开店的致胜秘诀

开店的致胜秘诀刺激顾客的消费，使顾客的消费力增加，关键在于经营者要如何面对以及经营心思多变且多样化的顾客。造成消费的最主要因素不是金钱的多少，而是心态的转变。近年来，美容事业蓬勃发展，就是受到这个潮流的影响。市场对这方面的需求层面增宽，由以往上美容院是要做治疗、整形的要求正常，到现在护肤、瘦身的力求完美。消费心态的明显转变可见一斑。站在美容业者的立场来看，致胜之道皆不离维持顾客[服务和专业技术]以及增加客源[宣传和店面设计]两大范畴。服务见真情：美容业是隶属于第三产业[服务业]更细分出来的第四产业[高层服务业]，其工作本质更具服务性。服务的精神在于以服务的态度及落实服务的行为，唯有以服务的心态出发，才能使顾客感受到服务。服务并不是无的漫谈，而是要让顾客由进门到出门的过程每一环节中都能自然领会到我们的服务精神。*进门1。微笑迎接。对于刚进门的客人，就算很忙也要马上接待，但态度宜温和，不要太过热情，以免让人起猜疑心或不习惯的感觉。2。协助置放随身衣物，并指示顾客该做什么。*等待若需要客人暂时等待，则委婉告知并将之安排在能舒服阅读、听音乐、看电视或闭目养神的环境，也就是要让客人在悠闲的状态下等候。但是如果等候的时间真的很长，则必须告诉客人，使其有时间调度的机会，有时间观念的客人会很高兴你为她注意到这一点。*保养过程1。妥善安排客人的保养过程[注意每位客人保养的程序，别让客人久候，或是忘了某位客人的存在。2。依照客人个别要求，维持舒适的专业服务，如按摩轻重或仪器温度等。3。美容师应尽可能伴随着顾客。在整个美容护理过程中若中断次数过多或离开客人的时间过久，都易使客人产生不适应及不重视感，甚至使客人失去耐性。如果碰到不得不暂时离开的突发事件，也应该告知顾客使之了解并同意才行离去处理他事，以避免抱怨的心态萌生。*出门前后1。预先准备好顾客的帐单和发票，同时备好产品，并提供完整的说明资料以供顾客正确使用。2。和顾客预约下次保养的时间。3。微笑并向离去的客人致谢道别。在以上的每个环节中，服务的重点在于人性化对待每位顾客，而不是教条的机械化过程。服务的重点在微笑和细心，发自内心的微笑可缓解对方的情绪以及增加亲和力，细心观察、细心对待是拉住客人的关键。专业技术让人感受：一般而言，美容师是无法达到和医师一样的专业权威，也就是其令人信赖的程度无法高于医师。其原因一方面是美容专业教育环境未上轨道，另一方面则是美容师包覆了浓厚的商业色彩。既然美容师在专业技术权威上有这两个不可抗拒的不良影响因素，则更应该加强这方面的表现，以图弥补效果。专业技术之余沙龙经营的所有层面，犹如张张面具下的真实面孔，也就是经营的存亡关键，客人决定是否花钱保养，最终还是在看美容效果，因此专业技术的强调是不可忽略的。在这方面，美容师有几点要注意：1、合宜的外观顾客到美容院是为了求美，一般人喜欢以美容师的外观为完美的形象。平时应该选择简单的罩衫为工作服，留短发或将长发束起并施以淡妆，表现美容师卫生和专业的形象。2、言之有物明白向客人解析其个案情况及需求，绝不可有看轻顾客以为随便敷衍两句就可以打发。3、对症下药：客人的皮肤不会说谎，因此美容师要谨慎推荐产品。4、提高效率：注重客人的时间如同自己注重时间的因素，有效率的服务也是一种专业的表现。宣传是生源不息：宣传目的在以各种宣传途径方法达到说服从事消费的行为。而宣传的途径有口碑的口耳传播以及大众的媒体传播。经由调查结果显示，虽然有些人是由电视、报纸、杂志、广告得知，但经由朋友或家人介绍者还是占绝大多数，可见顾客大家告诉大家口碑的威力。因此，美容沙龙应以服务和技术为号召，充分发挥口碑传播的宣传效果。大众媒体宣传的即指广告。广告方式可分为印象广告和具体广告两种。印象广告是化妆品促销常用的方法，例如以巴黎风景图片或欧洲模特儿为背景，宣传新开幕或周年庆，为的是强调技术与材料均由法国原装进口即是一例。至于具体广告，则如创业几周年庆或某月某日起折扣优惠、大特价等回馈行动，直接宣传其促销活动。宣传首重策略，缺乏宣传重点的传单或没有诚意的广告，即使花再多的广告费也不能达到预期的宣传效果。唯有通过精心设计富有创意的广告，才能达到满意的回收。换句话说宣传的策略应针对如何洞悉消费者的胃口，并刺激其胃口。店面设计让人驻足心动：置身于一个操作美容护理过程的环境中，它的装潢及整体品位，对吸引新顾客群具有很大的影响。有很多顾客会在多次观察美容沙龙的店面环境以及进出的人后再行考虑是否进入。因此，店面环境的卫生、整齐和秩序是一样重要的，环境的安排应与美容业的本质及特性合为一体，这是美容业内涵的延伸。同时，室内的装潢以及摆设无论在色彩、产品销售、柜台、沙发、桌几和壁画等配置，都应达到完整的配合，也就是整体要有美的表现。毕竟做好体贴完善的规划，对接待顾客以及使顾客抒解压力、疲惫上有好处。