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微时代下的门市革命----新理念•如果你觉得这些事情与你无关！•曾经的手机三巨头诺基亚，摩托罗拉，爱立信•因为觉得与他无关，结果不是倒闭了，就是生不如死…..•曾经的很多地方性甚至全国性的老牌影楼，因为觉得与他无关，结果纷纷被新兴品牌超越，还一头雾水你做到了吗？•开放打开全然接受微时代门市的心态和成长方式•----工作中如何获取快乐与喜悦门市职业生涯定位•每一天每一刻是以精英门市在要求自己吗？•你为什么选择做门市（想想自己是怎么走进来的）•你是否喜欢这个职业？•目前你做门市最大的障碍是什么？•你愿意一直做下去吗？快乐工作的根源•你不快乐的根源是，是因为你不知道要什么！•你不知道要什么，所以你不知道去追求什么！•你不知道追求什么，所以你什么也得不到！微时代下门市革命新理念•火车上看报纸和杂志的人越来越少，看手机翻微博的人越来越多……•发短信煲电话粥的人越来越少，用微信语音摇手机的人越来越多……•在家里看电视广告的人越来越少，用电脑或者手机看微电影的人越来越多……•你觉得这些事情与你有关还是无关？微时代对门市工作的两大重要影响•1、微时代个人的蝴蝶效应•提升客户满意度是影楼打开销售格局的根本所在•2、微时代（任何时间任何地点）无障碍资讯流通•建立系统的销售体系，打造专业的销售团队是影楼赢得订单的关键所在微时代门市的核心地位•微时代下，门市承担着客户成交、品牌文化传播、品质监督与提升客户满意度的多重使命！•一支专业化的门市团队是影楼核心竞争力最重要的组成部分。微时代影楼门市的三大根本任务•专业成交•品牌文化传播•监督品质提升满意度微时代影楼的核心竞争力•微时代影楼的竞争力不仅体现在营业额与市场占有率；更体现在自身能否满足当地乃至全国领先客户的消费需求，并有能力影响客户的消费观念。销售的最高境界•把顾客真正需要的产品用他所能承受最高的价格卖给他，然后通过你一流的售后服务，让顾客感谢你。精细化摄影•精细化摄影不只是一对一服务；它是一种全方位保障客户摄影品质的运营流程：涉及价格策略、技术服务、流程设控等整个消费环节；•精细化摄影流程的核心只有一个——保障客户的摄影品质。婚纱的起源•婚礼虽是世界各国自古以来就存在的仪式，但新娘在婚礼上穿婚纱的历史却不到200年时在西方，新娘所穿的下摆拖地的礼服原是天主教徒的典礼服。由于古代欧洲一些国家是政教合一的国体，人们结婚必须到教堂接受神父或牧师的祈祷与祝福，这样才能算正式的合法婚姻，所以，新娘穿上典礼服向神表示真诚与纯洁。•但在19世纪前，少女们出嫁时所穿的新娘礼服，并没有统一颜色规格。直至1840年，英国维多利亚女王在婚礼上以一身洁白雅致的白色婚纱示人，以及皇室与上流社会的新娘相继效仿后，白色开始逐渐成婚纱礼服的首选颜色。象征着新娘的美丽和圣洁。•现在，白色婚纱已经是婚礼文化中最重要的一部分，任何一个国家，除了保留自己本民族的婚礼服饰外，越来越多的新人选择白色的婚纱。此外，在西方，新娘会将结婚礼服细心保存起来传承给后代子孙，让圣洁的婚纱成为美丽的珍藏和爱的传承。婚纱照的起源•婚纱照据说起源于日本，在明治维新时代后期，有大量的日本人到美国等地“洋插队”，这些人都是身强力壮的单身汉。由于当时明治政府明确禁止日本人与西洋人结婚，于是这些单身汉只好通过家乡的朋友介绍，用信件方式找对象了。而女方为了攀上这门海外姻缘，想尽办法让相亲照片拍得漂亮些，穿着华丽的和服，带上精美的头饰，尽量让拍出来的照片更美丽，并且逐渐成为了一种潮流。这就是婚纱摄影的雏形。而这种奇特的婚姻，在历史上则被称为“照片婚姻”。婚纱照中国大陆的发展史•中国婚纱摄影业的近代史（1994-2004）•——用技术的革新推动婚纱摄影业数量的高速增长•中国婚纱摄影业的现代史（2001-2012）•——用不同的营销手段推动婚纱摄影业的影响力增长婚纱摄影不同发展时期纵向比较婚纱摄影同一时期不同形态摄影机构的横向比较销售文化•销售文化是品牌文化在销售环节的集中表达；是我们对于自身产品区别于同类产品的人文总结；是自身优势的高度体现，体现清晰的市场定位。销售文化案例1•农夫山泉——大自然的搬运工•肯德基——为中国而改变•洋河大曲——男人的情怀销售文化案例2•爱妃玛丽——全球摄影典范•八月照相馆——中国高端摄影专家及领导者•盘子女人坊——越中国越时尚•玛奇朵——拍得就是漂亮•西安罗亚摄影——只能为少数人服务的婚纱摄影机构•纪梵希摄影——古典、优雅、爱•乐玛摄影——幸福可以拍出来•弥尚摄影——您的婚照专属订制团队•巴黎春天——打造性价比最高的影楼销售文化的建立•1、自身的准确定位•2、高度凝练的核心广告•3、销售文化在技术、服务、环境、服装等环节的具体表达•4、形成系统、有效传播销售文化的建立案例分享1•爱妃玛丽Ifamily•品牌核心文化——爱与支持•爱妃玛丽对婚姻的理解：——幸福开始的地方•爱妃玛丽对结婚照的标准：——流行于当下，传承至百年。销售文化的建立案例1•爱妃玛丽的行业定位——全球摄影典范•环境篇：英伦风情、顶奢气质•技术篇：国际化标准树立行业标杆，华人顶尖化妆大师——岳晓琳女士领衔•产品篇：国际标准，全球采购；高端价值，值得拥有。