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店面经营比赚钱更重要的是什么？我们的行业特点区别•零售业：植物性产业•批发业：动物性产业•快销品•耐用品•滚雪球•条件：强化地板质量好价格高•目标：尽可能多的卖掉•实现步骤：一、销售收入来源分析二、分析消费者三、影响他四、卖给他•实现步骤：一、销售收入来源分析二、分析消费者三、影响他四、卖给他一、销售收入来源分析•利润=客户数量×平均客单量×平均单品利润率•客户数量VS平均单品利润率客户数量影响因素环节：“分析消费者”“影响他”单品利润率影响因素环节：“影响他”“卖给他”•客单量是可以改变的•实现步骤：一、销售收入来源分析二、分析消费者三、影响他四、卖给他二、分析消费者•充分利用质保卡-了解我们的消费者年龄：60%左右为25~34岁学历：70%左右为大专以上学历工作单位：近50%为政府机关和国有企业月收入：集中于5000元/月以下，以2000元/月为分水岭，各占一半。爱好：大多喜欢看书、旅游、听音乐约40%的人喜欢看新闻频道知晓菲林格尔的途径：约30%为亲朋好友介绍•实现步骤：一、销售收入来源分析二、分析消费者三、影响他四、卖给他•购买前的宣传注意点1、点面结合，注重爆发力2、生活圈3、装修圈三、影响他•资源的合理利用•广告的作用：销售VS传播使客户熟悉品牌，熟悉产生安全感•传播的方式1、点面结合，注重爆发力2、生活圈客户资料：年龄：60%左右为25~34岁学历：70%左右为大专以上学历工作单位：近50%为政府机关和国有企业爱好：大多喜欢看书、旅游、听音乐约40%的人喜欢看新闻频道以目标客户为中心进行宣传运动（菲林格尔杯、健身俱乐部）阅读（党报刊物）休闲（公园、动物园）工作（办公室环境[纸巾]）目标顾客（教师、医生、公务员）交友（车友俱乐部）口碑（服务）购买前购买中网络建材市场小区装潢公司售楼处3、装修圈装修圈•售楼处V-life（家居报改版）、三重百万承诺、易拉宝等•小区广告（集中一点）小区专卖店•网络各小区论坛•装潢公司引进高端客户培训•建材市场店面、人员购买过程中的影响•客户购买的理由？花色多139斯莱特柚木10%以上8-10%2-5%1-2%0.5-1%0.1-0.5%0.1%以下（含）销量占比花色个数10%以上18-10%12-5%101-2%180.5-1%220.1-0.5%240.1%以下（含）57共计134德国品牌•消费者可能的心理：欧典事件后“德国”是否依然值得信任？真的是德国品牌？知晓菲林格尔的途径：约30%为亲朋好友介绍质量好•知晓菲林格尔的途径：约30%为亲朋好友介绍•未经亲友介绍的客户如何认知：1、耐磨转数2、抗紫外线系数3、环保4、必恒密封与其说消费者是因为我们的某种优势而购买我们的产品，不如说因为相信我们具有某种优势而购买我们的产品。信任店面•地点:公司论坛《大话市场》板块•人物：经销商hdqiubin•事件：hdqiubin在论坛上发布了标题为“作为二级经销商，每年十多万的店面租金，我该怎么办？”的帖子•时间：2006年3月27日“我是菲林格尔的二级经销商，今年我按照公司的要求，在当地最好的市场.最好的位置租下了最大的店面，可是我却面临地板花色调整.价格上涨的困扰，要知道我只是一个小小的二级经销商.地板市场激烈的竞争，而我那微薄的利润如何才能支撑我那天价的房租啊！！！”•时间：2006年4月1日•内容：“大家好，我这两天出差了，回来一看吓我一跳，居然有那么多的回帖，我十分感谢大家对我的关注和支持！谢谢啊！！！