店长系列培训-岗前基础篇

李宁店长系列培训岗前基础篇李宁销售培训部2005年12月关闭手机积极参与心态归零遵守时间课堂要求我们这两天将…•熟悉店长的工作职责，并理解如何从导购的角色转换为店长的角色；•熟悉店铺终端日常管理的流程，掌握不同时段的工作侧重点，并熟悉如何与上级、商场人员、其他部门同事打交道；•掌握如何对店铺的业绩目标进行周期分解，设立更合理的短期目标。•熟悉对店铺人员的沟通方法，并掌握各种情况下的沟通实战技巧；•熟悉店铺的补货、调换货、盘点流程及要点，并理解货品安全及货品分析的基本方法；•掌握通过店铺终端例会来进行营业管理、团队激励的技巧咱们来做一个活动热身第一单元店长的职责与角色转换•店长与导购的区别•店长的自我定位•店长的角色转换的基本方法公司为什么挑选我作为店长让我们来讨论导购与店长的差异店员店长执行者管理者主要的角色打交道的对象最重要的工作职责顾客、店长店员、顾客、商场人员、区长、公司财务、人事、市场...个人销售业绩整个店铺团队的销售业绩来做个团队游戏店长的六大角色执行者教导者领导者管理者经营者代表者店长店长的七个重要职责•店铺业绩管理•店铺日常管理•店员管理•商品管理•顾客关系管理•财务管理•信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角让我们来讨论店长的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容核心技能主动沟通力店员指导力团队领导力目标管理力店长应具备的核心技能目标管理力要求标准避免事项1.设定符合公司利益的目标2.将目标量化分解3.针对目标事前规划与追踪执行1.目标模糊、不明确2.缺乏衡量目标之方法3.照章行事，未能主动评估可能的障碍主动沟通力要求标准避免事项1.预见问题主动沟通2.兼顾对方感受及问题核心来沟通3.善用沟通化解冲突1.被动或拒绝沟通2.流于表面沟通，未触及问题核心3.隐藏真正意图，作出不利合作的举动团队领导力要求标准避免事项1.管理公平公正，能以身作则2.努力积极进取，激励团队成员3.鼓励店员参与，分工合作完成任务1.领导者不能以身作则，管理不公正2.不能激励店员，士气低落。3.放任店员，致形成各自为政。店员指导力要求标准避免事项1.重视店员成长，用心指导他们2.与店员分享信息与知识，鼓励其思考及行动3.善于授权让店员历练能力1.担心店员能力太强，阻挡其学习机会2.控制信息流通，采取愚民政策3.对店员没信心也没有培养，很少授权给他店长新任的首要工作•交接流程及注意要点•利用例会与大家共同沟通•与所有店员尽快安排私下沟通•调整自己的工作习惯上任的第一件大事就是交接货品1、实货与店铺帐务核对：2、店铺帐务与公司财务帐务核对：3、店铺残次、脏品交接：固定资产1、电器类（如电视机、vcd、功放机、电脑、微波炉、饮水机、空调等）：2、货架类：3、办公类（钱箱、保险柜等）：财务1、帐务（借款、长款等）：2、备用金：3、发票：商场事宜（店中店）1、商场各级相关领导介绍：2、商场财务、结算流程介绍：3、商场管理制度、规定和流程介绍：店铺事宜（专卖店）1、房东介绍：2、各种费用交纳规定和流程（如水电费、空调费等）：人员1、人员名单、简历：2、员工工作角色介绍（如导购、收银员、库管）：3、店铺核心、重要员工介绍：4、员工销售能力介绍：5、员工的性格、爱好介绍：消费环境、商圈1、店铺顾客特点：2、店铺销售规律、特点：3、周、日销售峰值：4、周边商圈介绍：5、店铺周围竞品员工介绍、竞品状况：交接的要点•交接并不仅仅是货、财、资产•找前任店长详细沟通一次，掌握店的经营环境、人员状况和销售状况。•你需要了解这家店以往的工作惯例建立你的良好第一印象•在正式交接前安排一个小会，流程如下：–请区长或前任店长介绍开场–自我介绍-个人简单情况，工作经历，个人爱好等–店员自我介绍–个人简单情况、性格、工作经历、个人爱好等–说明自己的工作期望–请大家多指教、多配合、多支持–总结致谢角色扮演•每组进行讨论，设计一个任职演讲，时间5分钟。•每组轮流派1位代表发表上任演说，每位演讲者时间3分钟。