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销售谈资影响销售的因素1、产品2、销售人员（关键性因素）3、服务4、品牌效应让对方接受自己•1想让对方听自己的，先让对方接受你•2接受的前提是取得信任•3信任来源于沟通的过程•4在沟通中学会看，听，说看，听，说•1看—察言观色（看对方的肢体语言，小细节，着装，进而分析出一个人的喜好和风格）•2听----听对方讲的，从中吸取有利信息，为后期的交谈做铺垫•3说----怎么讲，讲什么，讲的前提来源于平时资料的积累,首先要对顾客性质进行一个分类面对大型顾客的我们•大型顾客包括：企业高管，官方人员，富有的中产，豪迈的暴发户，富二代•让对方感觉我们不仅仅有的是销售目的，与文化也有关系企业高管•他们具有的特性：冒险精神，足够勇气，热切于成长与学习•谈的有关话题个人健康（最近遇到问题）•职业病（颈椎，坐骨神经•三高）•家庭•饮食（补充维生素，绿•色食品，减肥官方人员•政客聊天话题1政策法规（大众化的）•2在位政绩与文化结合•3网络提供更多新闻信息•4家庭中产阶级•这类人特点想体现自己的优越感•房子（地段的好坏，以及格局的优越性）•黄金•食品（绿色，以及健康结合）•时尚动态•品牌（适合他们的）•文化(异域风情）•享受（旅行，SPA)•（注意，以上信息量来源于平常的积累与收集，也可以上网提前查阅）暴发户•特点：想要炫耀，又怕被别人觉得没有品•味，喜欢自己做决定，攀比性高•奢侈品•收藏品（红酒）•文化（明星，投资）•和他们同类但又不如他的人10/8/2019富二代•特征：年龄在25—45，受过高等教育，父母一般都有内疚心理，看似成熟内在幼稚这点最怕被他人看穿，容易接受新鲜事物，扎堆消费理性：东西要符合自己需要为目的•手机，电脑，旅游•赛车（配置）•时尚元素10/8/2019发展老客户•老顾客包括：女人，家庭主妇，学生，公务员，白领，私有业主•能让对方不知不觉就选购了你的产品的方法只有一个，就是聊天，久而久之就会成为你的老顾客10/8/2019女人•八卦—护肤，服装，小孩•情感—美丽女人•职场女人•时尚•购物•聊天注意年龄—50多岁注意要稳重有内涵•年轻的，，注意氛围和情•调•中年，-话题要休闲，轻松10/8/2019家庭主妇•1孩子（家长角度，孩子角度）•2婚姻•3婆媳•4省钱•5保养•烹饪10/8/2019学生对学生分类：时尚潮流，积极表现，刻苦学习恋爱•研修•就业•人际•文娱•网游10/8/2019公务员•官场谈资•理财•旅游•休闲---书法，麻将•健康•（备注特点爱面子，有文化，有品位）10/8/2019白领•特点：物质与精神都注重•职场（刚出道的）•时尚•减压•创业•婚恋10/8/2019私有业主•创业谈资（故事）•投资（孩子）•专业谈资•交际•娱乐（有文化，无文化的）10/8/2019面对理智顾客，提升自己知识面•特点：有主见，容易被你对产品的真知灼见折服•理智顾客包括：名流，精英，学者，城市新移民，折扣族，养生族•物体系（劳动价值，使用价值，符号价值）10/8/2019名流•时装谈资（文化）•健康（选什么样的运动方式）•圈子文化•休闲谈资•收藏品10/8/2019精英•这些人为社会创造财富，家里的顶梁柱，家人的自豪•度假•慈善•拍卖会•健康•家庭10/8/2019学者•社会热点谈资（房价，看病，社会暴力，矿难，自然灾害）•读书谈资•民族爱国•野史10/8/2019城市新移民•强调个人奋斗，自由思考，自由行动•高房价•亚健康•休闲，购物•当地文化•乡愁，青春，奋斗，家乡•婚恋，创业10/8/2019折扣族•特点：折扣与时尚并存，主要是年轻人，