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1课程目标提高店员销售成交率缩短销售成交的时间，即提升店员销售效率3这样可以吗？案例分析?这次课程结束时，你…….•能够识别成交信号•掌握成交的技巧•提升连带意识•掌握消费者各种反应处理方法课程内容一．现状分析二．成交信号的判断三．成交技巧四．角色扮演五．顾客不同反应的处理方法六．角色扮演成交技巧（一）现状分析一．常见行为二．行为背后的心理三．艾格的销售成交声明四．销售努力与成交的关系五．运用成交技巧的好处行为背后的心理一．缺乏信心二．害怕拒绝三．认为不必要四．缺乏技巧五．认为是强买强卖什么是强买强卖一．在客户对商品没有满意的情况下要求成交二．纠缠不休三．客户不购买就翻脸四．不注重成交前的工作五．推销对客户不适合的产品我们应该建立的心理信心信任成交请相信：顾客一旦走近店堂，一定会购买产品建立与客户之间的信任艾格的销售成交声明一．我是艾格的服务人员。我的建议是专业而且有效的。二．我的推荐是建立在对顾客需求的了解基础上的，对顾客是有帮助的。三．我和顾客之间是合作互利的关系，不是对立的。运用成交技巧的好处•对于有购买意向的客户可以提高工作效率•对于尚未决定的客户可以提高成交率成交技巧（二）复习艾格的销售成交声明(第一讲PPT12)销售努力与成交的关系(第一讲PPT13)成交信号的识别•成交时机的判断•小组讨论：消费者的成交信号•成交信号的定义•是非题：成交信号成交时机的判断•顾客有了信任才会成交•判断顾客成交信号的3个来源•肢体语言•回应•询问成交信号的定义•积极肢体语言与回应•对这镜子点头•眼睛发亮，露出欣喜的眼光•拿在手上，不肯放手•直接说衣服不错•突然想起说家里有什么衣服可以搭配成交信号的定义询问有关成交与售后的问题•价格•促销•清洁的方法是非题：成交信号成交技巧（三）复习艾格的销售成交声明(第一讲PPT12)成交时机的判断(第二讲PPT18)成交信号的定义(第二讲PPT20\21)成交技巧•两个原则•成交方法•我们的成交用语假定已经成交原则（即帮她做决定）她为什么会失败？案例分析你喜欢客户理性还是感性？成交机会衰减法则在成交阶段，时间拖得越长，你成交的机会越少。赞美说辞•这件衣服挺好的，适合你的风格，显瘦，颜色和您的皮肤也很配•你穿这件衣服，非常的活泼，和朋友出去逛街也显得青春靓丽•这件衣服显得你更加的文静，上班、逛街都能穿，非常的大方成交方法•问次要问题•提供选择我们的成交用语•小姐，您的眼光真好……边说边带着顾客开票台走，同时开票•这件衣服非常的适合您，而且这个尺码只有一件了，我帮你包起来（我帮你开票吧）•我建议您选择这件，原因是-----•小姐您要哪几件？•你是付现金还是刷卡？现场抢答有一个顾客来了，店员非常热情地接待了这个顾客，试穿后，顾客出现了以下反应1.面无表情，不置可否2.对试穿的结果非常满意，频频点头3.直接说:“我要考虑一下”4.“有什么促销吗？”作为店员你将如何进行后续动作？成交技巧（四）复习艾格的销售成交声明(第一讲PPT12)成交信号的定义(第二讲PPT20\21)两个原则(第三讲PPT26)我们的成交用语(第三讲PPT34)成交技巧（五）复习成交方法•问次要问题•提供选择消费者反应的应对•犹豫不决，我再考虑考虑（我出去再看看，我等我朋友下次过来再看看）•能再优惠一点吗？•过两天打折再说吧•答应购买要求再考虑考虑现象分析：消费者现在不能决定，是因为担心是否会有更好的选择，或者感到不确定•了解担心的内容“您还有什么担心吗？”再次推荐合适的产品或者搭配•打消顾虑，强调安全“您要是喜欢可以先买，相信您朋友看了也一定觉得好看的，而且您买了在７天内只要无破损是可以换其他产品的”•强调机不可失“您也看到这件衣服很适合您，也是比较好卖的，您的尺码已经不多，下次来不一定有哦。”处理方式能再优惠一点吗？•现象分析：消费者提出要求，是希望能得到更好的交易•处理方法：–买满500可以成为我们的VIP，成为VIP就可以积分，换大礼了过两天打折再说吧•现象分析–希望能等到有折扣的时候•处理方法–小姐，适合自己的衣服不多，到了打折的时候就不一定有适合您的尺寸了，而且您现在买等于多穿了几个月的新款答应购买•现象分析：消费者对您的产品与服务感到满意•处理方法–连带销售成交技巧（六）复习艾格的销售成交声明(第一讲PPT12)成交信号的定义(第二讲PPT20\21)两个原则(第三讲PPT26)成交方法(第三讲PPT33)我们的成交用语(第三讲PPT34)消费者反应的应对(第五讲PPT41--46)角色扮演