前天我去了一趟徐州，参观了菲林格尔徐州总代理周总的几个直营店，感受很多，进入店面的感觉真的很好，在那里选购地板真的是一种享受，回来看到我现在的装修真是天壤之别，同样的地板摆在周总店里显得特别好看，特别上档次，摆在我的店里显不出一点效果来，使我深刻体会到大店面和精装修的重要性。店面大了，地板如何摆放出效果就可以怎么摆，能充分体现出我们地板的与众不同，而小店面地板的摆放只能按照店面的面积来摆放，一点特色也没有了。精致的装修更能体现出我们地板的档次。只有让客户感觉到我们的与众不同和我们的高档次，签单也就会更多更容易了。通过这次的参观完全打消我的顾虑，我的新店就要开始装修了，按照公司的要求，我不仅要做到让顾客满意，还能做到让顾客愉悦！！公司应该经常组织这样的参观活动，让经销商切身的体会一下，这样要比一纸规定的效果好的多！！！”•时间：2007年4月29日•内容：“昨天是我的旗舰店开业整一年,今天一早打开电脑,对开业一年来的工作进行一下总结,也算是对关注我这篇帖子的广大经销商的一个回复!!1)在当前地板市场竞争如此激烈的情况下,开大店是必须的。如今的地板竞争都是品牌间的竞争,你说你是“品牌”,但是你的店面比别人小,档次不如别人高,你说一千遍,顾客也不信,如果你的店是最大的,档次最高的,不用你说,顾客自己会感觉到的,要想在当地市场当第一,你的店面必须是最大最好的.这就是所谓的“包装”吧!劣质的东西都在包装,好东西更要包装!!2)争取在最好的位置,租下最大的店面。好的店面位置可以左右你的店面销量和促销结果,店面位置好,进店的顾客就会多,签单几率自然就会高.在促销季节,通过你的大量宣传,顾客最终还是要回到你的店面签单,如果你的店面位置差,可能会给竞争对手带去更多的客户,反之,你可以坐享对手的促销成果。3)店面装修档次高,可以提高地板的销售档次。我在开设旗舰店的同时,还保留着两个小的店面,通过一年的销售对比,小店面销售的主要都是X.1系列,想销售2系列都很难,更不用说6、7、8、9系列了,但是旗舰店销售的主要是8系列,还有2系列,而X系列的销量却很小,销售X系列和8系列所获利润的差别,我想大家心里都明白,同样是销售,为何不销售利润更高的产品呢!!但是它需要高档次的店面来支撑。4)开设大的店面你会感到累!!很累!!!相当的累!!!晚上做梦你都在卖地板。以前开小店面费用小,一个月签上几单就可以保本,多卖1单多挣1单,没有太大的压力,现在大店一个月的费用是小店一年的费用,大店一个月花费的精力是小店1年的精力,能不累吗！！！嘿嘿,同样道理,大店一个月的利润也是小店一年的利润,人都是有惰性的,有压力才会有动力！！谢谢大家对我这篇帖子的关注!!更感谢大家给我的鼓励和帮助!!!”人员-导购•导购的培养—优秀导购是培养出来的一、招聘二、培训三、晋升一、招聘1、招聘条件：根据客户的喜好挑选导购年龄：60%左右为25~34岁学历：70%左右为大专以上学历工作单位：近50%为政府机关和国有企业爱好：大多喜欢看书、旅游、听音乐约40%的人喜欢看新闻频道招聘中注重的素质：成熟度、言谈举止二、培训1、关于培训2、培训方式3、培训内容1、关于培训•难点缺乏后续的评估、追踪和绩效考核•重点实际操作、表达2、培训方式•讲授•训练•对培训人的要求3、培训内容•根据客户的需求培训导购年龄：60%左右为25~34岁学历：70%左右为大专以上学历工作单位：近50%为政府机关和国有企业爱好：大多喜欢看书、旅游、听音乐约40%的人喜欢看新闻频道•演讲能力、礼仪（含接待等）•产品知识、企业文化•地板花色搭配、家装选材、家装流程•实现步骤：一、销售收入来源分析二、分析消费者三、影响他四、卖给他卖给他•见课程《销售技巧》