銷行事曆商品的單元上市商品陳列/搭配手冊商品陳列檢核表課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展示商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要因素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理項目管理–營業活動及業績管理啟動規劃執行監控結案業績目標業績衝刺行銷,促銷活動達成率%?庫存週轉率?期末庫存啟動了解各區域或都市的營業目標製定各店櫃的當季及當月的業績目標項目管理–營業活動及業績管理規劃對當月的業績目標及活動規劃做範圍的確認商品上市的到貨進度規劃商品上市的活動及陳列進度規劃零售終端店鋪的商品,搭配及業績目標訓練規劃活動相關的費用預估(櫥窗,輔助陳列道具,外包…)相關活動的負責人溝通規劃對於業績達成的活動備案(A案或B案)項目管理–營業活動及業績管理執行業績進度發佈,掌握業績的進度對導貨員的教育及銷售品質到位零售終端店鋪的陳列氛園檢核(主動行銷,被動促銷)各終端店鋪的人員的訓練執行或再訓練相關資訊的發佈給予利害關係人項目管理–營業活動及業績管理監控每月的目標是否如期達成?若未能達成,是否有促銷的備案?商品是否一如商品上市的行銷表執行?營業目標是否要修正及調整?活動的成本是否掌控得宜?各零售終端店鋪是否陳列到位,氛圍到位.各零售店鋪的人員表現及獎勵.整月的活動績效報告及預估相關的利害關係者管理是否有任何已預估或未預估的風險的產生外包的合約管理及工程製造完成項目管理–營業活動及業績管理結案各區域,都市,到各店鋪的業績達成檢討及經驗學習.各區域,都市,到各店鋪的商品採買方向檢討及經驗學習.下游及發包廠商的績效檢核項目管理–營業活動及業績管理影響零售業績的主要因素(KPI)零售終端店鋪業績掌控的五大指標–1.營業額=交易客數*平均交易單價2.交易客數=通行客數*顧客入店比率(入店客數/通行客數)*顧客交易比率(交易客數/入店客數)3.平均交客單價=平均購買商品數*購商品平均單價所以營業額=通行客數(1)*顧客入店比率(2)*顧客交易比率(3)*平均購買商品數(4)*購買商品平均單價(5)影響零售業績的主要因素(KPI)通行客數(1)商店的立地條件顧客入店比率(2)店鋪特性,櫥窗展示陳列,店面佈置,促銷活動展示,商品服務機能..顧客交易比率(3)公司整體商品力及販賣力的發揮,裝潢氛圍,商品構成特色展示陳列效果,導貨員服務態度,待客技巧表現平均购买商品數(4)商品收集的齊全性,做一系列提供顧客關連的商品需求,銷售人員的商品知識,“量”的提升购买商品平均單價(5)“值”的提高,整體商品系列的訂價其他相關的重要指標業績的達成率=實際營業金額/業績目標*100%業績的成長率=(實際營業金額/去年同期業績)–1*100%商店的營業面積坪效=實際營業業績/營業面績商店的人員產能績效=實際營業業績/導貨員的人數與同業業績的比較改善營業業績的方法零售業績的KPI表其他相關重要指標商品陳列檢核表利用”標竿法”去正面影響業績平均指標達成的最低標超過目標的第一目標,第二目標,第三目標未能達到以上的目標時，相關配套的促銷方案百貨公司或連鎖店的促銷模式-會員卡或聯名卡/Co-brandcard週年慶/Anniversarysale特殊節日–101黃金周,情人節,母親節.新品發表會促銷–”ONLY”–獨家,”MUSTBUY”–必買.個案及經驗分享-今年的百貨公司週年慶–你……注意了嗎…積點兌換滿千送百摸彩送奬,房子,車子,鑽石,機票信用卡..點數加倍,回饋禮各單一品牌的贈品回饋個案討論-如何在不景氣的時空下,做促銷?如何在沒有折扣的情形下,做促銷?商品存貨管理產品生命週期型式–流行商品及新商品的生命週期導入期時間銷售額成長期成熟期飽和期衰退期產品生命週期型式–高度流行性商品導入期時間銷售額快速成長期衰退期高度流行性商品產品生命週期所有的商品不論其為一般性商品或高流行感度商品,均有其生命週期.商品的生命週期,往往取決在商品上市的行事曆以及商品銷售的速度.商品在上市的初期,應藉由公司的主動行銷計劃達到商品造勢的銷售佳績,做整體性的銷售.避免商品的提早或延後上市,以免造成單品的暢銷,損失了整體的業績.過時或更多的庫存,便會造成”滯銷品“.商品類別的分類概念(1/2)基本的存貨決策零售業的商品種類多樣性–產品線數量是多樣。表示購貨的選擇性類別性–商品的類別。如：褲子,裙子..廣度–商品之不同式樣、顏色、大小的數量。深度–商品分類的細度零售終端店鋪在商品上的規劃在商品的類別及多樣性元素–零售店鋪的硬體結構,決定商品在類別及多樣性的元素壁面陳列的單元有多少個?多少個陳列單元可以陳列一個類別或主題的商品?每個單元的陳列SKU數有多少?產品的配件或器具的陳列道具有多少?中島道具的陳列SKU數有多少個?零售終端店鋪在商品上的規劃在商品的廣度及深度的決定–此二大因素,取決在於零售終端店鋪的以往銷售紀錄.廣度及深度,在於消費者對某類商品的需求性而定.在數量,顏色及尺寸上的量,依產品的生命週期及商品上市的期間長短,再加上以往的銷售紀錄而定.Ex.款式A的商品銷售週期為4週,以往的銷售紀錄為每週10件,預估其成長率為15%,而銷售率為80%.商品的庫存量=4*10*(1+15%)/80%=57件.ABC存貨管理020406080100102050100304070商品總款式數的佔比%608090累積業績的佔比%A類商品B類商品C類商品Class監察銷售及存貨情況的頻密程度補貨的頻密程度存貨A高高第一優先B中中第二優先C低低最後存貨管理存貨周轉率即StockTurn/StockTurnover指特定數量的存貨於特定時間內成功銷售的次數存貨周轉率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨成本存貨周轉率過去12個月的銷售件數÷店內存貨件數MthMay04Jun04Jul04Aug04Sep04Oct04Nov04Dec04Jan05Feb05Mar05Apr05Sales111111111111產品B：•店內現時存貨件數：2件•存貨周轉率：•12(12個月的銷售件數)÷2(店內現時存貨件數)=6•存貨月數(Stock-holdingmonth)：•12個月÷存貨周轉率•12個月÷6=2個月(即每件貨平均存2個月才出售)存貨周轉率存貨周轉率存貨周轉率越快，即越少資金用於購置存貨如何訂存貨步驟一：預計未來的銷售額預計銷售額:八月(貨品A)=10件步驟二：檢查店內現有存貨及已安排的來貨數量店內現有存貨：10件步驟三：計算存貨周轉率(存貨月數)存貨月數:10件/10件=1個月步驟四：當存貨月數低於預設下限，就需要訂貨存貨月數下限:1.5個月(或1.5個月X10件=15件)存貨月數上限:2.5個月(或2.5個月X10件s=25件)已計算存貨月數為:1個月，比存貨月數下限少，需訂貨訂貨數目: