搜索
欢迎参加郭汉尧老师是实战派营销管理专家、策划师、讲师，首创文本式销售，金牌销售培训师,实操型培训讲师。系资深营销管理专家，品牌营销顾问，多家大型品牌终端顾问，人力资源专家，担任鞋服通讯品牌连锁机构、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十二年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任管理咨询机构首席培训师、中国企业联合会特聘讲师、长沙汉硕管理学院特聘讲师、武汉莱德管理机构特聘讲师、上海复旺投资管理有限公司特约讲师、香港依思鞋业国际连锁机构终端管理总监、全国职业店长资格认证中心特聘讲师、福建省劳动保障厅店长经理培训基地首席培训师、中华企管网讲师、亚太管理网讲师、中国总裁培训网讲师、中国管理培训网讲师、中国企业培训网讲师、中国服务咨询网讲师、中国本土管理培训网讲师。讲课原则：教不在深在明讲不在理在懂话不在好在和心不在野在诚店铺是一个零售企业的终端。作为零售企业运营的基础环节和为客户提供服务的主要渠道，其经营状况的优劣直接决定了零售企业的经营业绩、竞争能力和服务水平。按照公司运营方针，对店铺经营的各项数据以及市场走势进行准确地分析。要明确目标在哪里？这个月要完成多少业绩？在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并在职权范围内对各项工作作出正确的决策。制定销售计划可达到的效果①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。制定销售计划要遵循的原则①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。⑤预则立，不预则废⑥店长日记的使用⑦给方法，盯过程①从终端回溯公司②从市场一线需求反推到公司总部决策③从旧框框到新思维的突破④水可载舟，亦可覆舟⑤别把房子盖在流沙上①没有沟通就没有信赖②相信是一种智慧，尊重是一种美德③自上而下，有容乃大④建立以市场为导向的服务体系（双舟经验）①资源的大后方②政策、人脉、气场③内部客户关系①高效沟通原则②理性妥协ＶＳ非原则性纠缠③赢得战争失去……④越级申诉①反刍、梳理、总结②谋众独裁③源于实践，高于实践（高多少？）④灵感来源于对终端实战的充分了解⑤从以事透理，到以理透事①店铺业绩构成：来客量、客单价、毛利率、店铺费用②店铺销售业绩＝来客数×客单价③来客数＝进店人数×成交率④客单价＝购买价数×平均单价以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。Ａ、提高进店人数①商圈地址②广告宣传③店铺形象④顾客口碑⑤促销活动Ｂ、提高成交率①服务专业、到位②产品吸引人③购物环境高雅、舒适④较其它竞争对手、我们更有优势⑤促销活动开展Ｃ、提高平均单价①附加推销②搭配适当，导购应具有一定的系统走货能力，赢品快走③促销活动的开展Ｄ、提高购买价数（量）①产品配置合理，补货及时、货源充足②服务到位③促销活动的开展服务形象货品形象销售额=客流量×进店率×成交率×续销率×回头率店面形象对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。①销售额及各类商品销售比例②促销商品销售额和销售比例③进货量与库存量④库存周转率周转天数=日均库存量÷日均销售周转次数=计算期销售总额÷日均库存⑤毛利率与毛利额①每件商品的固定费用（成本）减低；②相对降低由损坏和失窃引起的亏损；③能提供新鲜的商品；④能应流行商品的潮流；⑤能有弹性的进货，应变自如；⑥能以少额的投资得到丰富的回报；⑦减少存货中不良货品的机会。①容易出现“断货”；②陈列不够丰满；③不容易获得大量进货的折扣优势；④进货次数的增加，进货程序和费用相应增加；⑤进货次数的增加，运送费用相应增加。①顾客数与客单价②商品品项数与运销率③客销售与零库存④负库存与负库存管理⑤亏损与亏损率⑥促销与变价⑦人员成本与费用成本⑧人均劳动效率考核的表象是毛利率，而我们追求的是毛利额。利润的真正贡献是商品的实际库存及面积占用相关，因此我们要计算商品的综合毛利率。陈列的效率＝月销售×毛利率÷陈列面积即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品。根据不同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成比例：①纯利率低而销售量大的商品；②纯利率高而销售量低的商品；③纯利率低而销售稳定的商品；④纯利率高而限于季节性商品；⑤纯利率低而有竞争性的商品；⑥纯利率高而容易亏损的商品。①零库存VS负库存②断货等于自杀③良性库存④“主推”用活库存⑤系统走货①盘点分为常规盘点和突击抽盘两种。②常规盘点有：年度全场盘点、半年度非食品盘点、季度食品盘点、月度生鲜食品盘点、每周商品组小盘点。③突击抽盘有：责任人工作调动的审计盘点（盘点范围视责任人原管辖范围而定）、有问题商品抽盘、检查或评比抽盘等。④盘点的方法：全手工记帐盘点、利用POS机盘点、用手持电脑扫描仪（LDT）覆盖式盘点等。①店铺租金：包括店铺租金的支付方式，比如押二付一，还是年付＼季付＼月付等；是否有转让费用，一次性转让费用将分摊在合同期内，每月均摊费用；合同到期如还可以将店铺转让并收取转让费用，那另收取的这部分费用可以视作营业收入来计算。视投资规模来确定占有资金比例。