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店长角色认知及零售诊断店长角色认知学习目的：1、认知店长八大角色，梳理店长自我定位；2、了解成功店长具备要素及思维；3、店长职业规划及自我管理的方式方法；4、新店长如何快速开展工作；入门小测试VIPCRMPDCA现在服饰交际TPO原则veryimportantpersonCustomerRelationshipManagement客户关系管理Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(修正)Time、place、objective；时间、地点、目的把品牌无缝隙的链接消费者，创造客户价值及自我价值；店长应该是知识性的劳动者，能够独立思考并采取行动，眼界开阔，喜欢挑战自己的极限；为什么店长是我们你想成为什么样的人？真正的能力是创造价值！成功有方法，失败有原因！店长八大角色认知销售者执行者传达者沟通者规划者管理者经营者教练者销售者不想当团长的士兵不是好士兵；没当过士兵的团长不是好团长；自我销售/客户需求成功销售者客户需求1、客户群2、客户语言3、理解客户4、了解价值观5、心理需求6、客户体验自我销售我是谁如何帮您执行者共产党：同志们，跟我冲！国名党：士兵们，给我上！传达者思考：为何公司发布的活动细则到终端执行力不足；解决方式：你说他听，他说你听；店长品牌公司客户终端商场沟通者规划者规划目标空间货品促销经营客群人员职业管理者管事理人管人理事经营者老板的思维销售\毛利\库存现金流损益平衡点思考：如何开源节流教练者喊了13次“对了”、15次“加油”、23次“别放弃”、3次“不要停”、48次“继续”……有效对话技术：聆听-区分-发问-回应成功店长三要素明确的目标坚定的信念可行的方法店长定位工作定位：计划、组织、控制、协调工作方式：老板、各部门同事、内外部关系处理工作目标：销售业绩、客户发展、营业目标店长机遇公司平台：培训+实践+训练+指导个人学习：态度、激情、学习力发展机遇：公司业务的不断成长内部管理：需求（意愿+管理能力）店长用人三大误区销售好的工龄久的爱表现的用人带人育人交友须胜己名师出高徒教练式模型六大维度品德能力思维担当专注专业好品德+有能力学习力、表达力、执行力诚信、奉献、敬业公司利益、团队利益、个人利益正思维+敢担当积极：用于挑战+坚持目标+渴望成功执着：简单的事情有质量的重复做开朗：亲和力从微笑开始+EQ情绪控制包容：培养员工+关怀员工/试错精神阳光心态荣誉感担全责专注度+专业度优秀的销售，多久可以判断客人是否买单优秀的收银，多短时间可以判断客人是否用假钞优秀的店长，多久可以判断新货单个SKU畅滞销店铺业绩不好，有时候是因为我们的假专业！用创业者思维行动思路决定出路现在我帮别人干-打工思维以后有机会自己干-老板思维思考：到时谁又愿意帮你干？为何不是现在一起干-共赢思维店长的自我管理管理思维：目的、方法、结果店长自我管理四个基本要素目标时间事物学习所谓自我管理，就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，自己把自己组织起来，自己管理自己，自己约束自己，自己激励自己，自己管理自己的事务，最终实现自我奋斗目标的一个过程。目标目标是什么？为何我们需要目标？没有目标，就没有方向！过去的三年，对自我满意吗？是否实现了自己以前的目标？我们当下的选择，决定我们三年后的生活品质！时间管理的三八法则8小时上班8小时睡觉8小时被盗1年=365天=52周24小时=1440分钟=86400秒时间管理的工具5W2H:（1）WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？（2）HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？（3）WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？（4）WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？（5）WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？（6）WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？（7）HOWMUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？时间管理会议管理授权管理工作日志学习日志习惯管理甘特图周计划总结模块工作项目模块1月第3周1月第4周自罚类序号细化步骤预期结果责任人支援部门MondayTuesdayWednesdayThursdayFridayFridaySaturdaySundayMondayTuesdayWednesdayThursdayFridayFridaySaturdaySunday1213141516171819202122232425文化1公司文化/组织架构体系架构/职能许人力伏地挺身20个2销售部岗位职责制定目标与计划许人力伏地挺身20个3公司制度/流程考勤规章制度等许人力伏地挺身20个4代理品牌文化/合作方式单品牌/天许销售伏地挺身20个门店5门店经营状况面积/开业时间/费用/盈亏等许销售伏地挺身20个6销售因子客单价/物单价/连带率许销售伏地挺身20个7VIP条件/流程/贡献许市场伏地挺身20个8门店实习单品牌/天许E+/素然例外PLEIN亦谷吉芬伏地挺身20个销售9年度销售目标流水\毛利\售罄等许will伏地挺身20个10销售计划执行日\周\月\季度许will伏地挺身20个11促销计划执行流程/方案/执行/总结许will伏地挺身20个12激励机制