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店铺商品管理部门：零售支持部1.了解店铺商品管理的重要性2.掌握新品上市操作步骤3.了解商品生命周期的分析方法4.掌握商品损益控制课程目标店铺商品管理课程目标课程大纲CONTENTS一.店铺商品管理简述二.新品上市三.商品生命周期管理四.商品损益控制目录店铺商品管理目录店铺商品管理店铺商品管理简述案例：店铺商品管理店铺商品管理简述冬季主推，氛围没做好储货没达到标准断码货品冬季主推，新品上市氛围断码、过季货品放在挂通储货丰满度，货场无堆货店铺商品管理简述店铺商品管理店铺商品管理简述店铺商品管理存销进进货销售库存店铺商品管理简述存销进新品上市商品生命周期管理商品损益控制店铺商品管理店铺商品管理店铺商品管理简述店铺商品管理新品上市店铺的新品上市店铺商品管理新品上市一般情况下：店铺每月要经历两次的新货到店,一年合计24次。月份123456789101112季节春夏秋冬公司批次1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12A1B2B3B4B5B6B7B8B9B10B11B12B店铺商品管理新品上市新品上市的目的：向顾客清晰地推荐店铺新品，也使新品上市效益最大化。店铺商品管理新品上市新品上市的步骤：Step1•确定店铺新品上市月计划。Step2•确定每批新品的推广策略。Step3•新品上市陈列。Step4•跟踪上市业绩，调整陈列。Step5•新品上市信息反馈。步骤说明：Step1：确定店铺新品上市月计划Step1•确定店铺新品上市月计划。Step2•确定每批新品的推广策略。Step3•新品上市陈列。Step4•跟踪上市业绩，调整陈列。Step5•新品上市信息反馈。根据商品经理发布的“商品推广月/周计划”，确定本店新品上市月计划。如发现上市计划滞后于竞品店铺，店经理/区域经理应马上与商品经理商量调整上市计划。店铺商品管理新品上市步骤说明：Step2：确定每批新品的推广策略Step1•确定店铺新品上市月计划。Step2•确定每批新品的推广策略。Step3•新品上市陈列。Step4•跟踪上市业绩，调整陈列。Step5•新品上市信息反馈。每波新品到店前3天，结合店铺现有商品推广需求，确定新品的上市推广策略。店铺商品管理新品上市步骤说明：Step2：确定每批新品的推广策略店铺商品管理新品上市时段天气现有商品库存新品上市策略现有商品推广策略转换季天气变化，带来明显的新品消费需求不影响新品上市策略在每个区域的头档陈列加大促销力度未形成适合新品销售的天气大在后场陈列加大促销力度小在前场陈列常规促销力度季中不考虑不影响新品上市策略在每个区域的头档陈列不结合新品上市考虑举例:步骤说明：Step3：新品上市陈列Step1•确定店铺新品上市月计划。Step2•确定每批新品的推广策略。Step3•新品上市陈列。Step4•跟踪上市业绩，调整陈列。Step5•新品上市信息反馈。新品上市陈列必须同步展示相应的陈列道具、宣传品。在“商品推广月/周计划”中，商品经理应明确物料品种、数量。新品上市前3天，店经理应确认陈列道具和宣传品等物料到店情况。店铺商品管理新品上市步骤说明：Step4：跟踪上市业绩、调整陈列Step1•确定店铺新品上市月计划。Step2•确定每批新品的推广策略。Step3•新品上市陈列。Step4•跟踪上市业绩，调整陈列。Step5•新品上市信息反馈。新品上市到当周的周末为重点跟踪期，应通过数据分析和现场观察发现新品推广问题和机会点，并及时进行陈列调整。数据分析：新品的进货量和销量排名、可销周期。现场观察：顾客的触摸、试衣和购买情况；店员的推广；店员的反馈。店铺商品管理新品上市步骤说明：Step5：信息反馈Step1•确定店铺新品上市月计划。Step2•确定每批新品的推广策略。Step3•新品上市陈列。Step4•跟踪上市业绩，调整陈列。Step5•新品上市信息反馈。反馈内容：数据分析结果、现场观察结果。重点是主推商品和潜力商品（不是既定的主推商品，但是购物者反馈比较好或动销快的商品）的情况。店铺商品管理新品上市重点商品信息记录：店铺商品管理新品上市填写款号或者品类如：0115011002品类：T恤关注点说明：根据实际情况在已有选项中勾取。