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店长如何开展销售拓展连锁店管理中心2010年5月课程目标了解连锁店销售拓展的方式；掌握如何有效筹备和开展销售拓展；具备开展销售拓展的能力；连锁店销售拓展的方式2观念的转变31销售拓展的宣传方式33训后工作任务34观念的转变——坐商与行商坐商：守株待兔，等、靠、要，抱怨店里没人，销售不好。行商：主动走出去，策划促销，寻找客源，拓展销售。连锁店销售拓展的方式2观念的转变31销售拓展的宣传方式33训后工作任务34连锁店销售拓展的方式利用报刊刊登的团购电视团购电信类团购连锁店销售拓展方式家电下乡、以旧换新团购品类品牌团购网站类团购小区类团购异业联盟团购银行类团购重张开业样机甩卖团购利用报刊刊登的团购1案例：济南泉城路店团购主题（噱头）：一半电器不花钱1、活动规则：大件商品：彩电/冰箱/洗衣机/空调/烟灶热/音像小件商品：生活电器/手机/数码/电脑/碟机大件商品可在成交价的基础上直接扣减小件商品全额购机款大件商品实付金额等于：单件满1500元可扣减200元以下购机款单件满3000元可扣减400元以下购机款单件满5000元可扣减600元以下购机款单件满8000元可扣减1000元以下购机款单件满12000元可扣减1500元以下购机款单件满18000元可扣减2000元以下购机款单件满25000元可扣减3500元以下购机款利用报刊刊登的团购12、规则备注：以上所有均为单件商品折扣，单件商品只能参加一次活动，不拆分、不累计。最高扣减金额为3000元，特价机、惊爆机、抽奖机、批发机器不参加此活动。参加活动的品牌没有限制，所有品牌参加。特价机，惊爆机，抽奖机、批发机器不参加。小件商品件数不限制。只限金额，不限件数，可累计。例：顾客买了5000元的大件商品，可以购买600元以下的小件商品，这600元可以是一件600元的微波炉，也可以是300元的电饭煲，200元的电饼铛，100元的电吹风三件商品的组合。大件商品购物可累计返用于单件小件商品。顾客购买单件大件商品所返金额也可累计用于小件商品。例：顾客购买了一件3000元的热水器，返了300元，购买了一件5000元的电视，返了500元，那么顾客累计购物的这800元可累计用于买一台800元的微波炉。以上活动均在商品正常成交价的基础上。利用报刊刊登的团购13、活动流程1、顾客先选择大件商品，销售人员做好大件商品的POS订单，并给顾客一个临时会员卡2、顾客选择小件商品并交钱领取发票3、顾客凭小件商品发票到兑券调单处将，工作人员首先调出大件商品的销售订单，根据返券规则以及小家商品发票确定免单金额，并使用心意券将免单金额在大件商品价格中折出4、顾客带着修改后的订单以及贴入的心意券至收银台交款结束。利用报刊刊登的团购14、店面操作注意：（1）店面必须对销售人员做好培训。活动流程一定要反复，多次培训，做到每位销售人员都能讲解清晰，防止顾客因销售人员对规则讲解不清楚，听起来比较复杂而产生厌烦情绪，造成顾客流失。对于一些不愿参加免单活动，希望直接购买大件商品给予实在价格折扣的顾客，需要督导与事业部联系，看采取何种价格折扣。(2)大件小件商品的界定要灵活应变。例：烟灶、热水器、音响的界定要视顾客实际情况而定。初始将烟灶、热水器、音响界定为大件商品。实际操作中，顾客累计购物金额较高时，返1000元以上时，顾客希望选择烟灶热水器作为小件商品。对此，店面需要灵活应对。(3)兑券调单处人员需排列组合，一名调单人员旁边配合一个兑换心意券人员。调单人员算出免单金额，兑券人员直接将对应的心意券组合好送给调单人员贴券，未贴心意券不能落入顾客手中，提高效率。(4)免单金额必须根据顾客购买的大件商品金额应该免单金额并结合顾客实际购买的小件商品金额共同确定。以往操作中有这种情况，顾客购买了3000元的大件商品，实际购买了价值350元的小件商品，调单人员直接在系统中返心意券400元，造成了资源的浪费。