店长管理的三动作

店长管理的三动作会卖、会管、会教—谭文纯职业化店长的标准和要求•能把生意做起来就是好店长•业绩排第一就是优秀的店长•达到公司和店主要求的就是了不起的店长您作为一名店长，意味着什么？•有地位、有身份。•有高薪•有前（钱）途•有发展•有成就感一店之长意味着什么•一个让你施展身手的平台•一份充满挑战的职业•一个让你快速提升能力的机会•一份发展的事业•荣耀与责任并存您目前在工作中遇到•最棘手的问题有哪些？•不知？•不会？•不愿？•如何解决？•是什么阻碍了我们的心不甘、情不愿？•是什么让我们纠结？态度决定成功心态决定状态，状态决定行为，行为决定结果；有什么样的心态，就有什么样的心情，就有什么样的状态，就有什么样的人生。积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，象月亮，初一、十五不一样。不愿之因（一）•不够自信•不是因为事情难做，我们才失去自信，•而是因为不自信，所以事情才变得难做，碰壁多了泄气了不愿意再做了。•思考：遇好的事情→福气•遇不顺的事情→正常•感谢对手，让我长大不愿之因（二）•从不换位思考•老板→你做多少事，我给多少钱•员工→你给多少钱，我做多少事•思考：没你门店就不行？不愿之因（三）•没有梦想，缺乏目标。不愿之因（四）•自我设限（大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼）•（半蹲半坐训练）心态管理的评分标准评分项目10分标准0分标准认真第一次做好马虎、投入不够、有缺陷快当日事当日毕拖延、浪费时间、无价值工作坚守承诺说到做到虚假、不诚实保证完成任务100%的目标完成率放弃或不能坚持乐观积极思维悲观失望、抱怨、指责自信接受挑战怀疑、害怕、经常说不可能爱与奉献帮助别人索取、自私绝不找借口不找借口找借口、找理由、我是受害者•请您在笔记本上写上一条•人生格言您是哪一类型的店长•销售型•管理型•经营型工作流程和职责职业路径和愿景观念职业化管理职业化降低成本高围竞争客情维护客情维护增长技能人员管理目标监控店长职业化养成经营职业化定位和角色认知公司观念和要求提高销量店长职责•六项核心能力：积极主动、计划组织、销售、卖场环境设计、培训、沟通。•店长每天要做什么？－－25项常规工作。•店长每周要做什么？－－6项工作3报表。•店长每月要做什么？－－7项工作4报表。每日作业流程示意标营业前营业中营业中人的准备货品准备卖场准备以身作则业绩监控行为管理业绩总结召开夕会结业流程召开早会；检查仪容仪表；确认目标包装、陈列、产品结构、库存陈列、道具、洽谈区、气氛做好榜样、协助销售、自信、积极士气鼓舞、标准动作、突发处理业绩公布、强调重点信息共享、发现问题；及时奖励销售额、进店批次、长焦虑、客单价货品入库、数据录入、安全检查店长该关心什么？•1营业额6营业活动•2商品商圈7店铺整洁•3VIP顾客8教育培训•4工作伙伴9竞争对手•5运营目标10财务管理店长的角色认知•会卖：不一定要求最强，但一定会懂销售•会管：盯人？管人？管和是具体事和动作，对事不对人•会教：经验之谈？传帮带，师傅教徒弟式，（按标准化要求培训）•传话训练传话训练（一）店长接到公司通知说：“明晚大约8点钟左右，在韶关地区可能看到哈雷慧星，这种彗星每隔76年才能看到一次。命令所有员工穿工服在操场上集合，有关专家将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的话，就在店里集合，将为大家放一部有关彗星的影片。”传话训练（二）•七加一，再减一，加完减完等于几？七加一，再减一，加完减完还是七。传话训练（三）•昨日小齐拿了一把瓷汤匙，要吃清蒸鱼翅。一口鱼翅刚到嘴，鱼刺刺进齿缝里，疼得小齐拍腿挠牙齿。•我妈是我妈,蛤蟆是蛤蟆!•您作为一店之长，当本店业绩出现严重下滑的时候，会有怎样的心里状态呢？•店长定位→经营者角色→人事物场→对本店业绩负责。店长管理职业化一•员工培训：要把员工的培训纳入日常工作的训练动作上去，专业服务技能要落实到每一具体动作的改进中。•空姐的微笑是如何练出来的？案例分析•小李来店两个月了，本月卖出了七件产品，客单价890元，最贵一件是1380元，店长了解之后把小李叫过来说：你知道吗？