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第1页店面销售超级话术修炼热身什么影响我们的销售第4页影响我们销售的因素是什么影响我们的销售？产品本身第5页影响我们销售的因素是什么影响我们的销售？市场情况第6页影响我们销售的因素是什么影响我们的销售？销售方式第7页影响我们销售的因素是什么影响我们的销售？品牌第8页影响我们销售的因素是什么影响我们的销售？第9页影响我们销售的因素是什么影响我们的销售？产品本身市场情况销售方式品牌影响第10页我们面临的行业现状是什么影响我们的销售？皮草行业3大转变第11页我们面临的行业现状是什么影响我们的销售？装饰品时装产品功能转变第12页我们面临的行业现状是什么影响我们的销售？单一年龄层18-80消费群体转变第13页我们面临的行业现状是什么影响我们的销售？屯二堡商场购买方式转变第14页我们面临的行业现状是什么影响我们的销售？机遇挑战第15页我们面临的行业现状是什么影响我们的销售？LV皮草专卖？第16页如何提高我们的销售是什么影响我们的销售？个人品牌超级话术练习第18页话术分段构成超级话术练习接触问好新视觉新感觉再接触品牌故事第19页话术分段构成超级话术练习体验专业新体验试穿产品优势购买需求第20页话术分段构成超级话术练习促成确认需求解除顾虑认同好处第21页话术分段构成超级话术练习收单完成交易倡导售后持久关系第22页不同数量客户的注意点超级话术练习单人第23页超级话术练习双人情侣朋友家人，长辈不同数量客户的注意点第24页超级话术练习群体朋友家人长辈不同数量客户的注意点第25页不同性格客户的话术运用超级话术练习优柔寡断没有主见，消极被动，难以做出决定，购买意愿多样，判断条件模糊。自信表达，代为决定第26页不同性格客户的话术运用超级话术练习优柔寡断“您看这些皮草跟您都挺搭的，穿上其中任何一件都能突显出您与众不同的气质。您要是不选择一件该有多么遗憾，您说是吗？”第27页不同性格客户的话术运用超级话术练习忠厚老实点头说好，乐于附和，性格较好，不容易说出自己真实想法。针对决定，获取点头第28页不同性格客户的话术运用超级话术练习忠厚老实“就选择这一件，跟您最契合，各方面您都很满意，您说好吧？”第29页不同性格客户的话术运用超级话术练习沉默寡言这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。拉拢情感，鼓励发言第30页不同性格客户的话术运用超级话术练习沉默寡言“您看这两件衣服局部颜色还是有差别的吧？”“每年都有数千顾客加入我们天伦皮草的大家庭，享受我们提供的优质售后服务。”第31页不同性格客户的话术运用超级话术练习令人讨厌带有敌意，言语挖苦。调整心态，给予肯定第32页不同性格客户的话术运用超级话术练习令人讨厌“您眼光十分准确。”“您说的太对了，那我们就选择这件，您说是吧？”第33页不同性格客户的话术运用超级话术练习先入为主显得有备而来，通常主动发问，对你的问题常常直接给予较完整的回答。态度热忱，特别性价第34页不同性格客户的话术运用超级话术练习先入为主“您右手边是今年主打款式，左手边是长款，沙发前的茶几上有彩页，您也可以坐下慢慢观看。”“这款衣服有个****特点，其他有****的款式价格一般都在**之上，它的性价比非常突出。”第35页不同性格客户的话术运用超级话术练习知识渊博乐于表达，话题较广，有专业性，我告诉你，我跟你说，其实啊。聆听赞许，抓住要点第36页不同性格客户的话术运用超级话术练习知识渊博“的确像您说的那样。”“您主要是为了***，那您的确得选这件，您说是吧？”第37页不同性格客户的话术运用超级话术练习顽固顾客容易下第一印象的判断，且不易更改，多数只围绕一个特点表达。旁征博引，尹君入瓮第38页不同性格客户的话术运用超级话术练习顽固顾客“虽然这件皮草是浅色，但它设计之初就是为了迎合时尚女性参加宴会的需要，很多穿着者并不常接触室外，所以它反而成了我们店内清洗率最低的款式。”第39页不同性格客户的话术运用超级话术练习强烈好奇主动发问，想了解更多，态度认真，互动多。主动热情，制造悬念第40页不同性格客户的话术运用超级话术练习强烈好奇“穿上它走出去，感觉还是很不一样的，***特点，穿出去别人一看，就能发现。”第41页不同性格客户的话术运用超级话术练习温和有礼愿意使用礼貌的词汇，态度温和，容易表达对你的关心和支持。自我催眠，彬彬有礼第42页不同性格客户的话术运用超级话术练习温和有礼“跟您聊天感觉非常愉快。”第43页不同性格客户的话术运用超级话术练习爱讨价还价总在谈论价格，焦点集中在价格的降低上。