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三连锁门店卖场布局情境三连锁门店卖场布局•商品是无声的推销员，有效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。卖场布局是一个商品、设施、操作三者如何实现最佳配合的问题。通过新颖、活泼、更具吸引力的卖场设计和合理的布局，直接或间接地不断提高连锁企业门店的营业效率。•学习目标：•能力目标：能够门店进行货位布局；会进行超级市场主要区域的设置；能够运用磁石理论对门店进行通道设计。•知识目标：掌握货位布局的原则、要点、类型；掌握通道设计的原则、模式，以及磁石理论的运用。1门店货位布局•商品摆放在商店的不同位置，其带来利润的能力是不一样的。经过的人越多，说明这个位置就越好。但各个品种不能都占据最好的位置，并且在决定各品种的位置时，还需要考虑各品种之间的相互关系。商店里最好的位置取决于楼层及在某一层中所处的方位。在靠近入口处陈列的商品，应是冲动性购买或购买频次高的商品，特别是对超市而言，商品陈列能否尽快诱发顾客购买商品是很重要的。例如，很多顾客是被起市入口处陈列的个性化、生动化时令水果所吸引才步入超市的。蔬果陈列正是起到了引导顾客亲近和购买的作用。在超市，人们经常购买的商品是乳制品、面包、冷鲜肉、鲜鸡蛋和食用油等生活必需品，将这几种商品均匀配置在超市环形布局的后方，以尽可能达到引导顾客走入起市内部的目的。•在超市中，端架和堆头所处的主通道是客流量最大、人群走过最多的位置，通常陈列惊爆价商品、DM海报商品。通过端架和堆头商品的陈列诉求着商品促销活动的主题概念，对顾客形成引导、提示的作用。每个端架、堆头上商品陈列的品种不应大多，但要做到满陈列，给顾客以商品丰富、品种齐全的直观印象。奢侈品、工艺品、家具等贵重的专用品都拥有相对稳定的顾客群体，它们通常位于远离主通道的角落里或在较高的楼层。寻找这些物品和服务的顾客，无论它处在商店的任何地方都会通过看商店的购物指南后迅速找到，这是因为对这些商品和服务的需求在顾客到达商店之前就已经存在了，所以它们不需要最佳的位置。卖场是消费者与商品直接接触的场所，是零售商促成顾客购买的场所，是厂商达成产品销售的终端场所。事实证明：合理的商店空间配置、独到的商品货位布局可以创造舒适的购物环境，能够诱导顾客增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。•卖场布局是指商店零售空间的分配，包括销售空间、商品空间、员工空间与顾客空间的分配。以消费者为中心，为消费者服务，是连锁经营管理的核心。因此，连锁商店的卖场布局设计应研究消费者的行为特点，并与之相适应，为消费者提供最适宜的环境条件和最便利的服务设施，使消费者乐意到门店并能够舒适方便的参观选购产品。•1.货位布局的原则和要点是什么•2.如何进行货位布局•3.怎样布局才能吸引顾客来到门店•布局原则•1、顾客容易进入•2、让顾客在店内停留得更久•3、明亮清洁的卖场6货位布局的要点•（一）交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进入门便能购买。某些特色商品布置在入口处．也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。•（二）贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。•（三）关联商品可邻近摆设布置．以达到充分便利选购和促进连带销售的目的。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。•（四）按照商品性能和特点来设置货位。如把互有影响的商品分开摆放．将有异味的商品、食品、音像商品单独隔离成相对封闭的售货单元，集中顾客的注意力，有效地减少营业厅内的噪声。•（五）将冲动性购买的商品摆放在明显的部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放小商品或时令商品，可使顾客在等待结账时随机购买一两件。（六）可将客流量大的商品部与客流量小的商品部，组合起来相邻摆放，借以缓解客流量过于集中的压力，井可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买的机会。（七）按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。（八）选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。2门店卖场布局方式格子式卖场布局岛屿式布局自由流动式布局店中店式布局门店卖场布局方式格子式布局优点：创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用卖场空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。缺点：商场气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；室内装修方面创造力有限。岛屿式布局优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计划内购物；不利于最大限度利用营业面积；现场用人较多不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。自由流动式布局优点：货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛较为融洽，可促成顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。缺点：顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不能充分利用卖场浪费场地面积；这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。店中店式布局课堂练习•P96判断题、选择题、简答题13超级市场卖场的主要区域与配比•与其他店铺不同是超级市场是以经营食品、日常生活用品为主。因此，除了应有卖场区、辅助区、储存区外，还应有加工区。有时，加工区与储存区合为储存加工区。