(5)调单人员在系统单据中最后务必备注：参加免单，不参加买赠活动。需要在兑换心意券的地方，在顾客凭小件商品发票领取心意券时，在发票背面备注：已领券XX元，防止后期恶意退换货。利用报刊刊登的团购15、店面终端宣传锣鼓队：先于对手时间响起擂鼓，声势大起。路演：安排了精彩的路演，并创新节目内容使其更具有吸引力，聚集了大量的人气。举牌：安排30名学生举牌，在主要路段巡回展示，高举“比开业更优惠”的大牌，吸引很多人的注意力，并对对手开业造成冲击。利用报刊刊登的团购1电视团购2联合当地收视率较高的电视频道一起合作进行电视团购，并邀请当地比较著名的电视节目主持人至现场主持相应的活动。案例：盐城建军中路店电视团购。主题：苏宁电器齐下乡，吉导带你去赶集，单件千元以上，苏宁最低再补贴200路费，家电下乡机型享受双补贴。（3C、特价机除外）1、活动规则：团购专场仅凭盐城电视台确认的苏宁入场券进场，一票一人。（10元/张，预交），谢绝其它顾客进入。电视团购21、活动规则：苏宁电器活动当日全场优惠细则：（1）全场传统家电满1000返200元礼金券，3C满1000返100元礼金券(礼金券全场通用)，具体细则详见各品类活动指导书。（2）同一商品购买者现场自由组团，满一定人数后，现场争取团购价。（3）活动前期，有购买意向的消费者将自己中意的具体家电品牌、型号等填写在领券处登记表中，苏宁将根据广大消费者提供的需求信息，集中向厂家争取最大优惠力度，活动当天，购同一商品人数越多越便宜。（4）抽奖活动（建军中路店）4月18日晚持票参加苏宁电器TV团购的顾客，可参加现场抽奖活动。参与方式为：撕下入场券的抽奖联，投入商场指定抽奖箱中。一等奖1名：名牌数码相机1台（18：30抽出，公示）二等奖2名：豪华豆浆机1台（17：30抽出，公示）三等奖20名：开水煲1台（16：00抽出，公示）电视团购22、TV团购现场流程（其它门店根据自身情况安排当天活动布置、准备等，相关宣传物料需求提前5天报至市场部）。进场：xx开始清场，所有商品贴团购标贴价，区域、音响、工作人员准备到位。xx开始进场，正门检票，凭门票进店。当晚xx开始主持人“砍价团购”活动，砍价地点：一楼中厅（1）现场设置：舞台、喷绘背景、参加议价活动的机型或机型KT板（2）具体型号：彩电、空调、冰箱、洗衣机各2款主流机型（3）现场配合人员：xxx（苏宁xx店店长）（4）现场各品类配合人员：xx（彩电）、xx（冰洗）、xx（空调）、xx（数码）、xx（小家电）、xx（通讯）、xx（电脑）电视团购2电信类团购3电信类团购3联合当地的网络运营商一起举办团购活动，针对它的VIP贵宾客户进行专场团购活动。案例：桂林市中山中路金马大厦桂林金马店主题：中国联通VIP客户享受苏宁电器全场电器最低至7.5折优惠的消费活动1、活动规则：（1）来就送精美礼品一份，限前500名（2）超低折扣全场家电商品7.5折起，全面让利回馈中国联通VIP客户！（详细优惠以当天商场挂牌价为准）电信类团购31、活动规则：（3）整体活动1）幸运连环抽，抽中就是你：到场顾客填写相关资料后将副券投到抽奖箱，我们现场每20分钟循环抽取幸运顾客，可以免费获赠：电压力锅、电磁炉、电烤箱、电饭锅、饮料、精美餐具等等2）购物幸运抽大奖（精美奖品丰富多彩）购物的顾客可凭购物发票参加幸运抽大奖拿好礼活动，一等奖：22寸液晶电视一台二等奖：DVD一台三等奖：电磁炉一台四等奖：抽纸一份五等奖：可乐一听单张发票购物金额满315元，限抽奖一张抽奖卡单张发票购物金额满1000元，限抽奖二张抽奖卡单张发票购物金额满3000元，限抽奖三张抽奖卡最高限抽3张刮刮卡。数量有限抽完既止。电信类团购31、活动规则：（3）整体活动苏宁电器温暖阳光夜宴：活动卖场免费提供水果及纯净水、小糕点等饮料及小点心供客户饮用。注：苏宁电器承诺当晚商品在同等交易商家及同等交易条件下价格最低，15天内如遇同城、同品牌、同型号产品低于当晚价格，则凭发票，苏宁电器进行差价两倍补偿电信类团购32、要求中国联通提供以下活动资源：（1）负责在xx月xx日－xx日之间，就此活动对联通VIP尊贵用户进行3次以上短信宣传，短信参考内容：“好消息！