②装修费用：包括装修费用与货架道具费用，这部分费用也将每月均摊，一般品牌经营约一年半左右更换形象，可按15-18个月来均摊，或者按照合同期来均摊。③管理费用：每月按店铺建筑面积支付的物业管理费用。④水电费用：按实际使用或按物业均摊来计算，虽说节约是金，但为了节约电而不开橱窗以及照明灯，呵呵，大可不必，如果赚电费都这么辛苦，这生意也就没什么可做的了。E.员工薪资：根据地区收入不同状况来定，再穷不能穷店铺（装修要象样），再苦不能苦员工。F.员工提成：根据地区收入状况以及激励制度来定。G.工商管理费：以及按规定税务定税，合法纳税是每个公民应尽的义务。H.仓储运输费：仓库或经营过程运输费用。I.办公费用：店铺的办公设备以及办公用品费用、快递、电话等J.商场运营（除上述费用外）K.商场扣点：按营业额百分比来支付商场费用，有些商场还会有保底扣点，即保底内扣点与保底后扣点。L.保底销售：保底分为月保、季保、年保等方式；谈判时候尽可能是以年保方式，这样经营主动性会好些，还有一个概念是：大部分商场对保底的管理还会有些条件，比如当月销售不足保底按最低保底扣除费用，当月销售高于保底时，按实际销售来核算扣点，年底多退少补；所以，一定要了解与熟悉商场对这些核算的规则，才能确保自己的利益。M.促销费用：按营业百分点来核算，有些商场也会以扣点后金额的百分点来计算，不同规则的核算，对于核算结果是不同的。比如正常扣点按营业额26%+2%=28%，或者按扣点后促销核算25%+3%=28%，看似扣点是一样，可结果大有不同。要想提升店铺的销售业绩，我们需要站在顾客满意的角度来分析：（一）提升产品让顾客对产品满意产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下3方面的工作：1.了解顾客需求2.适应顾客需求为了适应顾客需求，企业不仅要注意观察正在发生的顾客需求变化，并且要先于竞争对手掌握变化，准确掌握变化的情况。3、提供满意的产品1）对产品功能的满意包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等，一般顾客对产品的质量、价格等最为敏感，严把产品质量关，决不能把不合格的产品流入市场，让顾客买的放心。2）对产品品位的满意产品的设计风格、定位是关键。当顾客走进一家专卖店时，他不是看某一件产品，而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店，这时他会迅速的扫视一下专卖店里的陈列，摆放的产品，并决定是否在这家店里停留或进行购买。因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、等，它在很大程度上决定该区域顾客是否购买该品牌，因此对公司而言必须要加强产品开发，多开发与市场定位相符的产品。3）提升店铺的服务水平让顾客对服务满意我们店铺在服务水平的提升显得尤为重要，因为公司从产品开发—采购—生产—店铺—销售。在前期做了大量的工作，到了终端店铺时，可能就因为导购员的一句话、一个不经意的动作、或一个表情而使顾客掉头就走，使前面的工作前功尽弃。当今照明品牌之间的竞争并不是产品的竞争，而是服务的竞争。实施服务满意的方法：①服务意识的训练服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不能有规则来保持，他必须内化在员工的人生观里，成为一种自觉的思维意识。②建立完整的服务指标服务指标是企业内部为顾客提供全部服务的行为标准，仅有服务意识并不能保证有满意的服务，企业还要建立一套完整的服务指标。作为服务工作的指导和依据。③服务满意度考察员工对顾客的服务是否使顾客满意，必须进行考察。服务满意度考察1）调查方法①按时间分定期考察和进行性考察。②按对象分全面、典型、抽象考察。③按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察。2）服务考察内容（员工、顾客意见考察）①服务满意的行为强化（赞许、奖赏、参与、职务提升）服务满意主要体现在：A.售前：访问竞争对手a、确定竞争对手是谁b、访问竞争对手•产品结构主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色•产品价格•销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。•促销活动B.售中：C.售后：a.建立和完善顾客档案（法派真情男人网）b.建立投诉和建议制度⑥购物环境⑦商品陈列⑧待客方式⑨找出竞争对手的优点并进行模仿⑩为自己所用。提升店铺的形象让顾客对形象满意站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。店铺外部形象主要包括：①店招店招就是店铺的招牌，从品牌推广的角度来看，在繁华的地段一个好的店招不公是店铺坐落地的标志，更是起到户外广告的作用。好的店招要求主要是有标准色（字）、宽度、长度、清洁、明亮、灯光要求是亮度、灯的间隔距离、打灯的时间。②橱窗橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。橱窗陈列起到二个作用：一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用。好的橱窗陈列应具备以下几点：1）橱窗陈列应该要吸引人。2）橱窗陈列要以展示商品，服务顾客的原则。（要考虑橱窗陈列的