店铺自我诊断公式

店铺自我诊断公式诊断能让我们获得什么？提升业绩店铺常见的症状出现在哪些方面呢？客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率深度接触率转介绍率客流量试穿率试穿客件数成交率客单价回头率店铺位置研究生意的好坏,先研究店外,再研究店内!您店铺最黄金时间段有多少客流？•您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？客流量案例分析:客流量/客层•/橱窗•/客流走线•/门的开法•/货架的摆放•/店铺装修档次•/。。。。。。XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？进店率收银台橱窗口头语言/肢体语言零售无大事,全部在细节!深度接触率•试前/试中/试后试穿率小小提示：语言与行动的完美结合是最能使人付足于你的要求。试穿客件数案例分析:试衣间的布置/淑女屋的见闻成交率话术★语言和肢体语言的讯号•语言•肢体语言语言•客户问到商品价格•客户问到洗涤方式•客户问到送货问题•客户开始计算数字•客户显得不愿离去•客户跟你开始套关系A、肢体语言•摸下巴•双手抱胸陷入沈思•握着产品或简介，希望占为已有•身体往前，双手平放桌面•面露愉快的笑容客单价•案例分析•客单价=营业额÷销售小票数量•注意:当客单价不高时分析原因•订货•沟通•奖励回头率•VIP客户的管理及维护•案例分析:VIP客户的资料建立VIP客户的售后服务回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证转介绍率案例分析:服务:要让你的顾客超乎意料的想象!天下最有效的广告,就是口碑相传!•因为有顾客,我们才能生存;•因为顾客有需求,我们才有工作;•因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择;•因为顾客有急需,我们必须行动迅速;•因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想;•因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度;•因为顾客有较高的期望,我们必须超群;•因为顾客的影响力,我们才能赢得更多的顾客.问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的核心灵魂—————人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是赢家！！！人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：•激情不断•情感无限•考核得体•任务实际•发展明确•充电及时一切工作起始于您如何留住人您的发展不是您员工最关心的她最关心您能给她什么永远做主动的管理者，被动就要挨打•每个人的价值观都是不一样的，也就是说•每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜销售终端没有激情就等于没有业绩长效激励才有激情激励--让员工自动自发的力量双因素理论激励因素•工作兴趣•成就•得到认同•获赞赏•责任•升职保健因素•工作环境•薪金•公司制度•安全感•人际关系满意区域不满区域激励的误区激励=金钱+物质不同员工，同种激励只有鼓励是激励拖延的激励员工激励技巧营造和谐的工作气氛培养团队的认同感令他的工作有意义未来光明在“咫尺”管理者员工管理核心任务美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：1.组织—选择人2.制定目标—要求人3.激励与沟通—激励人4.培养他人（包括自己）--培养人5.衡量—评估人显示权威发泄怒气让员工感到自己被瞧不起赢得战争是：批评的目的批评的目的不是：当您要批评您员工时！！！帮助员工认识错误就补救方案达成一致提高业绩陈列分析表客单价分析时段分析表回头率分析滞销畅销表分类占比表销售日报表时段金额占比8：00~10：002001.7%10：00~12：005004.3%12：00~14：00120010.2%14：00~16：00380032.5%16：00~18：0011009.4%18：00~20：00430036.8%20：00~22：006005.1%汇总11700100%0500100015002000250030003500400045008：00~10：0012：00~14：0016:00~18:0020:00~22:00周一•缺货的威胁•1、减少由于缺货所损失的销售额•2、避免因为客人对店铺的评价降低●缺货点利润(销售）损失部分货品管理缺货的威胁1、减少由于缺货所损失的销售额2、避免因为客人对店铺的评价降低●利润(销售）损失部分缺货点•补货时机掌握★补货黄金时机★整个生命周期的1/3导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期的典型曲线出自1957年，美国布兹阿伦和哈米尔管理咨询公司《新产品管理》补货时机掌握不同类型商品的补货注意事项款式分类订价毛利（以销售为标准）目地补货主推款低低维持基本开销可畅销款中中赚钱工具可形象款高高属风险货品，赚头亏尾不•不同类型货品的补货注意事项潮流款式普通款式经典款式一般不补货可按照正常思路补货补货风险系数小•补货公式：•所补数量=（生命周数-回转周数-返货周数）×平均周销售数量