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店主、店长培训会纲要中心内容一、半小时走出美容院经营观念的误区;二、肽能在美容院经营中的应用和作用;三、如何把店“背起来”经营;培训是什么？它是皆大欢喜的事，学到的人洋洋得意，没学到的人也不认为没学到就会差到哪里去，讲的人会沾沾自喜。例：一大一小两个圈的意义；我们的培训目标是：培训完后都能洋洋得意；希望大家比以前无知了很多；我（讲师）能沾沾自喜；一、半小时走出美容院经营的误区1、想一想：肽能产品是不是好产品？2、卖得好不好？3、为什么不好卖？产品无可挑剔，只是我们没有用好，或用得窄！经营者必须解决的三大问题：1、中国绝大多数美容院卖的是什么？2、顾客到美容院是想得到什么？3、我们的美容院能祛斑或祛痘吗？我们又作如何回答，我们又是怎样做的1、中国绝大多数美容院主要卖的是什么？产品？XA产品、B技术、C服务、D环境、E情感交流和氛围；2、顾客到美容院是想得到什么？买到好的产品？X为什么？经营当中出现这样的问题：（1）顾客到美容院去只做护理而不买产品？（2）顾客通常会到商场去买家居用的产品？结果：顾客不是到美容院来买产品的，而是来买技术的，是因为顾客自身出了问题不能解决，不能自我诊断，所以来美容院寻求帮助；专业与非专业、主动与被动的比较模式：药店医院超市美容院化妆品护肤品顾客与医生、顾客与售货员、顾客与美容师在以上三种景物中扮演什么角色？（以主、被动说明）3、我们的美容院能祛斑或祛痘吗？我们又作如何回答，我们又是怎样做的？你能拍着胸膛说能吗？如果不能，我们又该如何做呢？（1）选择技术型产品（2）诚信经营（3）要当专家（1）选择技术型产品产品是第一生产力！所以，只有选择技术含量相当高的产品才能使你的美容院的技术突显出来，才能使产品与技术转变成价值！（2）诚信经营有所为与有所不为，才能体现专业！例：包治百病的药与医生四大不诚信：功效不诚信！服务不诚信！价格不诚信！宣传不诚信！（3）要当专家不是包治所有皮肤问题的美容院，而是专业可信的美容院！A“斑”、“痘”：可以治；B“皱”：不是“病”；C“敏感”：除先天性以外，都是美容院给治出来的；医院：不打折，不讲价，但占主动地位，因为是专业；美容院：打折、讨价还价难以销售；出路：只有提高服务水平、专业技术才能反客为主！肽能是一个怎样的产品？1、荣誉；2、研发背景；（在产品篇详述）3、工厂实力；4、医学背景；强有力的品质保证！“药”一样的疗效保证！技术的体现，减轻了美容院处理的难度！二、肽能在美容院的应用1、经营金字塔：治疗盈利点修复支撑平衡点低护高护基础点品质好只能算是好的产品，只有在品质好的基础上能帮助我们盈利，产品才变成了商品，好的商品才是顾客要的；永远解决不了的困扰:问题治疗、祛除反弹敏感（斑、痘…）角质层损伤保养问题性皮肤水分流失（维持现状、补充营养）（外渗率）以你现有的产品可以解决吗？如果解决不了将会使顾客流失！但是：肽能可以！2、如何做好肽能？（1）敢于说不字；（2）善于利用真（3）利用肽能的长处和搭配（4）突显其技术含金量的独特优势（5）肽能与其它修复产品的区别（6）肽能的五大护肤功效（1）敢于说不字；A、不能治的坚决不治“不可为”B、没把握的一定不接雀斑、黄褐斑、化学和药物引起的斑、不可治炎症引起的斑（固定性药疗）、物理性引起的斑、（2）善于利用真祛斑的成分：果酸、曲酸、重金属、激素、维C、核酸、甘草提取物、熊果苷、活性多肽（3）利用肽能的长处和搭配：技术最重要：先修后治显专业！边修边治显安全！（4）突显其技术含金量的独特优势A、技术含金量B、医学背景C、以诊断带动销售D、以诊断提高服务水平以项目带动产品的销售，以好的产品和技术为美容院提供稳固的保障！修复专科：帮你最先抢占问题性皮肤的巨大市场；帮你提升美容院的技术档次和服务档次；帮你在行业规范期屹立不倒！（5）肽能与其它修复产品的区别A、MAFGF与BFGF的区别？B、生物美容的发展史C、两大突破三大平衡理论给药途径A、MAFGF与BFGF的区别？B、生物美容的发展史（6）肽能的五大护肤功效：“主动修复”五大功效：A、生物淡斑美白；B、特效祛皱、祛黑眼圈、眼袋；C、暗疮的特色治疗；D、主动修复换肤后皮肤的损伤、不留疤痕；E、高档的皮肤护理、保养；请大家讲出每种功效的代表性产品名称？肽能靠什么成功？美容院靠什么成功？产品与技术！三、如何把店“背起来”经营何为“背起来”？即如何把美容院的经营提升一个档次？三、如何把店“背起来”经营1、作好市场分析、随时调整策略；2、自身如何定位？3、营销方式上的提升；4、管理上的提升；1、作好市场分析、随时调整策略；A、市场环境的分析；（顾客地图的利用）B、竞争对手的分析；C、消费者的分析；（合理利用资源）2、自身如何定位？找出美容院在当地的立足点和切入点！3、营销方式上的提升；A、竞争手段的提升；（丢掉愚蠢的价格战）B、寻求差异化；（护理送香薰拔罐、沐浴、修复）C、个性化的设置来提长附加值；（如酒吧悠闲区）D、联营策略；E、树立品牌地位；F、开发集团客户；G、大力发展周边关系；D、联营策略；量力而行：自我资源的利用异业结营结合顾客地图，锁定目标顾客资源共享，VIP平台E、树立品牌地位；修复专科：公益活动（征集问题皮肤的患者）宣传重点：以提升知名度、美誉度、品牌形象为主F、开发集团客户；集团卡的利用；档案的管理；人际关系资源的运用；G、大力发展周边关系；与生物美容管理部门联合举办公益活动，利用其宣传资源；4、管理上的提升；A、顾客的管理：顾客档案与调查问卷；B、美容院的内部管理（介绍画册、美容院项目的宣传）；C、培训；D、反省与激励机制；（告诉员工对与错，不要感情用事！）E、定期与不定期的促销活动；谢谢收看！