上任时请先做好思想准备•好多工作流程不够熟悉…•不知道如何以店长身份与店员沟通…•要为整个店铺销售目标负责，压力大…•事情多、烦琐，忙得昏天黑地晕头转向…•店员正在留意你，观望你能不能成为好店长…•你对自己有要求，渴望马上有优秀表现…•领导对你有期望，希望你尽快出成绩…你将面临这样的困难可是...与所有店员尽快安排私下沟通•与店员尽快安排私下的沟通，包含：–了解他平时的工作情况；–了解他的家庭、朋友和爱好；–观察他们的态度和个性；–进行适当赞赏；–沟通时表示谦虚，体现尊重他。角色扮演•案例–小刘刚由导购升任店长，原来的店长调走。店里资深导购小李以前跟小刘关系一般，小刘担心小李会有些不服气。加上小李的销售技巧很好，其他导购都比较佩服小李。小刘打算跟小李私下沟通一番，让小李以后多配合自己的工作。重点沟通的关键店员•掌握店铺的店员分工，找出关键店员–领班、库管、收银员–团体里有影响力的店员–资深店员，特别是比你还资深的店员–以前平级时的老同事店长需养成工作计划的习惯•准备一个笔记本，随时记录–发现的问题–安排的需后期完成的工作–想到的工作安排或管理方法•每月/周/日整理出下月/周/日的工作重点新上任店长常出现的6个错误•试图立即使用自己的权威•迁就店员•事必躬亲•试图立即改变店里的一些习惯•偏袒自己的朋友•只考虑公司的要求，忽略店员的需求游戏第二单元店铺终端日常管理•店铺日常管理工作流程•店铺营业不同周期的工作侧重点•店铺促销期间工作侧重点•店铺紧急事件处理•与各类人员的日常往来技巧分组讨论•请列出店长在每日营业前、营业中、营业后的工作内容及工作重点。•请列出周一到周日，每周闲时与忙时的工作侧重点。•请列出促销活动前中后的工作侧重点。日常管理工作流程-营业前店员报到每天提前30分钟到店，进入店后根根据商场要求依次打开电源，清点店铺货品，做好店员签到考勤记录，查看留言本上的昨日留言及营业状况，召开早会。早会早会由店长主持，所有当班人员必须参加整理指导清理店内卫生，分区进行指导整理货品根据卫生标准检查收银准备店长检查收银员工作准备情况开店仪式根据规定，店长带领所有当班人员在店门口及相应位置早迎日常管理工作流程-营业中正式营业巡视店铺，检查清洁工作（包括橱窗、模特装饰）查货品情况，及时补货出样注意整个店铺的氛围，导购是否及时接待顾客，是否有迎、送顾客的口语，口语是否标准，服务质量是否达标每隔一小时到收银处察看营业状况，对照目标进行分析，并及时提醒、鼓励店员注意店员的休息、工作状态，切勿同进同出，同时休息或频繁休息空闲安排比较空闲的时候，特别是上午估计一到两个小时没有什么生意，可请一位店员介绍货品的价格、特点、面料、科技等，让其温故而知新指导店员整理货品，清洁卫生，更换模特交接班交接班时要注意店铺货品安全，以防人多而丢失货品安排必要的人员时进行服务，切不可因为交班冷落顾客将上一班的情况交待给下一班人员交接班以迅速、准确、方便为准则日常管理工作流程-营业后通知礼貌告知顾客打烊时间报表统计及记录包括日报表、周报表、月报表、店员考核表等各种表格填写交接班记录，以便下一班了解前一日情况货品盘点货品的清点和出样补充清洁打烊清洁店铺及安全检查店铺营业不同周期的工作侧重点日工作侧重点工作重点内容周一分析总结上周，做本周部署1、补货2、调整、整理陈列3、整理统计上周销售数据及信息，做分析总结4、做本周的工作部署周二至周四以跟进工作为主1、跟进每日销售目标2、跟进服务、货品、陈列及店铺其他工作3、利用空闲进行销售技巧、货品培训周五做周六日工作部署和准备1、检查货品库存，补货2、调整、整理陈列3、做周六日工作安排周六日以跟进销售目标为主1、跟进周六日销售目标（定时跟进）2、合理安排人手3、掌控店铺状况4、遇繁忙时参与销售店铺促销期间工作侧重点时间点侧重点工作重点内容促销前准备和培训1.对员工进行促销前的培训；2.对促销品进行清点摆放；3.根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够，如预测不足应提前向上级申报；4.