低收入工薪以及学生•淘货•生活，折扣心理学•时尚•香港，海淘族•（让对方觉得你们在一个战线上）10/8/2019养生族•职场（喝水）•电脑（蔬菜，海带，绿豆，黑木耳，茶叶）•夜班（富有营养，易消化，含水分）•居家（多运动，昼夜有规律）•饮食•女人（美容）•中老年（延年益寿）10/8/2019让你的谈资跟上时代•按照你年龄，生活方式以及生活观念划分：80后，90后，单身贵族，宅男宅女，潮人10/8/201980后•花明天的钱，办今天的事•网络（游戏，团购）•伴随成长的话题（超女快男）•苦恼话题•赡养老人，养育子女问题10/8/201990后•偶像崇拜（日韩明星）•穿越（科幻类的）•星座和塔罗牌•游戏动漫（机器猫，CS，街霸）•喜欢限量版10/8/2019宅男宅女•宅生活的源头•健康（根据面相，看看哪里不舒服）•宠物•兼职（网店）•家装话题10/8/2019单身贵族•接受过良好教育，超前思想以及消费观•单身公寓•汽车座驾•感情话题•偶像话题•健身美容（跑步、瑜伽、SPA)•餐饮服务10/8/2019潮人•公益事业•生活方式（吃健康流行，赏画，听音乐会）•出行方式（环保）•特殊癖好（异装，恋物，熬夜）•乐活一族（个人与全球结合）•印客10/8/2019你接近他，他就接受你•包括：粉丝族，发烧友，玩家，文艺青年，运动达人10/8/2019粉丝族•血型和星座（和哪个明星的一样）•热点话题（娱乐的，非诚勿扰）•看CON团（演唱会）•粉丝掐架10/8/2019发烧友•对一个行业和活动与物品超级爱好者。•分类：音响的，汽车改装，陀飞轮，苹果，手机，摄影。•针对这一群体，投其所好即可10/8/2019玩家喜欢玩电脑游戏的人称之为玩家感兴趣的话题：游戏，装备，升级，通关游戏分为：单机，即时战略，网络版，手机版10/8/2019文艺青年，运动达人•星座，音乐，电影，艺术，类型文学•喜欢带宠物一个人住•微博主力军•接近大自然的极限运动•单车运动•健身（瑜伽，冲浪，攀爬，探险）10/8/2019外国人•要注意观察穿着打扮，发现感兴趣的•要把对方当做朋友•他们关心质量，包装其次是价格，•喜欢新颖，雅致美观，大方的东西•发现来的目的，及时提供信息•电影，电视节目，餐厅，假期，公众事件，天气•以提问的方式，你们的交谈会更长10/8/2019富有人情味的销售•销售的过程就是销售人员与顾客心理博弈的过程，要懂得换位思考，去揣摩分析对方的心理找到感兴趣的谈资，让他们绝的和他们站在同一立场，从而引起感情上的共鸣•适合用这一方法的人群有：外国人，游客，剩女，低收入人群，老年人10/8/2019剩女•剩是一种态度，，宁缺勿滥，是为了生活质量更好•投资（善待自己，文化娱乐（例如，流行歌曲，书记籍，电视剧），从里到外的投资•美容（瑜伽，护肤品）•保健（恭维对方，并请教•运动与旅游10/8/2019游客•路线设计•特色小吃，吃什么，在哪里吃，怎么吃•喝（酒吧，以及酒文化）•空闲娱乐和健身地点推荐•选购特产的地方，哪里最货真价实•话题以咨询为主，热情的态度面对10/8/2019老年人•关注的话题：延年益寿，安宁生活，天伦之乐•保健品（不要盲目相信广告，不是有利无害，不是治病）•情感问题：有关法律保护•心态（一定要好，要年轻）10/8/2019低收入人群•关心的是自己生活状况能不能得到改善•与民生息息相关的国家政策•将心比心，不可歧视•孩子的教育问题•医疗问题（养生书）10/8/2019感悟•磨刀不误砍柴工，聊天顾客会更加信任我们，进一步了解到顾客需求•要随时随地找顾客感兴趣谈资•平时多积累多方面知识•聊天要及时刹车，让聊天核心没有离开你的销售10/8/2019谢谢大家奇迹从相信开始结束