数据或观察的具体信息：如：12月20日到店一周销售36件，多色圆领适合内搭。一周动销7%，绿色已经出现断码。建议补货。填写要求：•为了快速改善店铺采买的商品，在每周一下午将“重点商品信息记录表”发邮件给商品经理，反馈重点新品的上市情况，并提出后期新品的补货需求。•保存“重点商品信息记录”表，并根据商品销售表现及时修订、反馈。小结：店铺商品管理新品上市良好的开端是成功的一半，新品上市做的好与坏对于整季甚至是整年的影响是巨大的。上市计划推广策略新品陈列跟踪业绩信息反馈提前制订结合整体道具同步及时跟进主动反馈店铺商品管理商品生命周期管理商品生命周期管理简述店铺商品管理商品生命周期管理商品生命周期指服装从上市到下架会经历一个由导入期、成长期、成熟期和衰退期构成的商品生命周期，也可以理解为商品从投入市场到淘汰的整个过程。导入期：指新品上市初期。通过陈列推广、上市宣传和低值赠品，创造“新品上市”认知，切不可等待天气适宜时才上市，以免损失“早上市”的销售时机。成长期、成熟期：这个周期是盈利的关键阶段，对于顾客来说已由“超前”消费到了“刚需”消费的阶段，进入这个阶段应时刻关注动销及其他销售指标。衰退期：指进入季末阶段，做好促销计划，出清库存。商品生命周期管理简述店铺商品管理商品生命周期管理店铺对单品类或者单款的零售策略调整一般参照商品生命周期表。如图所示：商品生命周期管理简述店铺商品管理商品生命周期管理整季商品的生命周期按照销售特征可分为：季初、季中、季末。如图所示：商品生命周期管理简述店铺商品管理商品生命周期管理两者结合有助于我们更好的制定零售策略。如图所示：商品零售策略调整需要参照销售数据分析：一般我们所用的工具表单为商品周分析商品单款分析商品周分析的目的：掌握整季、一周商品运营的情况，保持店经理的业务敏感度；准确发现问题，并为商品运营决策提供依据。店铺商品管理商品生命周期管理商品周分析的步骤：执行要求：店经理每周必须进行店铺的“商品运营周分析”，应在周一上午完成“零售周分析”后进行。Step1•周分析数据准备。Step2•分析季节、性别、类别、单款数据，寻找异常。Step3•确定问题、原因和对策。店铺商品管理商品生命周期管理重点从动销率和折扣率两个关键指标着手分析，然后再针对发现的问题展开分析其他指标。根据季初、季中、季末商品推广的特点，制定对策。步骤说明：在ERP中心系统中使用“周销售数据分析”模版查询数据（具体操作请详见“周零售目标管理”步骤说明）。Step1•周分析数据准备。Step2•分析季节、性别、类别、单款数据，寻找异常。Step3•确定问题、原因和对策。店铺商品管理商品生命周期管理Step1：数据准备在“周销售数据分析”表格中，白色空格处需手工填写数据。如何填写具体内容详见《零售目标管理》周分析。步骤说明：“周”数据：可以进行两周数据对比，掌握上周商品销售情况变化，验证上周商品运营对策的有效性，为本周对策制定提供依据。Step1•周分析数据准备。Step2•分析季节、性别、类别、单款数据，寻找异常。Step3•确定问题、原因和对策。店铺商品管理商品生命周期管理Step2：进行分析从“累积”数据和“周”数据两个时间跨度进行分析：“累积”数据：可与去年同期数据进行对比，掌握整季商品运营情况，并发现问题。步骤说明：动销率和折扣率：通过这两个指标与去年同期的对比，可以大致了解当季商品季末可实现的动销率、折扣率。Step1•周分析数据准备。Step2•分析季节、性别、类别、单款数据，寻找异常。Step3•确定问题、原因和对策。店铺商品管理商品生命周期管理Step2：进行分析各维度的分析顺序：各季节本季性别本季类别本季单款步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step3：确定问题、原因和对策问题一般有：整季商品运营出现问题、上周的对策未达到预期效果。确定问题时应慎重分析：是否真的存在问题、问题在哪里、问题有多严重。以参照去年情况分析动销率问题的思路为例：步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step3：确定问题、原因和对策从规划量、店铺货量、周促销折扣的设定、推广面积占比等方面寻找原因。