x月xx日晚x-x点中国联通VIP客户享受苏宁电器全场电器最低至7.5折优惠的消费活动。还有精美礼品等你拿！详询10012”（2）负责参加活动的桂林市各联通网点提供横幅支持。横幅内容：好消息！x月xx日晚x-xx点中国联通VIP客户享受苏宁电器全场电器最低至7.5折优惠的消费活动。还有精美礼品等你拿！家电下乡、以旧换新团购4家电下乡、以旧换新团购4家电下乡团购案例：淮安所有门店1、操作规则：（1）、打电话给乡镇会员，来总台领入场券，制定统一的说辞，凭券进场，没有入场券的顾客需花10元购买入场券。通过对回收的入场券进行统计，周一上午共销售入场券329张。（2）、通过市经贸委的组织网络，向县、区经贸委传达家电下乡专场的通知，要求配合本次活动的开展，按县、乡（镇）、村的形式领券，扩大影响力。提高苏宁的形象及影响力。至少通过经贸委的渠道加强了乡镇消费者对苏宁及“家电下乡”商品的认知。（3）、店面到乡镇设点宣传家电下乡，介绍顾客领券。（4）、部分县区通过电视游字宣传到总台领券，扩大影响。（5）、针对乡镇特点，在宣传上突出返路费，买家电下乡商品送积分及加送礼品来吸引顾客。家电下乡、以旧换新团购4家电下乡团购案例：淮安所有门店2、活动的准备、组织。（1）连管部提前两周组织所有店长、督导、柜长召开团购工作部署和动员会，明确各个店面的团购会销售目标，并与店长签定责任书，明确各项工作的时间节点。店面按节点要求进行工作安排，连管每天跟进检查。店长将销售指标分解到每人，与督导、柜长签定责任书。（2）针对各乡镇的逢集时间，制定明确的下乡镇宣传计划：（1）在逢集的镇中心设点宣传苏宁会员的同时宣传领券；（2）与当地乡镇府联系，由镇长、大队书记发放部分入场券。（3）专人拨打电话，统一说辞，督导负责监听。（4）每天跟进各店的领券数量、方式，及时跟进指导，根据店面所处当地市场的宣传方式普及率，有问题及时反馈，连管及时跟进调整。家电下乡、以旧换新团购4家电下乡团购案例：淮安所有门店2、活动的准备、组织。（5）增援需求：要求门店上报软件、输单增援，均以职能部门增援为主，促销员全身心投入销售，硬件的增援需求，及输单点、收银点设置，店面在收银点专门安排员工进行人员疏导，确定定岗方案；（6）跟进价格、出样、货源、门店仓备货：与营销进行有效沟通,要求营销提供价格政策,并确保价格优势，滞销机则有更好的政策进行消化.做好活动前第一轮对接；全面梳理门店出样，保证出样有效率，严禁出现缺样现象，确保货源充足；门店仓备货，连管对小家电，通讯的备货情况进行全面跟进工作，通讯的备货连管跟进精确到具体品牌、型号；（7）家电下乡产品毛利较低，进行转销，引导到主推产品的销售上。23日一天惠而浦空调销售就完成2月份整个销售指标的31%。（8）重点关注布展，所有商品张贴员工价爆炸贴，突出全场商品均在促销氛围，爆炸贴统一书写，整齐张贴。家电下乡、以旧换新团购4以旧换新团购案例：东莞公司所有门店活动规则：（1）主题：预报名参加以旧换新=50元提货卡+苏泊尔橱具即日起，至电东莞苏宁电器各店及个活动现场参加预报名活动，即可获50元提货卡加苏泊尔橱具，活动期间到xx月xx日。限彩电、冰箱、洗衣机、空调、电脑参加。在成交价基础上使用，特价机不参加，详见店堂海报。家电下乡、以旧换新团购4活动规则：（2）主题：分期购物0负担刷招行卡分期购物0首付0利率0手续费。活动细则详见各门店。家电下乡、以旧换新团购4活动规则：（3）主题：以旧换新321三重优惠一台旧电器=彩电（国家补贴高达400元+苏宁补贴50-200元+厂家补贴高达200元）电脑（国家补贴高达400元+苏宁补贴50-100元+厂家补贴高达100元）空调（国家补贴高达350元+苏宁补贴50-200元+厂家补贴高达100元）冰箱（国家补贴高达300元+苏宁补贴50-100元+厂家补贴高达100元）洗衣机（国家补贴高达250元+苏宁补贴5