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河北国大连锁商业有限公司怎样提升卖场销售额（来客数与客单价分析）一、销售额的决定因素A、来客数B、客单价公式：销售额=来客数*客单价两个决定因素二、如何增加来客数公式通行客数*入店率*停留率*接触率*购买率来客数漏斗分析模式通行人数（2000人）外观、老客户卖场布局、环境、促销商品陈列、促销鲜度、服务入店率停留率接触率购买率来客数（1000人）来客数（1500人）要提升实际购买来客数，必须设法使进入“漏斗”的目标顾客更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的通过率。A、新顾客入店率提升①醒目的招牌②精美、醒目、有序的店外促销广告③良好的口碑1、入店率提升1、入店率提升B、老顾客入店率提升①商品定位准确（目标性品类）②促销方式准确（不断吸引老顾客来）③价格定位合理（增加商品的宽度）特别注意★关注一周内购买频率最高的品类分析，在这些品类上的有效经营，可以帮助社区店吸引客流并维持忠诚消费群。★目标性购买品的提前促销预告（DM单、社区海报、店外预告）可吸引老顾客的光顾。★时段性促销策略可吸引不同消费者早餐工程时段8：00am—10：00am晚餐工程时段4：00pm—7：00pm闲逛性消费时段7：00pm—10：00pm2、停留率的提升A、卖场布局的合理（lacout图）①常规动线，非食品→食品→生鲜食品②顾客进入超市会想到“我在这里可以买到什么，满足什么或享受到什么乐趣”卖场布局原则是如何让顾客“很容易走进来”即没有障碍、阻挡，即具有极大的吸引力，非常愿意进来。③一般：开500—1000平方来的超市，卖场主通道宽度为1.5—1.8米；副通道的宽度应在1.2—1.5米，最小通道不能小于0.9米，能让两个人并行或逆向通过。收银台前的通道要适当宽些，一般要在2米以上。B、卖场磁石点的应用①磁石：即指卖场中吸引顾客注意力的商品②在各个吸引顾客注意力的地方陈列合适的商品来诱导顾客逛完整个卖场，并刺激他们的购买欲望。2、停留率的提升第二磁石第三磁石第一磁石第四磁石第一磁石主通道两侧商品特点：主力商品、集客商品、销售量，购买频率都高的商品。（有量感）第二磁石主通道末端商品特点：超低价商品，季节性商品（具有强烈的视觉吸引力，引导顾客进入卖场深处）第三磁石：陈列端架商品特点：厂商促销商品，季节性商品、展示性商品，高周转、高毛利商品（刺激顾客购买欲，吸引顾客进入通道）第四磁石：副通道两侧商品特点：广告宣传品，有醒目促销标志的商品，突出量饭单品。（利用道具大量陈列，POP显著）3、接触率的提升A、商品的陈列吸引顾客眼球①量感陈列（堆）②黄金线陈列（货架）③关联性陈列（品类）B、促销吸引顾客购买①醒目的海报②心动的价格4、购买率的提升A、让顾客享受购物乐趣①优美的音乐②卖场人员优质的服务③收银速度及服务B、增加冲动性购买C、重视商品的鲜度管理D、保证畅销商品不缺货客单价=数量＊品单价1购买数量提升A、延长逗留时间，顾客呆的越久购买数量会越多三、如何提高客单价B、提高冲动性购买的品项数①目的性购买不是我们的目的，许多人在做促销时捡了芝麻忘了西瓜只知道关心促销品好不好卖②与目的性购买品关联陈列促销③自然关联品陈列促销④与A类促销商品关联陈列促销C、生活提案化增加购买数①单品促销恶性循环使家庭主妇们手持各超市的DM，乘免费购物巴士，哪便宜就上哪去②生活提案化的经营实质：如何把“单品”做成菜，以顾客的生活轨迹为基础，把单品变成菜肴，使得商品促销融入居民的生活中，顾客想要菜而购买相关的原料D、卖场活性化增加购买数（没有需要感觉到需要）①味觉活性化（品尝）②听觉活性化（叫卖）③嗅觉活性化（面包香味）④视觉活性化（灯光）E、增加卖场的购物筐①顾客在进门时可能只想买1—2件东西，后来才发现应该多买些，但无购物筐，这时如果有人递过来一个，他们也许会买更多的东西②只要顾客手中有2件以上商品，就马上递给他一个购物筐③购物筐放在顾客需要它的任何地方三、如何提高客单价2品单价的提升A、增加大包装商品及促销B、高价位的商品陈列于黄金陈列位C、促销高价值产品，吸引高收入人群结束语世上无难事，只怕有心人让我们共同去努力吧！