根据原因确定对策，还是以动销率问题为例：步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step3：确定问题、原因和对策在制定具体对策时，应遵照季初、季中、季末的不同操作要点：步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step3：确定问题、原因和对策适销类别与问题类别的说明：在季中、季末需要进行单类别促销时（通过分析已经确定需要促销的类别），要根据该类别所处生命周期确定推广方法和促销力度：步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step3：确定问题、原因和对策类别生命周期的说明：同一季节、不同类别商品的生命周期是不同的，下表是南方某店铺Q2季部分类别的生命周期案例，建议店经理根据自己店铺的情况，也准备这样一份图表，在确定每周类别推广策略时使用：商品单款分析的目的：每周、每日细致掌握所有单款情况，将推广策略落实到每个单款，以款式为单位控制店铺库存。店铺商品管理商品生命周期管理商品单款分析的步骤：除在“商品运营周分析”中进行分析外，每周再进行两次单款分析（建议安排在周三晚上和周五晚上）及时掌握变化。店铺商品管理商品生命周期管理Step1•分析数据准备。Step2•分析零售TOP、库存TOP、主推款和促销款。Step3•逐款分析。Step4•确定对策。店经理是店铺商品运营责任人，每周应进行一次逐款分析，以掌握所有款式的情况，控制好所有款式的推广与库存。执行要求：步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step1：分析数据准备Step1•分析数据准备。Step2•分析零售TOP、库存TOP、主推款和促销款。Step3•逐款分析。Step4•确定对策。在ERP中心系统中使用“周销售数据分析”模版查询数据或使用“店铺工作日志”表单，对单款零售TOP、库存TOP、主推款和促销款进行分析（具体操作请详见“周零售目标管理”或“店铺工作日志”步骤说明）。步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step2：分析零售TOP、库存TOP、主推款、促销款Step1•分析数据准备。Step2•分析零售TOP、库存TOP、主推款和促销款。Step3•逐款分析。Step4•确定对策。步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step2：分析零售TOP款根据店铺规模选择TOP款数量，至少应分析TOP10（大店需要分析到TOP20）。重点关注库存货量是否足够，还要注意库存量大的款，以免销量突然下滑导致库存产生。放在主推位的零售TOP款，数据分析后可采取的对策举例：如货量充足，且颜色、尺码齐全，则放在卖场原地继续推广。如货量不足，无法支撑店铺的零售，应及时地进行补货，或提出调入需求。如无法补货或调拨到，则可将货品调整到次要的陈列位置、减少该商品的陈列出样；同时，寻找该货品的替代款（方法见下页）。虽然畅销，但是库存可销周期过长的款，也应加大陈列推广、店员推广（可以考虑“单件销售内部奖励”）。寻找替代款的方法：店铺商品管理商品生命周期管理参照相同品类的销售情况，选择货量足，销售排名靠前的款式。替代款参考因素：风格、版型、式样、颜色、价格、面料。风格：休闲版型：一般式样：棒球服颜色：蓝色价格：259面料：棉销售排名：夹克类第1周销售：20件库存：10件风格：休闲版型：一般式样：棒球服颜色：黑色价格：259面料：棉销售排名：夹克类第5周销售：8件库存：40件替代例：步骤说明：店铺商品管理商品生命周期管理Step2：分析库存TOP款根据店铺规模选择TOP款数量，小店至少应分析TOP10（大店至少TOP20）。重点判断是否是滞销款。判断滞销款的两个方法：经验判断法：根据个人的经验，判断某个款是否能在季末达到动销目标。可销周数判断法：在“剩余适销周数”中填上该款可能的剩余适销周数。剩余适销周数大于