3.1超级市场卖场的主要区域3.2超级市场卖场主要区域的配比建筑面积/m2卖场面积与整个面积/%仓储面积与整个面积/%辅助面积与整个面积/%＞15000＞34＜34＜323000～15000＞45＜30＜25＜3000＞55＜27＜184.超级市场商品部布局的基本模式4.1肉类部1沿墙设置，以便安排肉类加工间2被用于最佳的磁石商品，调动顾客在卖场内行走3现场切卖的销售效果要优于包装销售，当销售高峰时包装销售是重要的补充形式4.2水产品部(1)大卖场中多置于生鲜区的中央，与半成品熟食和各种干鲜海产集合销售；(2)生鲜超市中则沿墙安排，本着生熟分开的原则，且与肉类部和蔬果部相邻安排。4.3蔬果部(1)作为磁石商品考虑。调动顾客在卖场内行走；(2)安排在超市生鲜区或者超市的入口位置，吸引顾客进店；(3)与肉类部相邻，鼓励连带购买。4.4面包房(1)作为第一磁石商品考虑，安排在超市生鲜区或者超市的入口位置，以吸引顾客进店；(2)与日配部相邻，鼓励连带购买。4.5熟食部(1)与面包房分开则卖点分开，在生鲜区内合理分布，调动客流；(2)与面包房本着生熟分开区域分布原则，相邻安排位置；(3)自制食与标准风味熟食相结合。4.6日配部（1）出于购买和保鲜原因，安排在超市生鲜区或者超市的出口位置；（2）与主食、面包房和冷冻食品部等相邻，鼓励连带购买；4.7冷冻食品（1）在超市生鲜区或者超市的出口位置；（2）与蔬果部、肉类部和日配部等相邻，鼓励连带购买。5卖场货架•货架顶端和上层陈列样品，•60厘米以下作商品备用。高度与视线平行•直视可见•伸手可及•齐膝伸手可及直视可见齐膝下降15%上升20%上升16%下降15%下降30%--60%网片式单面货架网片式双面货架6卖场通道•卖场动线（顾客动线、销售人员动线、管理动线）•顾客动线：门店为顾客提供的店内活动空间。在设计顾客动线时，除了要考虑顾客往返行走的通道外，还应顾及顾客站立在货架前挑选、购买商品时所需的必要空间。理想的顾客动线要长，而且要保证一定的流畅性。即方便顾客直接接触商品，又可以刺激顾客“顺便购买”的欲望。•销售人员动线：理想的销售人员动线的设计与顾客动线的设计正相反，应尽量缩短门店内销售人员移动的距离，减少销售人员的疲劳感，便于销售人员更好地招呼顾客，保持较高的工作效率。•管理动线：后勤人员与卖场联系所需移动的路线，如新商品入库或上柜等，管理动线应尽量短，管理动线距离越短，工作上的执行和配合就越方便，工作效率就越高。•不管门店采用何种销售方式，都应极力避免顾客动线与门店销售人员动线的交叉，避免在销售高峰补货。•要求：1.顾客与店员行动路线的有机结合；2.创造舒适的购物环境6.1卖场通道设计的基本原则•1.足够宽：保证顾客提着购物筐或推着购物车能与同行的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。注意适当放宽收银台周围通道的宽度。•2.笔直：尽可能设计笔直的单向道设计。在顾客购物的过程中，尽可能依货架排列方式，按照商品不重复、顾客不回走的设计方式布局。•3.平坦：通道地面应保持平坦，处于同一层面上。•4.少拐角：拐角尽可能少，即通道中可拐弯的地方和拐的方向要少。•5.没有障碍物：在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场通道，损害购物环境，避免死角。•6.照度大于1000勒克司：通常通道上的照明度起码要达到500勒克斯，卖场里要比外部照明度增强5％。尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方，要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。•卖场内的主副通道的设置不是根据顾客的随意走动设计的，而是根据卖场内商品的配置位置与陈列来设计的，以下是典型的消费者购物顺序：蔬果、畜产、水产、冷冻、调味品、糖果饼干、饮料、面包、牛奶、日用百货某超级市场的布局6.2卖场功能性布局技巧—卖场磁石理论•磁石：超市卖场中最能吸引顾客眼光和注意力的地方。•磁石点：顾客的注意点。•磁石理论运用意义：在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配制合适的商品以促进销售，并且这种配制能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。（一）入口设计1．开设超市、大卖场较成熟的美国、法国、日本等国家，大卖场入口都设在右侧；2．使用右手的人较多。3．视力右眼比左眼好的人多。（二）零售店铺的出口设计零售店铺的卖场的出口必须与入口分开，出口通道宽度应大于1．5米。出口处设置收款台，按每小时通过500～600人为标准来设置一台收款台。出口附近可以设置一些单位价格不高但销售量高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款时顾客选购。（三）直线式通道设计直线式通道也被称为单向通道，这种通道的起点是卖场的入口，终点是零售店铺的收款台。顾客依照货架排列的方向单向购物，以商品陈列不重复、顾客不回头为设计特点，能使顾客在最短的线路内完成商品购买行为。（四）回形通道设计1．大回形通道2．小回形通道大回型通道小回型通道案例：家乐福卖场布局•卖场规划的主要工作是门店内部的布置，有些卖场是多层的，如家乐福，门店上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然后才能下一楼交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一目的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。•超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。•在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品。从二楼卖场入口进入的最右边主要是家电（如电视机，空调，电扇等）和手机售卖区。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如：洗发水、洗面奶等类似品）；最右边（既最里面）主要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有醒目的品牌标志。一楼食品类布局如下。熟食，生鲜，速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为高