店铺选址及商圈调查分析

2019/10/81第四章店铺开发•4－1、分店开发概述•4－2、选址及商圈的调查•4－3、店铺设计2019/10/824－2店铺选址与商圈调查•一、店址选择的程序•确认前提条件——制定标准•重点区域选择•落实最佳结合地点•选定具体地点2019/10/83二、超市店址选择应考虑的因素•1、城市商业条件•城市类型•城市设施•交通条件•城市规划•消费者因素•城市的商业属性2019/10/842、店铺位置条件•(1)商业性质•(2)人口数及住户数•(3)竞争店数•(4)客流状况•(5)道路状况•(6)附近店的状况•(7)场地条件•(8)法律条件•(9)租金•(10)必要的停车条件•(11)投资的最高限额。•(12)员工配置2019/10/85选址条件商业环境因素城市结构因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费结构因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业结构因素城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店铺选址因素位置条件邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对条件与竞争店的竞争及互补效应潜力条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商店选址应考虑的因素2019/10/86三、商圈调查珠三角经济圈2019/10/872019/10/882019/10/89俄国势力范围日本势力范围英国势力范围法国势力范围美国势力范围葡萄牙势力范围德国势力范围2019/10/8101、商圈的定义•“零售市场的空间领域”。•通常是指商店有效吸引顾客优先选择到本店购物的消费者分布的地域范围•商店的营销辐射范围2019/10/8112019/10/8122、商圈的构成•商圈是由核心商圈、次级商圈和边缘商圈三个部分构成•核心商业圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。•次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；•边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。2019/10/8133、商圈的形状商圈并非都是同心圆模式，其规模与形式是由商店类型、规模、竞争者情况、交通条件等因素决定的。2019/10/8144、商圈设定•一般以商店地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围设定。这仅作为原则性的设定标准。•美国以以距离远近离划定商圈大小•日本以时间的多少来设定的商圈大小•商圈设定时，须考虑商店的业态、商品特性、交通状况、竞争店铺、店铺规模等因素。•店铺越大，商圈也就越大2019/10/815商圈测定的因素外部因素量的方面人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积大型店状况交通装备及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平就业状况、产业结构城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模内部因素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车场销售促进、营销及其组织活动状况附加因素文化、公共设施的有无商圈测定的因素2019/10/8165、商圈的意义•一旦商圈设定•就可以进行针对性的市场调查•掌握消费需求情况•合理规划物流系统•制订相应的促销策略、竞争对策和相应的经营战略。2019/10/8176、商圈设定的方法•（1）直接询问法•对来店顾客调查。将客户地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线。•（2）间接调查法•通过发票、登记车牌等查出顾客地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线。•（3）经验法•上海市对消费者的调查，顾客能够接受的日常购买距离为：500米以下占53.8%，500～800米占34.1%，800—1000米占8.8%，1000米以上占3.4%。•（4）类推法•通过现存的商圈来类推拟开分店的商圈范围•（5）数学法（原理后述）•雷利法则、哈夫法则2019/10/818数学法原理•在国内外，划定商圈的方法通常用：•雷利零售吸引力法则（Reilly’sLawofRetailGravity）•法则认为，两城市从中间地带吸引顾客的数量同两城市的人口数量成正比，与两城市距中间地段的距离成反比。•该法则的出发点是确定一个在两城市间的无差异点，在这一点上顾客无论到哪方购物均是一样的。•它表明，城市人口越多，商业越发达，对顾客的吸引力越大，商圈也越大。2019/10/819公式如下：•式中：•BA为城市ａ从中间地带吸引来的销量；BB为城市ｂ从中间地带吸引来的销量；•PA为城市ａ的人口；PB为城市ｂ的人口；•DA为城市ａ到中间地点的距离；DB为城市ｂ到中间地点的距离。AB2AABBABPBPBDD2019/10/820•保罗·堪维斯（PaulConverse）对雷利零售吸引力法则进行了修正，确定在O点为两城市之间的顾客可能到任何一个城市购物的分界点，提出了如下计算公式：ABDdD1ABAdDPPDAO=21AABBABPBPBDDAB2019/10/821•式中：•ｄ为城市ａ与城市ｂ之间的距离•PA为城市ａ的人口；•PB为城市ｂ的人口；•DAO为从分界点到城市ａ的距离。•该法则虽然简便易行，不失为确定商圈的一种有效方法，•但未考虑交通时间和商店吸引顾客的能力。