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店面管理与运营中国连锁经营发展的趋势及展望•《泰囧》，王宝强是做葱油饼的，徐峥给王宝强出一个主意，说葱油饼做连锁一年能做2个亿•连锁经营不仅是一种经营形式的改变，而且是商业制度的创新，是流通产业结构的重大调整。•一是许多店铺经营同一类商品或同一品牌的商品；二是经营方式，价格的类似；三是有一定的市场影响力，总店会大做广告的，给加盟者带来一些好处；四是供货渠道比较畅通，无障碍。连锁经营历史•1859第一家连锁商店“大西洋与太平洋茶叶公司”是由乔治•F•吉尔曼和乔治•亨廷顿•哈特福特在纽约创办•1865年，美国胜家缝纫机公司,首创连锁经营式分销网络，从此雄霸美国市场•20世纪50年代,麦当劳、肯德基引入连锁经营体系,公司得到迅速发展同时完善连锁经营业态。我国连锁经营的发展•在中国内地，中国连锁经营的起步应该是皮尔•卡丹专卖店在1984年落户北京。•从业态看，有食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种业态；•从行业看有餐饮、家电专业店到家居建材专业连锁店、连锁药店、服装专卖连锁店、折扣店、休闲饮品店、IT专业店、烟草糖酒店等，几乎覆盖商业、服务业等行业。•在未来的20年内连锁经营将会主导我国的零售业。•国家相关部门明确表示，今后要大力推广连锁经营这种现代流通组织形式和经营方式，初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，使连锁经营销售额、连锁企业店铺数有较大幅度的增长。2012中国连锁百强数据•前三甲苏宁云商、百联集团、国美电器门店增幅均为负，较上年同期分别减少1.1%、8.2%和3.0%。其中，国美电器同时也成为前十强中唯一销售额增幅和门店增幅双双下滑的企业。接下来几年将是连锁企业的稳定发展期。•数据显示，以百货为主的连锁企业和以快消品为主的连锁企业，总体销售增幅分别为10.3%和9.8%，均慢于百强总体增幅。便利店的门店数量增幅相对较快，整体有12%的增长。•从区域情况看，一二线城市放缓，三四线则快于一二线的发展•外资品牌整体发展良好总体高于百强总体增幅•百强中62家开展网络零售业务较上年增加6家•利润现负增长或亏损的企业高于往年成本上升为主因，房租成本平均上涨约30％，人工成本平均上涨15％。六大体育品牌的2012•李宁2012年上半年披露关闭门店数量达1200家；匹克体育则在2012年前三季度关闭门店数1067家；中国动向去年店铺关闭569家；安踏体育去年关闭店铺110家；361度去年四季度关闭店铺96家；特步去年关闭店铺80至100家。特步首席财务官何睿博表示，特步今年拟再关闭100至200家门店。•2012上半年披露六大体育品牌的门店总数仍惊人，其中，361度店铺为8050家；安踏7807家；特步7603家；李宁7303家；匹克7059家；中国动向店铺数最少，仅为2550家。三夫户外的发展趋势及店铺分布扩张面临三道坎•三夫户外创立于1997年，目前在全国10个城市拥有总计34家连锁店，总营业面积超过1.4万平方米，经营着国内外200多个户外品牌的6000多个产品。•目前三夫户外的连锁店主要集中在东部沿海一带，这是由于户外运动的热度与经济发展及居民收入状况成正比，随着我国经济重心的转移，三夫开店的重心也将逐渐向中西部转移。•影响三夫规模扩张的主要有三个方面，分别是适合快速复制的标准化模式、不断高涨的店铺租金和专业的经营人才，这三个方面将是三夫户外快速发展中急需解决的问题。•三夫也在积极谋划上市，希望借此解决资金障碍，张恒称，如上市成功，公司将每年以新开十几家店的速度扩充渠道网络，未来10年的目标是做到100家直营店。我国连锁业面临的问题•如连锁经营类型单一，管理体制落后，经营规模较小，规范化程度低、标准化差，连锁企业的总店和分店之间缺乏内在经济纽带，配送中心建设和发展滞后，统一配送率低，经营管理的手段和方法缺乏科学性和先进性，管理人才与专业技术员缺乏，店址和业态选择盲目性强，连锁经营企业资金不足,自有资金比例偏低，连锁企业自身品牌优势不明显，连锁企业缺乏自己的企业文化，外部配套硬件建设落后，经营缺乏特色等。