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12目录1.店长的角色认知2.主要工作要点33.数据分析角色决定使命店长角色认知4店长岗位职责：—之角色定位角色定位：店长是一个店铺的核心人物,是各项制度和决策的执行者，作为店长的左右手，必须是能统领全店、有系统的思考分析及解决问题的能力，日常负责店铺销售、人员、货品及运作管理，建立优秀团队提升店铺营运水平。5店长岗位职责执行事项之一1.做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务目标；2.负责导购员的服务、培训、排班等日常管理工作；3.负责专营店店容店貌的维护管理及店铺环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）；4.负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准；5.跟据销售情况对专营店的商品结构、陈列及推广活动提出提议；6店长岗位职责执行事项之二1.适时地检查专营店商品情况；2.负责跟进专营店商品的现场补货3.严格按照商品规划陈列4.维护产品的完整性；5.负责专营店商品的盘点工作；6.配合客服部做好售后跟进工作；7.负责与其他部门的工作协调；8.及时完成上级交代的任务。7如何成为一个合格的店长：1、无形的影响力：言行举止（价值判断、思维方式和执行方式）成为店员的效仿对象。2、巨大的感召力：领出则行、领禁则止、一呼百应、接受领导的人所占比重大，且指挥灵敏度高。3、向心凝聚力：店员以归属的心态围绕在你的身边，心甘情愿的接受以你为核心的领导组织，磁石般的亲和力。8店长和店员的角色差异主要的角色：打交道的对象：主要工作职责：执行者顾客、店长个人销售业绩管理者店员、顾客、商场人员、督导、公司支持部门等带领整个店铺团队创造销售业绩店员店长店员店长店长的能力模型六大管理能力1、人员管理能力2、商品管理能力3、卖场管控能力4、顾客管理能力5、市场管理能力6、品牌管理能力潜在能力1、管理自我2、管理团队3、管理目标5、管理顾客管理绩效1.MBO目标管理2、计划和预算能力店长能力表现（1）店长能力评估店长表现人员管理能力有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服.店长的行动原则清晰.能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,并能有组织有计划的对下属进行教育.商品管理能力了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20，正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．店长能力表现（2）卖场管控能力掌控门店TOP20商品的商品配置资源．对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中所营造出的季节感．对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出相应的销售气氛．顾客管理能力１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力，来客频次的了解．２、根据日期别准确把握来客数的变化．３、了解各时段来客高峰的变化４、记忆入店5％的来客的名脸．5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程.6、熟悉国家对零售业管理的基础法规工作决定方向八大工作要点13①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。经营者监督者指挥者服务者执行者培训者店长14③做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。⑤做指导者的工作——教育且指导部下经营者监督者执行者服务者指挥者培训者店长15⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产安全⑧做活动者的工作——自己也身为一位销售员经营者监督者指挥者培训者执行者服务者店长1617第三章数据分析销售管理•留住顾客,建立顾客忠诚度•持续提高销售生产力和业绩•员工发展和员工满意销售业绩诊断表统计指标公式同比环比诊断建议销售业绩KPI客流量进店数进店率成交量成交率成交额件均额KPI分析20店铺业绩，利润表现的基本九项数据：•利润额•ATV(客单价）•UPT(连带率）•成交率•试穿率•进店率•回头率•品牌竞争率•销售增长率利润额=（销售收入-商品成本-经营费用-管理费用）100%销售总收入管理意义：1.经营的基本目标，一切以利润率盈利为中心目标。ATV(客单价）=总销售额销售总单数管理意义：1.是考量销售商品价值高低的关键数据，2.与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一。UPT(连带率）=总销售商品件数100%销售单总单数管理意义：1.是考量销售商品件数多少的关键数据，2.与销售额有直接关联。平均客单价定义总销售额/购物小票数总结提升1.分析是否组合订货2.是否掌握附加推销技术3.黄金陈列区是否陈列高价位商品整改行动1.货品组合订货2.组合关联性陈列3.学习附加推销技术4.向顾客推荐高价位货品意识客流量定义单位时间内从店铺门口经过人员的数量总结提升1.判断店铺所处是否是黄金旺铺2.分析店铺区域的顾客消费层次整改行动1.确定货品档次2.调整营销策略,强化售前服务及VIP客户管理进店率管理意义：1.考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.2.总结提升:分析(1.门头宽度2.门头装修3.橱窗设计﹑明亮度4.橱窗位置5.导购站位)3.1).售前服务2).VIP服务3)广告4调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮=单一时段进店人数100%单一时段店外客流总数进店率定义单位时间内进入店铺顾客数量/客流量总结提升分析:1.门头宽度2.门头装修3.橱窗设计﹑明亮度4.橱窗位置5.导购站位整改行动1.售前服务2.VIP服务3.广告4.调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮试穿率管理意义:1.是达成高成交率的关键KPI，2.重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一。=单一时段试穿人数100%单一时段进店人数成交率管理意义：1.综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一.=实际成交总人数100%实际进店总人数成交率定义单位时间内成交的顾客数量/进店人数总结提升1.分析顾客主动提出成交占比2.测试导购货品知识及库存熟知程度3.陈列展示技术分析4.分析顾客不买的原因整改行动1.销售观念的提升2.销售技术的提升3.强化主推货品知识学习及对小仓库存货的熟悉4.陈列水平的提高回头率管理意义：1.考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用。=单一时段重复购买的单数100%单一时段总购买单数品牌竞争率管理意义：1.品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，2.在同等条件不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。=本期本店铺销售业绩额100%本期主要竞争品牌销售业绩额售罄率管理意义：1.售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。2.售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，反应货品的运营水平及货品监管问题。=一周期内销售货品零售金额100%除以总进货零售金额销售增长率34=（上一周期内）销售金额或数量-1（一周期内）销售金额或数量管理意义：1.销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。2.该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。3.销售增长率的趋势分析和同业分析。（同比，环比）45销售额成交的顾客数平均成交顾客单价提高来客数进店率成交率进店顾客通行顾客2促销推广与门店美化1地段分析与促销推广购买顾客进店顾客3没买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味销售技巧服务态度寻求改进对策有买提高入店人数购买平均的客单价购买平均的商品件数价位设定强调价格带与价位线组合商品结构注重商品相关性与搭配性6销售的附加价值（顾客满意的追求）顾客购物的满足感╳＝＝销售业绩诊断流程图