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店头/面陈列陈列•代表产品和公司形象•认准品牌•控制库存•传递产品信息店员的作用•OTC市场的逐渐壮大，广告和店员教育作用越来越大•消费者没有接受店员推荐的原因•消费者与店员•目前药店中存在的问题OTC产品顾客关系•医生支持•宝洁公司：终端与广告的有效配合•OTC以后一定售卖的是品牌•代表在OTC中的作用：使市场生动化•商品展销目的（陈列）•展示五原则促销策略•常用的促销手段•方式•目的促销注意事项•形象•长期还是短期•目标消费者•促销目的商品化陈列•恰当的产品•恰当的位置•恰当的时间•恰当的陈列•恰当的标价陈列的要素•产品---------Product•呈现---------Present•诱导---------Persuasion•购买---------Purchase•顾客---------Person陈列的意义•加强公司及公司产品在顾客心目中的形象•吸引顾客，刺激其冲动性购买•增加客户对公司及公司产品的信心•增加销售机会，帮助达成销售目标为什么要作陈列•产品的陈列是影响顾客购买的重要因素•好的产品陈列可给客户带来利益•好的产品陈列可给公司带来利益陈列的工作原则•确保产品品种规格齐全，数量充足•获取良好的陈列位置•争取最大陈列面•确保价格价格，表示清楚•定期清理柜台•通过POP材料强化产品陈列•陈列的黄金原则•保证与客户的良好合作陈列的基本方法•产品颜色集中•产品种类归纳•保持陈列面、防止缺货、断货•将当令产品和畅销产品陈列于黄金位置，以促进销售陈列的五个黄金原则•将产品放到消费者易拿到的位置•扩大/增加产品的陈列位置•扩大产品陈列面•将产品系列集中陈列•提供全面/专业的店内服务常用OTC的促销手段•进货奖励•免费赠货•批量作价•陈列比赛•特殊陈列•俱乐部•带金•返现•药店推广会•铺货奖励•学术推广会•临时促销人员•药店义诊•VCD常用POP•小册子•赠券•大广告软板•产品广告录象•专用促销服装•手袋及其它印刷品•气球•跳跳牌•折扣标牌•粘性贴•桌牌•海报•挂旗•遥遥牌•陈列架•导购牌•货架标牌•吊牌•台卡陈列盒•特殊尺寸模型•产品空盒陈列•宣传册•宣传单页•横幅药店拜访24条工作内容`•铺货•补货•店员培训•推广产品并介绍自己•核对客户记录和以往订单•更新客户记录•发送感谢性•介绍自己•明确上次订货情况并建议新订单•寻找主要陈列和第二陈列•展示名片•感谢占用别人时间•测量和同类产品陈列面积•搜集信息•策划协商活动组织•处理即时问题•查库•催款•理货•陈列•寻找促销机会•审核并更新客户信息•要求在店内其它位置陈列•约定下次拜访时间•注意外表形象•带好拜访资料和礼品