本课程培养目标•具备连锁企业门店管理中实际岗位能力的门店管理专业人才，突出店长能力培养•掌握门店开发与设计、门店人力资源管理、门店经营管理、商品战略与管理、销售管理与贩卖技巧、门店财务管理、顾客服务与管理、如何实施员工教育训练、如何与团队沟通等专业技能本课程主要内容•店面前期规划（如何开店）•店面日常管理（门店员工角色认知、门店形象管理、门店员工管理、门店顾客管理、门店商品管理、门店销售管理、门店财务管理、门店安全管理）•不同业态的店面管理（便利店、连锁超市、百货店、专卖店）本课程学习方式•项目引导，团队学习•5人组成一个项目团队，一个团队就是一个企业，与一家连锁企业进行联系•调研、实地考察、课堂研讨第一章开店规划本章任务•准备开店•确定商店定位•选择店址•进行投资分析任务一准备开店•店铺成功因素分析•自我评价•开店方向确定•开店方向确定1、开店方向与投资者的专业技能、兴趣爱好和个人素质2、科学选择开店方向的方法•预见选项法•借鉴选项法•熟悉选项法•调查选项法•慎重选择项目一是预见，就是结合本地实际情况，对即将出现的市场作出判断。二是借鉴，即拿来主义。主要是借鉴国外的先进经验、做法。而在本地则属预见型新兴项目的，结合本地及自身情况有选择地实施。三是尽力选择自己熟悉的行业和掌握相关知识的行业为投资目标，要充分发挥自身所掌握的知识和技能，把其作为选择投资项目的一个有利条件。四是尽量选择与亲属、朋友从事的行业相关或相近的项目，边样可以得到他们的指导，在业务上也能得到一定帮助。五是注重市场调查，搞好市场的分析预测，你可以向专业人士请教，测算出投资的最低和最高收益。王晓宇的“华欧服饰”•2009年6月，王晓宇在广州的北京路上闲逛时，发现了一家非常符合他的审美观的服装店，虽然产品价格非常昂贵，但全部是意大利、法国的进口成衣，是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的王晓宇，花200元买通了导购员，拿到了该店上游批发商的资料。•一个月后，28岁的房地产职业顾问王晓宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一间12平方米大小的门面，准备开一间欧洲进口高档服装店，取名“华欧服饰”。隆福寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街，1.5万元/月的租金几乎是王晓宇两个月的工资，但创业心切的他却认为，只要利用高档的装修、产品和服务来立体包装小店，很可能在京城站稳脚跟。•装修期间，王晓宇马不停蹄赶去深圳进了3万元货。至此，王晓宇对小店的投资已接近10万元：转让费2万元、当月租金1.5万元、装修2.1万元、首批进货3万元。开业后，王晓宇蒙了，整整一个星期没卖出一件衣服，坚持了一个月，销售情况惨淡。•王晓宇当机立断，将第一批货全部亏本甩卖，利用回笼资金再次前往深圳，进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装，为了兼顾各种消费水平的顾客，王晓宇特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装，比例达到了该批产品的1/3。•新品出炉后，华欧的销售额猛涨，平均月销售额迅速蹿升至3万元。王晓宇大胆设想，按此速度发展下去，三个月内销售额突破5万元应该不在话下，届时整个小店便能盘活。但始料未及的是，无论之后王晓宇如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例，“3万元”就像一把利剑，将华欧的销售额增量斩断，之后的四个月，销售额始终突不破这个让人揪心的数字。•3万元销售额，除去产品成本和一个月的运营成本，王晓宇拿到手里的钱已所剩无几。与房东数次磋商减租未果的王晓宇，再也经不起高支出低收入的折磨，于2010年3月关门歇业了。•之后，王晓宇在其博客中写道：•曾经自视甚高的我以为，即便自己没做过生意，也有足够的精力、魄力和阅历去填补相对空白的创业经验，直到五年北漂生活辛苦挣来的13.5万元付之东流，我才不得不深刻反省自己当初的稚嫩和大胆。