•礼服篇：（王妃衣橱礼服馆）领衔四大国际顶尖品牌；千款婚纱礼服完美演绎爱情童话微时代下的门市革命——销售文化作业：整理一套用于实践的自己公司的销售文化格式：品牌名称：市场定位与主要客户群：摄影风格：核心广告语：特色与优势，5点以上：微时代下影楼客户满意度提升的三大关键•1、摄影作品优质化•摄影作品=原片摄影水平+精修效果+排版设计+产品材质•2、增值消费合理化•增值消费=拍摄服装升级+安瓶睫毛消费+选片服务消费+新娘化妆+新婚当天服装出租出售+新婚饰品出租出售•2、客户体验人性化•客户体验=进门第一印象+消费全程受到关注+投诉建议及时处理+感动小惊喜微时代的摄影品质•微时代对摄影品质的要求不在于你拥有几个优秀的摄影师；而在于你是否有自己准确的摄影风格定位与一个完善的摄影品质复制系统；以及超越客户期望值的使命感！微时代下的门市革命—摄影的力量一，风格定位：结婚照片拍什么？二，完善的摄影技术考评机制1，拍摄流程合理化2，建立完善的摄影技术考评机制3，摄影师的收入与他拍摄的照片水平和客户满意度挂钩而不是后期消费挂钩合格片与废片考核的六大标准•1、避免穿帮•2、避免雷同•3、表情到位•4、逻辑合理•5、构图合理•6、用光准确外景的魅力•外景摄影是大地、空气、阳光和酿造的艺术品，是来自完美品质摄影人的传奇；她散发着浪漫的气息，洋溢着生活的乐趣；•执着正是我们所坚持的——追求幸福生活，把握美好时光，乐于和朋友、爱人、家庭分享的人生态度。。。。人生学会等待•有很多时候我们需要等待，需要耐得住寂寞，等待属于你的那一刻。•逆境，是上帝帮你淘汰竞争者的地方微时代下的门市革命——销售基础知识•销售成功的关键因素：信任•赢得顾客信任的2大关键•1专业素质•2良好的亲和力本店的品牌文化与特色•1基本的品牌文化（婚纱消费理念）•2本店的摄影风格特色•3本店的婚纱礼服特色•4本店的产品特色•5本店的服务特色•6本店的硬件优势倒水流程•1给到客户选择的权力•2果断帮助顾客做决定探询需求•1婚礼大致日期•2是否对我们店有所了解（有朋友拍过或者其他方式了解过我们店）•3过渡句•4介绍本店特色和我们的销售文化巡店参观•1参观动线•2特定场景介绍制定拍摄计划•介绍消费模式-拍摄天数-产品内容——价格未成交留电话•1留电话的方式•2预约电联时间•3电话追单解除顾客反对意见的四种策略•1说比较容易还是问比较容易？•2讲道理比较容易还是讲故事比较容易？•3西洋拳打法容易还是太极拳打发比较容易？•4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易将“但是”换成“也”•“我感谢您的意见，同时也……”•“我尊重您的看法，同时也……”•“我同意您的想法，同时也……”•“我尊重您的意图，同时也……”解决顾客抗拒的内心功法•解决顾客抗拒流程：•认同—赞美---转移---反问解除顾客抗拒的指导思想•是让客户看到价值不是解除抗拒本身，我们应该把客户的焦点转移到产品价值上，而不是在抗拒上纠缠不清，只有对方接受产品的价值就同时接受了产品的不是。思考•思考：本店顾客抗拒最大的是什么？写下来。如何提前打好预防针！！！•顾客的问题，恰恰却是顾客选择的原因。就是因为没有钱，所以才慎重选择。解决抗拒的各种方法和原则•价值法：•话述一：先生小姐，我很高兴您能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的优点，您会不会同意一件产品的真正的价值是他能为您做什么而不是您为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方！先生小姐，您只是一时在意这个价格，也就是在您预订的时候，但是在整个的选礼服、化妆、拍摄、看设计及取片的时候，甚至在以后的日子里，您就会在意这个产品的品质，（降低声音看着他的眼睛）您知道少花一点点，可能会导致一辈子都是遗憾，不是两个人只为把影子印在纸上那么简单，要捕捉到最美好的瞬间，而且相册保留时间长，相框使用长久，免得以后还要花很多冤枉钱，所以您不觉得：宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要化钱少一点点吗？•先生小姐，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜没好货，身为一家公司，我们可以用最低的成本，来设计这个套系，或者我们也可以花额外的投资在研发和技术力量上，使您拥有这个套系的产品获得最大利益和获得最佳拍摄效果。所以套系会高一点点，但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以您每天的收益是不可以计算的，因为照片本身代表的就是永恒。•先生小姐，我认为，您从一开始就投资最后的套系，否则到头来您得为那种次级品付出代价哦，不是吗？所以您为什么不开始就用最好的那？•先生小姐，大多数人包括您和我都很清楚的，好东西不便宜，而便宜的往往很少有好的，大多数的客户最后都会忘记价格，然而，他们绝对不会忘记差劲的服务，如果那些商品很差劲的话，您说不是吗？•先生小姐，您也知道，在很多年前（一开始）我们公司就做了一个决策，我们宁可为价钱解释不愿意为品质道歉，我们认为，一时为价钱解释是暂时的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择高兴才对！不是吗？一时为价钱解释真的要比事后为品质道歉容易多了。解决抗拒的几种方法•价值法•品质法•分解法•如果法•明确思考法