执行了解目前执行机制许will伏地挺身20个13销售分析体系销售/货品/库存/采买许will伏地挺身20个14销售软件应用进销存许信息伏地挺身20个货品15产品定位设计风格/品类/色系等许商品伏地挺身20个16消费者定位年龄段/爱好/链接许商品伏地挺身20个17进销存流程配销补调退许商品伏地挺身20个18陈列标准主题\道具\执行\维护许商品伏地挺身20个19销售推广话术\卖点\演练等许商品伏地挺身20个人员20人员编制基础资料/满缺编许人力伏地挺身20个21岗位职责品牌主管/店长/客户代表/收银等许人力伏地挺身20个22考核体系品牌主管/店长/客户代表/收银等许人力伏地挺身20个23培训体系新员工/员工/店长许人力伏地挺身20个24团队建设人才梯队/店铺文化许人力伏地挺身20个25人员沟通品牌主管/跨部门配合人员许人力伏地挺身20个其他26跨部门配合事项/流程市场/财务/商品/人力/仓库许人力伏地挺身20个27各品牌合作事宜品牌方/商场/对接人/事项许人力伏地挺身20个28会议流程日/周/月/季/年许will伏地挺身20个29新店开业开业协助/商品/陈列学习许willELLEELLE伏地挺身20个30仓库盘点许伏地挺身20个31正跟进中的工作事项许will伏地挺身20个1月第3周、第4周总结事物计划管理三要素：时间、时间、目标结果思考：什么时候需要亲力亲为？工作计划工作总结学习如何让自己快速成长成长有目标，学习有方法危机意识你看过的十本书影响你的五个人新店长如何快速开展工作不只是一份工作，更是你一份责任尺有所短寸有所长账目清晰是基础实物与账目相符原则设备状态\清单明细对自己和店铺负责有始有终终端营运管理手册本章学习点1、认知店长八大角色，梳理店长自我定位；2、了解成功店长具备要素及思维；3、店长职业规划及自我管理的方式方法；4、新店长如何快速开展工作；5、工具：目标分解、计划甘特图、运营管理手册、店长自我管理工具等故事：如何把一件1美元的衣服卖到1200美元1、他很小心地把衣服洗净，没有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过六个多小时的叫卖，他终于卖出了这件衣服。他紧紧攥着两美元；2、他请自己学画画的表哥在衣服上画了一只可爱的唐老鸭与一只顽皮的米老鼠。他选择在一个贵族子弟学校的门口叫卖。不一会儿，一个管家为他的小少爷买下了这件衣服，那个十来岁的孩子十分喜爱衣服上的图案，一高兴，又给了他5美元的小费。25美元，这无疑是一笔巨款!相当于他父亲一个月的工资。3、他沉静地接过了衣服，开始了思索。两个月后，机会终于来了。当红电影《霹雳娇娃》的女主角拉佛西来到纽约做宣传。记者招待会结束后，他猛地推开身边的保安，扑到了拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。拉佛西先是一愣，但是马上就笑了，没有人会拒绝一个纯真的孩子。拉佛西流畅地签完名。他笑着说：“拉佛西女士，我能把这件衣服卖掉吗?”“当然，这是你的衣服，怎么处理完全是你的自由!”他“哈”的一声欢呼起来：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，售价200美元!”经过现场竞价，一名石油商人以1200美元的高价买了这件运动衫。提升进店率推进实操：视觉管理店铺选址空间设计橱窗规划灯光布置提升进店率推进实操：情感管理环境布场店堂音乐迎宾待客家自然温馨舒心思考：什么音乐合适15年2月19日春节，什么时候放过年歌曲14年12月24日平安夜，放什么音乐比较好如果举行特卖会，什么样的客流放什么音乐店堂音乐时段：早上清新+下午激扬+晚上浪漫提升进店率推进实操：营运要素山姆.沃尔顿：零售业没有秘诀，只有细节！！提升成交率推进实操：第一时间获取顾客信任，从信任到信赖驻店时间客服水平空间规划商品陈列店铺环境手册培训带教没有信任也可沟通但没有沟通不可能产生信任提升成交率推进实操：六大核心信心热心用心耐心诚心爱心自信就是美，自信来自专业热情就像沙漠中的一把火生活不缺少美，缺少发现美的眼睛经得起诱惑，耐得住寂寞精诚所至，金石为开怀着感恩的心，爱你身边的一切提升成交率推进实操：九大服务流程亲切招呼自然交流了解需求引导需求商品推介着装管家配装顾问品位个性鼓励试穿对比选择确定成交收银服务客户档案消费记录洗涤保养送宾服务售后回访关系维护死记硬背灵活应用提升成交率推进实操：三大核心•企划设计\订货采买•陈列展现\销售推广商品•知识、技能、态度人员•促销、激励、PK机制连带率是过程指标，而非结果指标深度+宽度+周期=SKU目的、方法、结果提升成交率推进实操：现场测试客户意识二五零定律有使用微信的朋友有多少微信朋友超过100人微信朋友超过250人微信朋友超过500人微信朋友超过1000人微信朋友超过1500人平时会看朋友圈有多少平时会点赞有多少平时会评论有多少评论后会互动有多少有多少你看不到他的朋友圈有多少人？多久没致电联系？提升成交率推进实操：满意度系数到店铺投诉的顾客只占不满意顾客的1/20开发新顾客的成本是维护老顾客的成本5倍潜在顾客变成老顾客的成功机率是15%-20%30%发展新顾客70%维护老顾客利润增长提升成交率推进实操：客户的培养•消费单品•尚未消费潜在顾客•重复消费•逐季消费忠实顾客•消费金额高•转介消费核心顾客建议者决策者购买者消费者影响者交易行销关系行销临时工合同工提升成交率推进实操：附加价值盘点￥物单价￥购买件数￥每年惠顾次数￥￥顾客的消费年限口碑影响人数开发客户终身价值密度强度宽度近度提升成交率推进实操：6大影响要素1%自然因素、灾害、死亡等3%顾客迁移，如住所迁移、移民等5%身边朋友的消费观念和品牌价值观影响9%转向消费竞争对手产品，或商圈动线变化14%产品不能满足需求或对产品不满意、价格68%服务水平低，服务人员仪表不整、言行不一