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《无成本提高门店销量》门店训练系列如何经营现代化门店培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升如何经营现代化门店现代化的门市店长现代化门店经营管理现代化商品战略与管理要领现代化领导统御与人事管理现代化门店销售服务技巧现代化门店员工教育训练魅力提升培训效果培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升现代化的门市店长成败的灵魂八项工作重点店长的六能力店长必备的八知识培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升成败的灵魂主孰有「道」将孰有「能」天地孰「得」法令孰「行」兵众孰「强」士卒孰「练」赏罚孰「明」培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升主孰有「道」领导者的观念不是你教什么，而是观念所表现的外在行为现在的终端就是店长的小翻版反求诸己、行动拷贝要有竞争力又不改变培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升将孰有「能」店长就是将销售管理、贩卖技巧领导统御、人事管理员工训练门市面貌不一，店长能力不均是主因培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升天地孰「得」7-11→7年的布阵康师傅泡面的回攻台湾服务质量、技能提升就是布阵积极或消极的看法培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升法令孰「行」公司角度跟个人角度是不同的企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计划不一定合你意，不是批判而是执行动脑、动手，不是动嘴提高广告效益，广告也是公司计划培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升兵众孰「强」复制价值终端战火点燃的今日，谁为一线把关无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升士卒孰「练」天生的销售高手华山论剑火凤凰训练、魔鬼训练营靠招工？培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升赏罚孰「明」不公平的地方不会有希望中国人最容易只给皮鞭不给蜜糖培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升八项工作重点1.企业代理人2.情报收集者3.调整者4.传达者5.指导者6.管理者7.保全者8.活动者培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升企业代理人达成订定的数值目标实行店的行动计划1.新贩卖促销活动的展开2.新顾客的获得活动3.新商品、服务的推行和贩卖4.从业人员商品知识的提升5.从业人员稳定力提升以及指导教育培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升企业代理人店长不只是一个位阶而是有神圣的使命感卖场是企业所给予的舞台，不要妄自匪薄形象、谈吐、处事、处世，自我要求人会因个人认知而改变培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升情报收集者1.商品的情报2.竞争对手的情报3.商圈的情报4.客户的情报最前线会得到企业所听不到的声音是问题的解决者，而不是只负责收集，要动大脑培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升调整者营业活动管理与调整1.开店、打烊的准备与管理，零钱、包装纸、存货补齐2.陈列方式的更新和调整3.广告、宣传、POP管理和调整，效益评估4.存货控管、调整、盘点，小盘点or大盘点5.能源、电话的控管和节约6.退货、换货、商品损坏、遭窃，处理报告和调整7.待客应对、销售技巧培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升调整者属下的管理与调整1.出勤表执行、报告，执行状况2.人事考核，凭感觉3.常备与钟点人员的配置4.冲突管理“他们都不听我的”领导有问题培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升调整者业绩、目标管理与调整1.每日、每周、每月报表与调整，大目标拆解2.总体目标与个人目标的检讨调整3.培养自我目标订定的能力，学习计划4.塑造目标订定的环境业绩不会自然达成做人口的生意v.s做销售服务的生意培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升传达者1.传达企业愿景2.传达公司政策，促销案3.传达计划、目标，营业目标4.传达Knowwhy?5.传达下情动机强化的能力报喜不报忧，无效的电线、电缆培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升指导者1.指导工作心态2.指导工作方法3.指导销售服务技能4.指导团队相处度量要能纳百川以身作则以行动带动命令的执行培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升管理者维持与革新的四个阶段培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理的阶段维持管理不完全的阶段管理者管理者组织面与执行面的能力培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升管理者必需具备的能力管理者组织面的能力1.目标设定的能力2.计划能力3.组织化的能力管理者执行面的能力1.动机赋予能力2.沟通能力3.部属培育能力4.自己革新的能力管理者商品、人事、各部门协调1.用人、眼、计算来管理2.分析一下，当基层和管理者时的工作内容是否不同培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升保全者1.保全货物2.保全设备、装修3.保全财物4.保全门市整体形象货等于现金装修、硬件的维持，降低不必要的损失培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升活动者自己也是一位销售员，不是只负责检查要表现的比基层更为出色，不是指业绩，是认真自我挑战及目标设定的能力培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升店长的六能力优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系促进组织内良好沟通领导力危机处理培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升优良的销售技能1.开场的技巧2.如何做产品介绍3.如何处理反对问题4.如何解决价格异议5.如何激发购买欲望6.如何与客户应对7.如何善用询问技巧8.如何善用成交法则培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升优良的销售技能下属会检查你，就跟你检查上司一样被下属掐住脖子自我要求，比上不足，比下有余培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升商品的了解1.商品本身的了解，卖点：咖啡专业机、普通机2.