重复原则，抓住性价比第44页不同性格客户的话术运用超级话术练习爱讨价还价“您看，皮草的寿命和品质与售后是分不开的，很抱歉我们没办法保证高品质、好售后的同时又有低价格。”第45页不同性格客户的话术运用超级话术练习自以为是表现欲强，乐于表达，愿意使用专业词汇，有基本专业知识。模仿附和，引发兴趣第46页不同性格客户的话术运用超级话术练习自以为是“您知道，这样的剪裁是非常复杂的/这样的貂皮是很稀有的/这样的设计可不多见，是吧？”第47页不同性格客户的话术运用超级话术练习擅长交际热情，多数幽默，可能不注意细节，过于啰嗦。主动引导，举例证明第48页不同性格客户的话术运用超级话术练习擅长交际“我接待过一位顾客，他就是想***，就选择了***款式，效果非常好。”第49页不同性格客户的话术运用超级话术练习课后作业13、颐指气使的顾客：14、善变的顾客：15、夸耀财富的顾客：第50页销售异议的话术处理超级话术练习异议处理原则第51页销售异议的话术处理超级话术练习一、分担技巧分担技巧是指销售顾问要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。异议处理原则1第52页销售异议的话术处理超级话术练习二、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议。异议处理原则2第53页销售异议的话术处理超级话术练习三、重复问题，称赞客户重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题。比如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。异议处理原则3第54页销售异议的话术处理超级话术练习四、谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。异议处理原则4第55页销售异议的话术处理超级话术练习五、尊重客户，巧妙应对无任什么时候，都不可轻视或忽略客户提出的异议，也不可赤裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。异议处理原则5第56页销售异议的话术处理超级话术练习六、准备撤退，保留后路并非所有的异议都能解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。异议处理原则6第57页销售异议的话术处理超级话术练习常见异议处理第58页销售异议的话术处理超级话术练习效果异议第59页销售异议的话术处理超级话术练习转移法：“您看，这件皮草领子的设计既保暖又突出贵气，为了配合领口设计必须***。”效果异议第60页销售异议的话术处理超级话术练习间接否定法：“您说的对，我一开始也跟您同样的想法，但弱仔细地敲敲，您会发现，正是这样的颜色能带来***的效果。”效果异议第61页销售异议的话术处理超级话术练习价格异议第62页销售异议的话术处理超级话术练习反问法：针对和其他品牌比较“您回忆一下在他家看到的皮草，您真得觉得买来是物有所值的？您看呢？”价格异议第63页销售异议的话术处理超级话术练习附加价值法：针对无理由讲价“您除了购买的是品质有保证的皮草，购买后还能享受免费清洗、会员活动等完善的售后服务，在购买后让您物超所值、毫无后顾之忧，这是我们天伦皮草坚持的理念。”价格异议第64页销售异议的话术处理超级话术练习价格异议的解决，不在讲价当时，而在讲价前，在沟通至价格前，如能建立客户对你的信赖，价格异议可以使用很多话术解决。品牌影响力是解决价格异议的最有效方法。从现在做起，建立品牌影响力。价格异议第65页销售异议的话术处理超级话术练习产品和服务异议第66页销售异议的话术处理超级话术练习针对产品品质的异议，列举我们以往获得的关于品质的荣誉，同时确保关于产品品质的介绍始终如一。产品异议第67页销售异议的话术处理超级话术练习服务异议第68页销售异议的话术处理超级话术练习针对服务提出的异议，比如要求更多服务，或对服务承诺不信任。列举真实事例真名服务政策不是空谈。寻找店长洽谈更多服务是否能够满足。切勿承诺！服务异议专业服务树立品牌第70页相信品牌的力量专业服务树立品牌更好得达成交易无需缠绕价格核心竞争力突出品牌影响力第71页企业品牌=个人品牌集合专业服务树立品牌你每一次销售过程，就是为自己、为企业树立品牌形象的过程。第72页搭建长久销售平台专业服务树立品牌课后作业第74页话术练习课后作业1、请您录制一段您设计的话术，发送至微信。2、如果您没有微信，可以使用您同事的微信发送，但请您注明您的姓名。