在店面的外在方面，橱窗设计扮演了最重要的角色。完美的橱窗设计，不但能引人驻足欣赏，甚至可以刺激消费。将本身的经营特色表现于橱窗，不但能加深人的印象，更不乏宣传的功效。因此，在布置时应该恰如其分地运用艺术品味，充分体现陈列品的幽雅美感。另外，由于美容沙龙属于高价位的消费，店面的外观应采取情调诉求的包装，也就是高级、典雅、唯美的呈现，切忌令人有低俗、廉价的感觉。美容沙龙店的内在方面，除了整体的色彩、装潢、配置要协调，没有压迫感受外，尚有柜台、接待室、室内几个评估点。柜台位置必须明显，摆设的电脑、收银机、电话或名片、宣传单都应整齐不可凌乱，寄存物品的柜子应干净、整齐。接待室应有舒适的沙发椅，陈列杂志、报纸以打发时间，多种的商品摆设也可促进消费或提供欣赏。室内则应注重安全可靠的卫生设备，照明和壁纸质感要良好，以及独特的音响设备，清新自然的室内空调等等。美容业的蓬勃发展，造成相当激烈的竞争，而大家争的就是顾客。除了将之吸引上门，更要将之维持住，因此如何刺激顾客以及对待顾客都是经营者的中心理念。上述四个刺激顾客的层面各有其重要性，且应相互配合。所以当利用宣传和店面设计等外在条件吸引了足够的客源后，更应配合服务和专业技术以维持顾客，否则一切将前功尽弃、徒增成本。美容院实用促销1。折扣促销不完全统计，折扣是美容院最常用的促销方式，由35。7的消费者接触过这类方式。通过打折扣的方式来做促销，美容院的常规做法是将产品按厂家提供的零售价加价若干，再给消费者8折或9折，实际上又回到原厂家提供的零售价。2。开卡促销开卡形形色色，卡有若干种，如月卡、季卡、年卡、金卡、银卡、连环卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。会员卡是较常规的手法，开卡可与会员制有机结合起来。3。免费试用促销即将若干客户集中起来，在规定时间内做免费试用，让客人先体验效果后再培养成顾客。但是有些美容院在做的过程中伺机勉强说服客人买产品，更有甚者将使用的如毛巾等都变相收费，且一次将很多产品卖给顾客，后边的服务却跟不上，给消费者有一种上当受骗的感觉。4。买赠促销买二送一，买大送小，买客装送护理，买美白送减肥等。其中套装促销要很用心的设计。5。返点积分促销消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可在卡上记积分，设计累积方案，达到一定程度可获得现金或产品。6。次数促销：每几次护理可免费一次。7。会员促销培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院自下而上发展的法宝，根据调查许多消费者都不约而同有一种心态，多进几家美容院做比较，会员有会员通讯录，定期活动，美容讲座沙龙，免费咨询，一年几次的优惠和好处，成为一个小团体。8。广告促销这是提升美容院形象的有效方法，通过电视、报纸等媒体的宣传，扩大美容院的知名度，吸引人来消费，和其他促销一起做，效果更好。或者和当地电视台合办美容讲座。9。以旧换新促销客人可把旧的化妆品拿到美容院换成新品，或是换护理疗程，不论旧化妆品品是否开封，交换方法由美容院决定，主要达到轰动效应。10。年龄促销分不同年龄段来确定不同的促销方式，如35岁以上每大一岁就多打0、1折或25-35岁是一种优惠方式，35-45岁又是一种优惠方式。源[宣传和11。广场大型促销一般由代理商为一个品牌做的全城推广活动，讲解专业和日化的区别，同时为美容院做广告。12。外派促销事先约定，到机关团体、事业单位上门服务讲座，通过对美容知识的培训来吸引客人到美容院。13。联谊促销举办联谊活动，充分利用人们爱热闹，需要情感宣泄的心理，把活动搞得热闹有气氛，让消费者有从众心理，可从消费者喜爱的皮肤保养到女性家庭，加入一些笑话、小品活跃气氛，同时增进交流，交朋结友，将人员资料收集整理，每人一份，还可合影留念。14。实物促销在做护理的过程中了解客人的爱好，送不同的礼物，如彩妆、背包等。15。彩票促销用目前流行的体彩、电脑彩票等做促销。16。联动促销：可以和影楼、商场等联合起来做促销。17。垄断促销由代理商发起，联合一个区域里的美容院做促销，力求声势浩大，覆盖面广，一是突出品牌，二是突出美容院。18。远程皮肤专家诊断：通过电脑，将客人皮肤情况扫描下来，通过电子信箱邮到厂家，再由专家开出疗程寄给客人。19。连环促销：美容院在年初就设计好全年促销方案，把几种促销结合起来，用几重惊喜来打动消费者。20。仪器促销：利用先进的仪器和设备，如皮肤测试仪来做客人皮肤情况记录，用仪器直观反映客人的皮肤状况。21。质量促销：大打质量牌，提升服务质量、承诺服务等。促销没有固定模式，根据具体情况具体安排。面设计]两大范畴。