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四商品陈列与维护商品陈列是指运用一定的技术和方法摆布商品、展示商品、创造理想购物空间的工作。商品陈列是运用商品配置表来进行管理的，它是现代连锁企业标准化管理的重要工具，是商品陈列的基本标准。商品配置和陈列方法式提高销售业绩的利器。学习目标：•能力目标：能对卖场中的商品进行合理的配置；能根据商品的不同、陈列道具的不同进行商品陈列，会进行生鲜商品的陈列，并会对商品陈列进行维护。•知识目标：掌握商品配置的方法；掌握商品陈列的原则及方法；生鲜商品陈列的方法。11连锁门店内商品配置商品配置要解决两个方面的问题：一是确定各类商品按什么样的结构比例在连锁卖场中进行展示陈列，即对各类商品进行面积分配的问题；二是每种商品应配置在卖场中什么位置。可以说，商品配置是一个承上启下的关键环节和重要工作，它是卖场布局工作的进一步细化，是商品陈列工作的指导。超级市场的商品配置是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部：第一．面包及果菜品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，也可以沿着超级市场的内墙设置。在许多超级市场中，设有面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。现场制作已成为超级市场的一个卖点。第二．肉食品部。购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。第三．冷冻食品部。冷冻食品主要用冷柜进行陈列，它们的摆放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样冷冻食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便利性。第四．膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以销售。它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的货架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。第五．饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。饮料的摆放也应该以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。第六．奶制品部。超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的对面。第七．日用品部。日用品包括洗涤用品、卫生用品和其他日用杂品，一般摆放在超级市场卖场的最后部份，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。这类商品的各种价格方面的促销活动，会使顾客增加购买次数和购买量。1.根据上述资料，连锁门店卖场中的商品配置主要要解决哪些问题？2.如何做才能制作出最优的商品配置表？3.结合资料和你在实际生活中对连锁企业门店的认识，你认为连锁超市商品应该分为哪些部门和种类？•连锁商店应该怎样使消费者舒适地购物，并产生一定门店忠诚感，进而产生重复购买行为，为连锁企业带来丰厚的利润回报呢？日本零售专家就这一问题对一个具有5.2万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在回收1600份有效问卷中，顾客对商店有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15%，开放式容易进入占25%，商品丰富占15%，购物环境清洁明亮占14%，商品标价清楚占13%，服务人员的态度占8%，商品价格便宜5%。其中“开放式，容易进入”和“购物环境清洁明亮”这两项，正是连锁商店商品陈列的重要内容。•卖场中的顾客有87%的人是由于受商品的影响而产生购买行为。2卖场商品配置表功能商品配置表的功能：1.有效控制商品品项。2.商品定位管理。3.商品陈列排面管理。4.畅销商品保护管理。5.商品利润的控制管理。6.连锁经营标准化管理的工具。3商品配置表的制作3.1商品配置图的制作原理1.制作商品配置图的依据（1）周转率（2）毛利（3）单价（4）需求程度（5）空间分配2.商品配置图的制作责权3.2制作商品配置表的前期准备工作1.商品陈列货架的标准化。2.商圈与消费者调查。3.单品项商品资料卡的设立。4.配备商品配置实验架。3.3商品配置表的制作程序1.每一个中分类的陈列尺寸的决定。2.单品项商品陈列量的确定。3.根据商品的陈列量和陈列面积确定相应的货架数量。4.商品的陈列位置与陈列排面数的安排。5.特殊商品用特殊陈列工具。6.商品配置表的设计。3.4商品配置表的修正1.统计商品的销售情况。2.应季、应节商品的销售预测3.滞销商品的淘汰。4.畅销商品的调整和新商品的导入。5.商品配置表的最后修正。卖场内的商品配置卖场内的商品如果配置不当,会导致顾客想要的商品没有,不想要的商品太多,浪费卖场空间,积压资金,导致经营失败。1、采购部会同门店共同讨论商品大类在卖场的营业面积及配置位置，制定大类商品配置图。2、将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中。3、将每一个小分类商品安置到各自归属的中类商品配置图中4、挑选出适合门店商圈消费需要的单品项商品，对单品进行陈列面安排。一般零售商品的基本构成基本构成含义划分标准重点大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为便于管理，卖场的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途关联性不高，是商品间的一个分水岭制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步系分的、完整独立的商品品项是最基本的层面大分类中分类小分类单品畜产功能用途鸡肉猪肉牛肉…功能用途鸡腿鸡翅膀鸡胸脯制造方法熟肉制品…功能用途咸肉薰肉火腿香肠…果菜商品产地国产水果进口水果日配加工食品功能用途牛奶冰品豆制品冷冻食品…一般食品功能用途饮料…包装规格盒装饮料听装饮料瓶装饮料…上海申美饮料有限公司：355ML听装可口可乐2L瓶装可口可乐…糖果饼干功能用途饼干…商品口味甜味饼干咸味饼干奶味饼干果味饼干…日用百货功能用途鞋…商品成分皮鞋人造革鞋布鞋塑料鞋…•商品配制的面积分配•1.