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店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化店面的色彩运用店面是一个情景的诉求，就好比像一个舞台。舞台的作用是演员打扮光鲜亮丽，道具布置美丽迷人，观众就坐在台下观赏。可是店面是让顾客也走上舞台，走到情景里面来，所以店面里要塑造一种购物的环境，让顾客在这种环境中身不由己地参与购物这一演出。比如一位顾客看到别人往手推车里放东西，他也会取一些放在自己的车里。要达到这个效果，需要运用色彩、照明等道具。1.色彩的形象了解色彩的效果和作用是营业人员应具备的常识，对于在营业场所做销售以及使用销售工具都有很大的作用。◆不同的色彩具有的不同形象◆色彩组合的效果◆突出色与后退色有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如红色、橙色、黄色；有的色彩有后退感，仿佛离人很远，比如青色、紫色。2.色彩的运用巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次。◆色彩的运用是灵活的，经常变化的。广告、图片、海报用的颜色，文字的颜色，都要和季节或具体的时期相符。【案例】一家超市在春夏秋冬分别采用了不同的店面主色调。春天用绿色，代表了春天的气息；夏天用水蓝色，给顾客以清凉的感觉；秋天用金黄色，象征着丰收的喜悦；冬天用火红色，给顾客送上温暖的感受。这家超市的色彩运用是成功的，当然也就收到了很好的回报。◆主色调和辅助色调。在选定某一个主色调以后，可以适当地再加上一些适量的辅助色，以达到区分不同商品和更生动表达的效果。【案例】过春节时，一家超市选用大红色作为主色调，传达喜气洋洋的感觉；然后在果菜区用绿色作为辅助色，给人以新鲜的感觉；在百货区用黄色，制造积极的氛围；在收银台用金色，象征着荣华富贵。3.指示系统指示系统为顾客提供信息，帮助顾客找到自己想要的东西，可是很多店面里的指示系统却弄得乱糟糟的，说明不清楚，摆的位置也不对。指示系统首先要靠颜色，比如指示生鲜蔬果，使用绿色；指示牛肉猪肉，使用红色；指示水产，使用蓝色。这样，顾客一眼看到就明白，按着颜色的方向就能往那个地方去。【案例】国外的指示系统大部分依靠颜色和图形，比如洗手间，女洗手间的指示牌上画一个人头，画一个三角形，像个裙子：男洗手间的指示牌上画一个烟斗，这是用图来形象的说明。依照表现的生动性和形象度，首先应该选用颜色，再是图形，最后才是文字。但是，店面里常常不重视图形和色泽，而是着重于文字，这是一个急需要改进的方面。商品陈列技术合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10。1.商品陈列的基本方法◆分类明确。相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾客的一次性购买。◆商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。◆顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。◆货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。◆相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。【案例】顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。2.商品陈列的ＡＩＤＣＡ原则3.商品陈列的类型◆纵向陈列和水平陈列纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。◆廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。【案例】夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。◆大型陈列、中型陈列和小型陈列■大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。■一般超市在货架两端做中型陈列。■便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。◆活动式的陈列对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。店面的照明不同业态的店面采用不同方式的照明系统，百货商场、购物中心、量贩店、仓储店、便利店、个体商店、专卖店，都有各自适合的照明方式。同一店面里不同的商品区域也要采用不同的照明方式，比如食品区要用高强度的灯光，而床上用品区的灯光可以朦胧一点，制造一种现场的气氛。照明系统大致可以分为两类：◆商品重点式点状灯光分布商品重点式点状灯光分布是指对某些点做集中的高照度照明，其他区域的照度则相对较低。在欧洲国家的店面，点状灯光分布使用比较广泛。商品重点式点状灯光分布的好处在于使店面看起来具有层次感，因为人的感觉是从一个点看到另一个点，利用明暗的不同，可以成功地塑造多层次的店面形象；缺点是整体的亮度较低，从外面看起来，店面里比较黑暗。◆面状式灯光分布面状式灯光分布使店面所有地方看起来都亮度相同。大部分店面都采用面状式灯光分布，因为它能营造一种明亮、干净的效果；从店面外面看起来，让人有窗明几净的感觉；它的缺点是层次感稍差。营业气氛的活泼化1.气氛的多样性店面里的气氛是很重要的，常常是多种气氛共同存在，共同发挥作用。◆买卖的气氛。既然是店面，首先要有买卖的气氛，让顾客在里面愿意买东西，倾向于多买东西。◆舒服的气氛。顾客进到店里来，觉得很愉快、放松，觉得人与人之间很亲切，愿意在里面停留，而不是急匆匆的或完成任务式的。◆活泼的气氛。前面说过，店面是营业人员和顾客共同参加演出的舞台，顾客是积极的参与者，而不仅仅是观看者，所以要制造活泼的气氛，全力调动顾客的积极性。【自检】请举出一家你喜欢的店面，分析这家店面带给你什么样的氛围？它是如何制造出这些氛围的？2.气氛的活泼化要充分运用各种手段和方法，使店面的气氛活泼化，这样既可以提高营业人员的工作积极性，又可以充分调动顾客的购物积极性。活泼气氛有五种途径，分别是配制显眼化、陈列活泼化、商品多样化、服务亲切化、促销戏剧化。营业人员不仅要知道这五种途径，更重要的是要充分切实地执行。【案例】商品特别是促销品的上面常常挂一个广告牌，上面标着大大的阿拉伯数字，以便告诉顾客这个商品就卖这个价钱，是多么便宜呀。这是配置的显眼化。商品有很多摆放方式，要尽量把商品的优点充分地表现出来。比如水果，可以摆成活泼的形状，这是陈列的活泼化。一家工艺品店要销售一批埃及的文化复制品，于是举办了一次埃及文化节，收集了大量有关埃及的资料和物品，还在店面里摆设了缩小版的金字塔和狮身人面象，以及关于埃及的杂志和光盘，这是促销戏剧化。本讲总结本讲介绍了商品组合、色彩运用、店面照明以及营业气氛的活泼化。具体内容包括商品的分类和不同组合、色彩的形象和组合、怎样运用色彩塑造店面的风格、指示系统的设计、店面照明系统的选择、店面气氛的多样性、如何使营业气氛活泼化。店面的工作千头万绪，只要有良好的制度、严明的纪律、优秀的营业人员以及不断创新进取的精神，这样才能从激烈的竞争中脱颖而出，取得成功。课程意义☆商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争，有的店面顾客川流不息，财源滚滚；有的店面却如训练，培养和提高他们在工作中所需的待客礼仪、沟通技巧、销售能力和店面管理等技能，从昙花一现，淹没在市场竞争中。其中一个非常重要的原因就在于店面营业人员的服务态度和销售能力是否能使广大顾客确实感到非常满意。本课程通过深入浅出的讲解，对店面营业人员进行全方位的职业化而改善店面的整体面貌，有效地增加店面的销售额，使店面能成功地从激烈的竞争中脱颖而出、长盛不衰。