活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置（包括促销pop张贴）促销中分析和跟进1.分析促销销售报表；2.跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标；促销后撤场和总结1.活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列；2.与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库；3.做促销总结并与员工开会分享店铺紧急事情处理有一天，我们店里来了个顾客V1难缠顾客投诉的处理•分析顾客投诉的原因，过错在哪边•态度至关重要，不可因顾客无理而态度恶化•顾客提出的过分要求，一定要耐心解释•不要一开始就让你的上级接触，应先由你自己处理•为避免自己情绪激动，可换人、换地点、换时间处理•万一不行，应请上级、商场甚至报警处理角色扮演•分组对抗–以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的流程及方法。–组与组交叉扮演顾客与店长，对抗性角色演练。–不可过于刁难。危机意外处理的方法事件发生情况处理方式预防措施火灾◎电器走火、人为纵火、自燃(温度太高)、烟幕、易燃物起火⊙勿惊慌，先用灭火器救火。⊙火势太大尽速通知119。⊙疏散客人至安全地点，避免引起恐慌。⊙随时巡视店铺，移开障碍物。⊙商品、设施定时整理，避免掉落松动。⊙注意店铺内顾客需求。抢劫◎单人抢劫◎多人、集体抢劫⊙与抢犯合作、防范抢劫暴力。⊙保持冷静，尽量记住抢犯特征。⊙安全后尽速报警及通知公司。⊙与警局(保全公司)建立联机系统。⊙随时注意可疑的(人、事、物)。⊙做好现金管理，避免歹徒觊觎。窃盗◎员工、顾客偷窃◎厂商偷窃◎窃贼侵入⊙进内场处理，勿妨碍其人身自由。⊙诚恳说明处理原则，若遭拒绝再报警。⊙达成和解需签立悔过书、和解书。⊙店铺监视设备、商品防窃磁条。⊙进退货流程管制。⊙内场、仓库人员管制。骗取现金商品◎骗取现金◎骗取商品◎伪钞购物⊙确认遭骗后应实时回报上级处理。⊙先结帐，再依公司规定提供送货服务。⊙发现伪钞，请顾客更换其它钞票结帐⊙离开柜台时应找同事代看。⊙勿贪图高额业绩，避免因小失大。⊙熟练伪钞辨识技巧。危机意外处理的方法事件发生情况处理方式预防措施意外伤害◎滑倒、摔倒、扭伤、烫伤、割伤、触电、商品掉落、尖角⊙优先帮顾客处理并协助就医。⊙向顾客道歉，说明公司之处理方式及负责之诚意。⊙随时巡视店铺，移开障碍物⊙商品、设施定时整理避免掉落松动。⊙注意店铺内顾客需求。停水停电◎临时性(有预警)◎电力公司(修缮)◎突发性-大楼系统⊙关掉电源开关，打开备用照明电源。⊙查询电力何时恢复并向上级回报。⊙长时间停电，暂停营业，疏散客人。⊙随时注意相关讯息(媒体)及时间。⊙熟记各相关部门、维修电话。信息外泄◎询问营业资料◎假藉公家机关◎竞争同业调查⊙趋前询问是否需要协助，吓阻其行为。⊙查验证件并回报公司，请示如何处理。⊙取得上级授权，勿提供任何资料。⊙未经上级营业主管同意，勿对外提供任何营业资料。⊙严守公司营业机密不得外泄之规定。与上级沟通的要点•主动沟通，定期主动汇报工作•在与上级沟通前先对自己的工作做好分析•当有困难时，先想办法自己解决，需要上级协助时，将自己的努力告知上级•经常向上级提供营业情报与商场人员的往来技巧•案例–商场为了保证新年活动中，各专柜货品齐全，所有商家不让出货；但公司有自己活动的同时，为了配合整体门店产品协调，产品组要求店铺之间调货。–你的上级要求将一批货品调到另一家店，你去楼层经理处申请出货，而楼层经理认为本来备货就不多，不同意。–你该怎么办？与商场人员的往来技巧•熟悉商场的管理制度•沟通时从商场的角度考虑•做好充分准备再去沟通•不要用公司制度为理由去解释•多请示商场领导，多主动沟通•不要轻易承诺商场提出的要求角色扮演•分组对抗–以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的流程及方法。–组与组交叉扮演商场楼层经理与店长，对抗性角色演练。–不可过于刁难。与其他部门的人