陈列需要法：根据某类商品所必需的面积来陈列。[服装部、鞋部]•2.利润率法：根据消费者的购买比例以及某类商品的单位面积的利润来陈列商品。[例如按消费者日常支出设计商品面积配置]假设本地区日常消费中食品发生的比率为65％，按照这种支出比率，超市的商品面积分配比例大致可以分配如下(供参考)。3.5商品配置例外法则管理（一）变化性陈列管理（二）短期性商品的安排（三）举办大型活动时的商品配置（四）厂商缺货时的商品配置处理（五）活性化措施的商品配置课堂练习•P138简答题2、知识拓展题4连锁门店卖场商品陈列•商品陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。4.1商品陈列的基本概念•排面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。•黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8m—1.5m）•先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。•商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。•最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。基本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高标价商品要对准基本要求•仓板摆放一条线端头高度一条线•地堆四角一条线纸箱开口一条线•前置陈列一条线上下垂直一条线•排列方向一条线标牌标志一条线资料：商品陈列能影响顾客的购买欲在商店销售策略中，橱窗和柜台中商品的陈列是一个重要的手段，也是一门高深的学问。根据时间差异、消费层次进行不同的商品陈列，会收到意想不到的效果。商店陈列的好坏能直接影响到顾客的购买欲。每逢一个销售旺季过去后，很多商店都要对商品陈列进行调整，这是在商品品牌各家区别不大的情况下，让顾客对商店保持新鲜感的方法。把中部位置做戊高陈列柜的形式，使顾客走人其中，就好像进入一个专卖店里。这种店中店的销售模式能提高商品的品牌档次，问时也避免了卖场的杂乱无章。巧妙利用商店的挂幅广告、模特的陈列来提醒顾客消费，也是商店常用的方法。比如当春季到来时，很多商店的楼道都会换上“春装上市”的绿色挂幅，以烘托卖场气氛。由于每间装专卖店门口的模特服装展示往往最能吸引顾客的眼球，。因此，为了让顾客对今年刚刚上市的服装有一个直观的印象，就可以把最新款、最畅销的衣服通过模特展示出来。有的商店内还别出心裁地为模特身上的衣服搭配手袋、鞋子、纱巾等各种饰物，在为顾客提供参考的基础上，更激发起人们的购买欲。顾客走向对于商店来说非常重要。为了让顾客购物更加方便，商店总会把杂食和体育用品分开摆设，使货架全部竖向陈列，这样，顾客顺着货架一边挑选商品，一边就可以直达收银台。此外，商店的推头往往是商店内销员最大的商品。商店一般把一些应季商品或者是特价商品陈列在卖场最显眼处，因为应季商品是商店在某一特定时期针对顾客重点推销的商品。比如说中秋节，商店都会开辟一条销售月饼的角落，让顾客在一个区域内就能把所需要商品的各个品种全部看完，并很快找到所需要的商品。而对于那些销量最好的商品，商家一般会选择这些畅销商品作特价，成堆摆放在卖场的过道以及收银台附近，这样不仅能够激发顾客的购买欲，同时也能方便顾客购买。大多数商店收银台旁往往都摆放着一个简易的小货架，里面摆放了香口胶、胶卷、电池等零碎的小商品。收银台旁的小货架不仅方便而且是商店内最明显的位置，因此这些商品的销量非常大。1.从上述资料中总结良好的商品陈列之于商品销售的重要意义？2.简要总结商品陈列的原则。3.商品进行有效陈列的主要区域有哪些？4.2商品陈列的基本原则(1)实行分区定位，便于顾客选购原则(2)显而易见原则(3)满陈列原则(4)商品说明清晰醒目原则(5)易取易放原则(6)先进先出原则(7)同类商品垂直陈列原则(8)关联性陈列原则1、显而易见原则顶端眼高手高底层黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列不同层面销售占比陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性和体现量感的商品关联性原则便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带；照相机与胶卷。再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。•关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等品项陈列原则•A、单品横向陈列，分类纵向陈列•B、从左到右，价格由低到高；从上到下，价格由低到高•C、从上到下，商品体积由小到大•D、层面之间二指原则，商品之间紧密性原则•E、价格牌摆放在商品左下角•F、满陈列；以看不到底板和背板为准•G、同时考虑商品的包装、体积及色彩搭配合谐单品横向陈列由上到下商品体积由小到大层面之间二指原则，商品之间紧密性原则分类纵向陈列价格牌在商品的左下角—满陈列，体积及色彩搭配合谐！安全陈列原则重型、大型、整箱商品陈列于货架底端其他•不露杂物：•非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）•提问：现有可口可乐，百事可乐，芬达和鲜橙多四种品牌的饮料，单品均包括2L,1.5L,1L和355毫升罐装。请摆到货架上。CocacolaCannettesPepsiCannettesFindaCannettesJusd’orangeCannettesCocacola1LPepsi1LFi