深度3.宽度深度：品牌源起，优势与弱势，差异性比较宽度要并进培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升圆融的处理人际关系1.用沟通取代命令，代沟的产生2.情绪控制力，提升抗压性3.焦点转移的能力培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升促进组织内良好沟通1.开放式的沟通管道2.建立良好的说话方式3.举办、掌控会议的能力，主持人、会议共识培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升领导力1.专长的发掘者2.能力的判断者，40分的做到60分，80分的做到603.培育者，专业竞争力and个性竞争力培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升危机处理1.客诉案件处理，如何处理客户不满2.人事危机，能者外派3.营业额危机4.财务危机从危机中体现价值从危机中成长自己，成就企业客户在你一瞬间决定，人事亦同培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升店长必备的八知识1.观察出消费者变化的知识2.零售业变化的知识3.经营技术与管理技术的知识4.公司历史、制度、理念的知识5.教育方法与技术的知识6.订定门市策略、计划的知识7.分析统计数值的知识8.法律知识培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升現代化門店的經營管理对外强势的经营战略对内的的因应对策制作经营方针时的基本原则掌握营运利益五大重点商店经营应做哪些计划培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升现代化的战争业种至业态的发展方向新业态是以连锁店为其特色开十几个据点容易，找十几个会管理的人难建立统一、简单、效率是复制的关键开源：提高营业额节流：控制经营成本培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升对外强势的经营战略成为区域中的最佳商店多店化战略专门店培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升成为区域中的最佳商店位置企划：新的话题，主动与客户接触，宣传、企划促销，用大脑克服地利服务：突出软件特色培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升多店化战略广告效益1.质比量更重要，质量下滑问题2.管理机制统一3.店长的复制4.一人一门市培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升专门店建立特色，吸收目标客户1.商品特色2.营业型态特色3.硬件特色4.软件特色培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升对内的的因应对策让成员了解并遵循营业方针熟悉对手门市商品及促销藉由促销，将重点商品推介给客户提高服务质量培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升康是美2003年的六大经营方针确立台湾药妆店第一品牌的地位实体店与虚拟店服务顾客全年无休配合医药分业政策成立药剂调配专门部发展加盟制度提供内部创业机会成立自有统仓分店落实零库存管理扩大日本彩妆的代理与销售康是美的战术略抢进高雄捷运商圈，并加速次级商圈的开店速度自创cosmed品牌委由协力厂商生产以加强消费者忠诚度与提高毛利率仿效7-11的加盟制度开放资深员工药师加盟全门市全面24小时营业扩大影响力与提升能见度物流每周6配达到零缺货目标全门市配备药师，并加强驻店药师专业训练配合销售档期同步引进日本当季流行专柜品牌果子狸营业方针扩大进口水果的营业比重强化分店储干招募质量平衡产地与果菜市场商品采购量低价策略与高价策略并行强调精致化服务与商品包装跳脱传统市场商圈尝试独立开店果子狸的战术略五大水果由国外产地自行办理进口销售柳丁、芭乐、芒果、香蕉、西瓜产地自载比重调高至40%抢占一级商圈，跨入台北县市开店强化并统一印制POP内容维持低价策略同时提高A级商品的销售毛利与数量导入蔬菜专卖，强化客集力，摆脱传统市场的开店限制让成员了解并遵循营业方针定期说明，且不断说明制造说明的场合和机会藉早、夕会，让门市人员发表感想培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升熟悉对手门市商品及促销1.收集信息2.客户忠诚度很少经的起考验3.超越积累4.骄兵必败培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升藉促销将重点商品推介给客户1.开发新客户2.稳住老客户3.为促销做出训练4.精致的促销区促销v.s清库存培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升提高服务质量名符其实还是天差地远的骗局？文明与文化落差不要被眼前的利益蒙蔽了双眼培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升制作经营方针时的基本原则全年销售总额对去年的成长率—确保最低为？％全年毛利总额成长率、毛利率—确保最低为？％个人销售总金额—基准是多少人事费用增加率—增加比率止于？％除人事费用外的经费增加率—增加比率止于？％商品库存的回转率—基准是多少培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升数数有几个FFEATUREFILMSARETHERESULTOFYEARSOFSCIENTIFICSTUDYCOMBINEDWITHTHEEXPERIENCEOFYEARS培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升九个点●●●培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升九个点●●●十六个点●●●●十六个点●●●●掌握营运利益五大重点达成销售预算与业绩管理达成毛利率目标与业绩管理节省经费预算与有效果的开销达成营业利益目标培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升达成销售预算与业绩管理1.销售额是企业的血液2.营业额→毛利额→纯利益3.对目标的自律程度4.随时依照状况做调整5.大目标分割，每日检讨小目标培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升达成销售预算与业绩管理年度别销售总额增加率顾客数增加率顾客单价增加率77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顾客数的预估162340人＊1.02=165587人80年顾客单价的预估1239元＊1.03=1276元80年销售总额的预估1276元＊165587人＝211289千元80年销售额预估的增加率（211289/201170）*100-100=5.0%培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升达成毛利率目标与业绩管理销售额不见得代表获利适当库存、削减浪费、修正售价均衡进货，由报表中观察活用数字分析培训让企业效益倍增学习让个人身价飙升目标与实际成绩部门别54年销售总额构成比55年销售总额构成比A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%计118100千元100%1