2019/10/822问题讨论•根据商圈理论与原理,两个商场布局应该是有一定距离,而实际社会上为什么往往商场集中在一块?2019/10/823哈夫法则（Haff’slawofshoperattraction）•哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及其该设施的规模实力。jijijijiinjj=1ijSTEPCCSTj商店营业面积从i地区到j商店的时间i地区的消费者数量i地区消费者光顾j商业设施的概率i地区消费者光顾j商业设施的人数随交通工具不同而变化的参数2019/10/824•案例：某超市考虑三个选址地点。在这1、2、3三个位置，日用品的总营业面积分别为60平方米、90平方米、150平方米。潜在顾客群的住所距离这1、2、3三个位置分别为7分钟、10分钟、15分钟。通过调研，顾客对出行时间的重视程度为2。因此在位置1顾客购买的可能性为43.9％；位置2为32.2%;位置3为23.9％；2i12222i22222i322260/7p43.9%60/790/10150/1590/10p32.2%60/790/10150/15150/15p23.9%60/790/10150/15假如有200名顾客居住在该位置1有7分钟路程的地方，那么，88人（200×43.9％）会前往该地区购买商品。2019/10/825四、商圈分析与评估•1、商圈分析的内容•在商圈划定之后，接着就要对商圈进行调查分析•商圈分析的内容一般包括：•①人口规模与特点•②货源供应等情况•③经济情况•④竞争形势•⑤营业收入估算2019/10/826案例：市场占有率法计算商圈销售（营业）收入•例：假设某超市核心商圈内常住居民食杂品的购买量每月为：1000元×1000户=100万元；次级商圈：1000元×2000户＝200万元；边缘商圈：l000元×3000户=300万元；另商圈内流动顾客群食杂品的购买量每月为120万元；商圈内企事业单位食杂品的购买量每月为180万元。该超市的市场占有率：核心商圈为30%；次级商圈为10%；边缘商圈为5%；企事业单位为10%；流动顾客群为10%。2019/10/827•由上述数据可推算出各类销售额及总销售额如下：•核心商圈：100万元×30%=30万元•次级商圈：200万元×10%=20万元•边缘商圈：300万元×5%=15万元•企事业单位：180万元×10%=18万元•流动顾客群：120万元×10%=12万元•总销售额：30万元+20万元+15万元+18万元+12万元＝95万元2019/10/8282、投资评估•通过商圈调查估算出店铺的营业额，与投资额相比较,评估出投资状况是否值得投资。•（1）开店投资预估•（2）经营费用预估固定费用变动费用•（3）进行盈亏平衡分析2019/10/829盈亏平衡分析•实际净利润=税前利润-分担总部费用•①税前利润=销售毛利-变动费用-固定费用•销售毛利=销售收入-销货成本•销售毛利率＝（销售收入-销货成本）/销售收入•令税前利润=销售毛利-变动费用-固定费用=0•得：•销售毛利率-变动费用率=固定费用/盈亏点销售额除盈亏平衡销售额（营业收入）2019/10/830•②盈亏点销售额（营业收入）•=固定费用/（销售毛利率-变动费用率）•③经营安全率=（1-盈亏点销售额/预期销售额）×100%•安全率为30%以上为优秀店，证明预期销售额远大于盈亏点•安全率为20-30%为优良店，证明预期销售额较大于盈亏点•安全率10-20%为一般店，证明预期销售额稍大于盈亏点•安全率＜10%为不良店，证明预期销售额接近于盈亏点销售毛利销售额（量）金额变动成本固定成本经营成本2019/10/831•例：某连锁公司拟在A市开发一大型综合超市门店，预计商圈内消费者有100000居民，在商圈内购物的概率为90%，消费居民户月采购额估计平均为100元/月，该连锁公司平均市场占有率为20%，平均销售毛利率为10%，变动费用率为6%，该新开超市门店月固定费用50000元。问：•1、该新开超市门店月营业额估算为多少？•2、该新开超市门店月盈亏平衡点销售额（营业额）为多少？经营安全率是多少？安全与否？2019/10/832•解：•1、商圈内预计月销售额•=商圈内消费者数目×在本商圈内购物的概率×消费者月采购额•=100，000×90%×100=9，000，000（元）•2、新开分店的月预计营业额（收入）•=商圈内预计月销售额×分店市场占用率•=9，000，000×20%=1，800，000（元）•3、新开分店的月盈亏平衡点销售额（营业额）•=固定费用/（销售毛利率—变动费用率）•=50000/（10%—6%）•=1，250，000（元）•4、经营安全率•=（1—月盈亏平衡点销售额/预期销售额）×100%•=（1—1250000/1800000）×100%=30.5%•经营安全率30.5%30%，说明预期销售额远大于盈亏平衡点销售额，该分店为优良店。2019/10/833五、详细的店址选择评估报告•1、店址选择的市场评估程序•2、店址选择市场评估报告的内容2019/10/8341、店址选择的市场评估程序•搜集各项资料•搜集消费者资料•开车实地勘察•区域对象访谈•对既有店面经营加以分析•可能据点的开发计划•营业额与投资成本预测•评估报告成文提交2019/10/8352、店址市场评估报告撰写•商圈调查报告•法律事物报告•财务预测报告I.租金II.损益平衡分析III.前税单IV.租税费政策V.新建店的投资情况2019/10/836作业：1、店铺开发的业务流程请以图形表示出来。2、分店开发选址应考虑的因素有哪些？3、商圈的含义？及分为哪三个层次，并以图表示。4、长沙、湘潭、株州三市的人口分别为100万、60万、50万。距离为：长——潭47KM、长——株41KM、株——潭36KM，试确定三市的商业商圈的半径。5、某连锁公司拟在A市开发一个综合大型超市门店，预计商圈内消费者有150，000户居民。在商圈内购物的概率为70%，消费居民每户月采购额估计平均为200元。设该连锁公司平均市场占有率为30%，平均销售毛利率为10%，变动费用率为5%，该新开超市门店月固定费用50万元。问：①新开店月营业额估算为多少？②新开店店盈亏销售额（营业额）为多