我们这里的顾客很多是有消费能力的，你要敢推调整型，推大单，要对产品有信心，对自己有信心，以后要大胆推，知道了吧？•这是不是培训？•店长的说教，经验之谈？•培训是指要具体落实到具体动作上去。•教的不是你的经验和理解，要教会每一句话，每一动作，话术、语音语调、肢体动作。•培训立足的焦点是：美体师在销售过程中说了什么？→做了什么？→该说什么？→该做什么？•刚才的案例我们该如何对小李进行培训？•培训的目的→达成销售→如不能达成的情况下要给顾客留下二次愿意光临本店的理由。•没有经过训练的销售人员，往往是生意的杀手，他杀的不是别人，杀的是门店的业绩。怎么这么贵？能不能便宜一点？一分钱一分货我们是品牌来的要看品质嘛40%流失如单看单价，确实会有这样感觉，2我们的产品价位稍微高一点的原因是因为我们的品质和同行比最大的不同是。。。。。我随便看看那好吧，欢迎您下次光临98%流失没关系，货比三家多比较多了解，您知道吗，我们的内衣与其他内衣最大的区别在于。。。。。这款内衣感觉怪怪的这款式不合适我我觉得挻好的，这你就不懂了，这款挻时尚的，65%流失每个人的品味不一样，您感觉哪里不一样呢？您的见解真的与众不同，您觉得什么样的内衣较适合您呢？店长管理职业化二•人员管理：→处理好人际关系？•对事不对人，管的是具体的流程和动作。店长管理职业化三•目标监控：监控目标达成关健还是紧盯动作，因为所有的目标是靠动作来支撑的•我们每月有目标，每天有目标，但通常中间是没有的，事前有布置了，事后通常也会来个总结，但往往没有事中的监控和提醒。•门店的生意不是一天一天做的，而是一单一单的做的，一个动作接一个动作做的。•播放视频（本田雅阁的广告）•每一个动作必须是对的，最后结果才有可能是对的。•动作规范化、标准化。•先做对才能多做好，少犯错才能多成交。•目标监控现状是：周期太长，盯人去了。如何监控业绩•分析各门店近半年的三率一价六大检查的流程从大到小看数据数据里面找差异负责人的具体流程负责人的三要素事前事中事后目标对比检查纠正如何重点突出、精准目标、思路清晰？1.门店每件事情都需要精准目标，门店有哪些常见的事情需要精准目标呢？目前最基本的就是两个方面；分类目标体系钱：业绩最基本的：总目标、进店数、成交率、客单价、会员返店数、返单率库存额、销售占比、销售均价、库存均价、增长率、人：人事人员架构，人员分工，人员的稳定监控？？•到这里，重点明确，目标精准，思路清晰，也就是怎么做已经知道了，怎么管？把这个搞清楚，就很容易达成目标了，怎么管，就是怎么监控的问题？•重点知道了，目标有了，执行计划也知道，那么事前、事中、事后又该怎么做呢？店务流程具体操作标准如何呢？数据分析又如何做呢？•先从事前事中事后的管理思路和关键动作讲起监控通常指的是；1.事前：提醒、预演、确认、消除障碍、奖惩设定；（让对方知道做什么做成什么样子怎么做何时做开始做）2.事中：观察事实、及时反馈、纠正、三明治（注意：对1月来说，每周是事中，对每周来说，每天是事中，对每天来说，每小时是事中，对2小时可以完成的事情来说，可能中间半小时是事中）3.事后：评价、反馈、目标调整与动作改进、鼓励与肯定、奖惩执行如何重点突出、精准目标、思路清晰？2.不同门店有不同的情况，不同的问题，不同的动作，选择哪些事情来精准目标呢？常规的：进店数、试衣率、成交率、客单价；新店：新人培养、主卖手培养、行为规范。老店：哪里薄弱重点打哪里？哪里紧急先做哪里？不紧急=》紧急（对于那些重要不紧急的事情要着手解决，分工解决，不然将来就会变成紧急和出后果的事情）目标精准和计划环节(1)是否将每月的总目标，分解成每周，每天？(2)是否将其分为三率？(3)在分解时，是否有跟门店同事做上期目标达成的状况分析和门店优劣势分析。（店长跟老板要述职）(4)是否有讲解目标分解的重要性和必要性，(5)是否有讲解目标与收入挂钩。(6)是否有分解到天，到人。(7)每月目标的制订是否有与去年同期对比和参照年度目标。(8)是否有在周会晚会做员工每人总目标，子目标做多存少补，合理调整。(9)是否有根据门店实际状况及时调整子目标和工作改进目标？训练经营型店长的三阶段•扫盲－－空杯的心态（掌握标准作业流程）•固化－－训练具体的流程具体的动作•养成－－最终达成习惯。工作安排五步曲•说给她听•做给她看•看着她做•检查纠偏•再来一遍