•我开店犯了两个严重的错误：•1.选址错误。作为一个仅有不到20万元存款的创业者，我只是一味大胆假设各种成功的可能，从没想过连续亏损半年甚至一年，是否能承担得起高昂的租金和囤货成本。由此看来，适合我操作的服装店，店租应该在5000~7000元以内，即便连续亏损一年，最后按成本价清仓处理服装，损失也不会超过5万元。•2.选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店，要想求得生存，要么有绝佳的货源，要么有强大的顾客资源。之前我以为自己的货源有优势，但我忽略了一点，没有以消费市场的现状为进货思路，而在进购服装时掺入了太多个人喜好。之后的失败则验证了那句“产品好是一回事，有没有市场是另一回事。”•之后我才了解到，周边的四家同档次服装店，其中两家已经经营了七八年，拥有众多回头客，这是市场早入者的先天优势，我没法比;而另外两家，分别拥有一些企业客户，指定供应服装，这也是我无法比拟的人脉积累。后来我加入外贸服装后生意有了起色，却由于周围也有几家外贸店，市场迅速饱和后形成了动态平衡，销售额也就上不去了。因此从一开始，我就应该在西单找一间便宜的门面，直接做外贸服装。想起入行前曾嘲笑过一个开服装店的朋友，他开的是一家外贸男装店，我当时认为很没档次，赚不了钱，一个月累死累活挣七八千块钱，不如到企业打工。现在想来，才发现我根本不懂做生意的意义和残酷的现实。罗惠珍的“小小家”•郑州的罗惠珍女士有一间名为“小小家”的服装店。这间店约25平方米大小，租金5500元，位于新绿洲小区业主每日进出小区必经的一条街上。除了小区业主会为小店带来大量消费之外，这条街附近还有一所重点小学，而小店又处于小学的下游位置，由于人在走上坡路是通常会放慢速度，则增加了“小小家”被关注的几率;与此同时，该路段只有很窄的两车道，经常堵车，开车接学生放学的家长也很可能在堵车过程中发现“小小家”。罗惠珍判断，附近业主和重点小学学生家长，大部分是非老板或工人的中产阶级，店内服装则以中档品牌服装和优质外贸服装为主，淡季时销售额有2.5~3万元，旺季则可达7~8万元。这是一则非常典型的选址与货源完美结合的创业样本。专家点评•浙江星星服饰贸易公司营销总监李新柯认为：服装店选址注重商圈效应固然重要，但创业者在行动前，应做好充分的市场调查和自我实力评估。•选址和货源是两个相辅相成的条件，店铺选在人流量大、租金高昂的商业街，无疑增加了创业者的经营风险，因此在货源的选择时，则应更加强调贴合商圈消费者的口味，一方面不能与周边大店硬碰硬，另一方面又要有鲜明的特色。•在王晓宇的案例中，将选址和选择货源分开来看，其实都没有明显的问题：店铺租金高，则可以销量大取胜;货源利润空间低，则可以租金较低的店铺对运营成本进行控制，但王晓宇既选择了高租金店铺，又选择了无法薄利多销的产品，失败乃是必然。•通常情况下，创业者会针对消费者制定各种策略，以达到吸引消费者、促成销售的目的，甚至跟风模仿周边同行的生意伎俩，这原本是正确的，但是这种摸索式方案其本身由于忽视了消费者的不确定性及其喜好的不稳定性，可能会在执行过程中造成一些新的弊端。任务二确定商店定位•了解哪些市场因素•了解不同的业态了解哪些市场因素1、生活结构调查（人口结构、家庭户数构成、收入水平、消费水平、购买行为）2、都市结构调查（地域、交通、繁华地段、各项都市机能、都市未来规划）3、零售结构调查（地域购买动向、店铺构成、大店名店销售动向）•了解不同的业态1、关注目标顾客、商品结构、服务方式、店铺环境、价格策略2、百货商店、超级市场、专卖店、便利店、仓储店、购物中心、无店铺销售•确定一家店铺定位必须考虑的因素1、商圈内人口情况2、目标顾客的收入水准3、消费意识和品味张健的“韩流来袭”•紧追时尚元素的湛江人张健，在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店，张健早在网上搜集了大量韩式服装代理商和厂家的资料，并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚，加之张健选货眼光独特，开张不久就吸引了众多年轻人，开业第二个月纯利润