店面管理

店面管理实务CS0/VickyWei2007/04/10BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation课程大纲•店长的职责•店面管理•客户管理•讨论与提问•列出自己的行动方案BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店长和店员的区别•店长–销售专家+管理专家–店面工作的监督者、管理者–对店面的“人”和“事”全面负责–评价标准为团队业绩–团队中的“领头羊”•店员–销售专家–具体销售工作的执行者–对具体的“事”负责–评价标准为个人业绩–团队中的普通成员BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店长的职责是什么？•店长的重要性/店长权威的树立•达成并超越业绩目标•树立店员信心；带领及培育员工•执行管理制度；落实执行店务管理•不断推动日常改善•执行产品政策•维护店面环境•沟通协调；上传下达•主动搜集并反馈市场信息BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店长最重要的目标是?$盈利!BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店长需要了解的基本概念营业额成交客数平均客单价來店客数成交率购买件数购买单价BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店长需要了解的基本概念上门率成交率捆绑率回头率BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation如何管理好一个店面•零售：最具“影响力”的生意•目标：盈利•关键五因素：–位置（+/-）【不要在沙漠中种水稻】–人员（35％）【没好人，好产品也赚不了钱】–产品（20％）【没好产品，好人也赚不了大钱】–形象（30％）【形象带动销量】–运营（15％）【知识积累，快速复制】BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation人员管理BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店长在人员管理上的职责•新员工的甄选、录用与考核•管理员工行为•制定销售规范•对员工展开积极有效的培训•对员工的业绩进行合理的激励政策•加强团队建设，增强团队凝聚力BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation知识经验、动机、智力、个性确定考察的具体要素如果暂时没有完全匹配者，是否降低标准录用候选人？确定录用人员新人试用考核新人试用考核表无间道、好学沟通能力实施面试新员工的甄选、录用与考核选择什么样的人？考核的内容？男女比例如何？新人如何考核？BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation新员工的甄选、录用与考核良好的第一印象自信的态度整洁得体的仪容仪表亲切自然的表情明朗清晰的表达大方有礼的行为举止道德品格学习能力一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation人员管理-人力结构•层次分明—管理抓重点80/20法则–新员工/一般员工/核心员工/店长–评估和考核机制–员工的激励和发展•设立副店长–梯队管理–激励核心员工•鲶鱼效应•性别比例•设定产品专员•设定管理幅度BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation人员管理-考核激励•店员考核激励–根据个人业绩情况–低本薪＋高提成–算法简单；成本清楚–激励方法：底线法/毛利法/销量法•注意的问题–清除没有反应的店员–公平的销售环境–个人激励与店面整体激励–制度vs.人情BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation培训种类•新员工入职培训•产品相关知识的培训–新品培训/产品培训/技术培训•相关技巧的培训–销售技巧/服务技巧/店面布置技巧•人员素质的培训–沟通/时间管理/礼仪•价值观、团队精神的培训BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation培训进行方式•淡季设定每周固定的培训时间•优秀销售、店长负责组织或者实施•形式可以丰富活泼授课式讨论交流演练实际操作BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation人员管理-培训•店员的培训–分层次培训•新员工/简单有效–要进行考核；•知识点掌握•角色扮演；应用–合理时间、频次–成功案例(赚钱)–不断总结标准话术/通过演练改进–优秀销售、店长担任讲师BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation人员管理-团队建设•团队管理–集体活动–清除离群员工–竞争中学习的氛围–紧张与放松管理节奏–人员调整要稳定、微调BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation销售管理BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation销售管理—活动执行•促销内容传达以及教育培训•讯息发布、主动联系告知顾客•改变门店外观、人员外观、店内布置•改变陈列、突显促销主题•需求预估、商品到位•商品知识持续充实、话术到位•动态调整：促销说明、内容主题顺位调整•销量统计、店间调货•分析市场特性、找出消费者敏感因素BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation销售管理-目标达成•制定合理的毛利/销量目标•销量的分解(明确销量目标)•清楚的产品政策(分型号)•供货充足、快速BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation将月度销售利润任务分解到每一周每一天销售预热期销售旺期休息调整周一周二周三周四周五周六周日123456789101112131415161718192021222324252627282930311234567891011121314151617181920212223242526272829303112月1月附件1-制定销售目标BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation附件2-制定销售计划•将销售利润任务合理分配到店面每一个销售员•需要注意的问题：–店长自己承担的销售任务是多少?–销售旺期的时候是否需要增派人员?–销售旺期的人员排班计划BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation附件3-运用促销策略•专卖店12月计划销售100台电脑–任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台–主推机型：Joyhub600C（根据本地情况和竞争对手产品情况选择）–促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送暖暖大礼等–促销活动日期：12月18日-1月16日–促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传–促销活动费用：2000元BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation销售管理-关联销售•赠品(成本观念)–计入销售成本•配件组合销售–高低档–完成主机销售后–与主机关联–品牌统一–差异性(别具一格)BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation销售管理-产品定价•底价•限价•促销价(加赠送产品)•标价方式–突出重点产品–突出促销主题•组合定价(关联销售)BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation销售管理-其它•预售的效果(礼品)•销售政策–毛利导向(激发店员的自发力)–非毛利导向(政治任务不要多使用)–时间成本的观念（人是天生的经济动物）•销售所用时间：–一台投影机＝3台笔记本＝6台数码产品；•销售创造价值：–一台投影机＝2台笔记本＝5台数码产品BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店面环境BenQConfidential(yyyy/mm/dd)2007,BenQCorporationBenQConfidential(yyyy/mm/dd)2005,BenQCorporation店面环境-1•陈列台–合理高度（试用舒服）–合理理线（防止凌乱）–合理