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团队建设与店务管理课程店长培训前言:团队训练概述第1章团队五个阶段第2章团队建设常见误区第3章金牌店长的十把飞刀第4章团队激励课程提纲没有完美的个人只有完美的团队管理箴言：房产中介：“三高”特性的团队成立期动荡期稳定期高产期衰退期经纪人团队的五个生命阶段一、团队五个阶段豪情万丈，技能低下！——成立期择业、入行动机•A、行业朝阳吸引人•B、行业收入大于社会平均收入•C、销售是一项挑战性极强的工作•D、永不失业的工种•E、容易暴富•F、个人成长、上升的空间巨大行为特征•对行业、对企业期望较高•成员之间热情交往、工作投入策略•A、每位经纪人指定个人成长计划前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）4-6个月业绩目标（入职－转正－高级）7-12个月业绩目标（高级－主任－客户经理）12-18个月业绩目标（经理－更高级层面）•B、团队制订发展目标人员指标（熟手、新手、成才率）培训计划（基础知识－技能－做人）业绩目标（成本回收、月、季度计划）团队规则（各项量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！——动荡期行为特征•期望过高、对现实不满•领导威信下降•个人经济能力出现问题•急功近利•团队成员流失•团队中出现团伙策略•树立榜样，榜样的力量是无穷的•拔苗助长，激活团队•差异化管理，求大同存小异——角色分配•培训实用技能，提升业绩能力•经理人的业余心理学家角色经理人的几个关键•自己不要灰心•不要平均使用力量（因人而异）•出业绩是关键•体现高关怀（关心生活及家人）•最好的批评是激励（多激励、及时表扬）人员稳定、技能提升——稳定期行为特征•团队成员稳定•派系冲突出现•成员工作技能开始显现•团队领导主要精力抓业绩•各项量化考核严格•团队领导自身缺点暴露策略•树立领导个人的良好形象•内部沟通、多外出活动（消除冲突）•更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）•持续激励——高产期士气高昂,业绩屡创新高行为特征•成员之间合作加强•成员对团队未来充满信心•个人荣誉和集体荣誉感加强•成员有晋升的需求和欲望•经理关注结果不看过程经理人的误区•放松管理（因为有业绩）•私人事务多，业务管理放一边•谁离开都行，少了谁地球都转•威权管理代替威信管理策略•制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）•留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）•激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）•多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）•问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化——衰退期人心涣散、困难重重行为特征•团队成员业绩得不到及时肯定•团队发展空间不大了•个人发展速度超过团队成长速度•业绩下滑经理人的误区•团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史•团队领导不能从自身找出问题•企业发展和规划有问题策略•做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事）•更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）•技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）•使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）二、团队建设常见误区※江湖道义≠团队精神我的人老大情结群来群走※领导个人魅力不可忽视※慎重提拔业务骨干做管理※正确看待行业的流动率（80/20原则）★领导无方会整人★空间有限会闷人★恶性竞争会死人★没业绩会走人★绩效考核会杀人团队领导的精力分配：7：2：1原则业务管理——经理人量化•拜访•佣金率控制•周工作日志•筍盘提供•现金流•VIP客户档案“空降兵”是双刃剑★群来群去★水土不服★期望过高★文化冲突团队、团体、团伙提示：☆默契大于力气☆以非功利的内部合作去抗争功利的外部世界房产中介团队领导角色定位※业务专业带头人－基础知识权威※业务技能辅导者－技巧运用大师※下属心态建设者－业余心理学家※下属行为监控者－行政管理使者※部门发展建议者－规划师三、金牌店长的十把飞刀四要决：融入团队协助出单造势激励山本法则我做你看、你做我看跑盘反对走马观花跑盘“四对”诀跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励片区数量行为得分画图作业盘源客源看房没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强行为比语言更重要知识没有技能重要项目内容得分结论入职试卷流程、税费、基础知识情况模拟接待—看房—谈判—成交（全程模拟）生产能力笋盘、客数量、看房行为业绩奖励或扣分迟到早退、团队协作、明星分数员工靠做才能成长说给他听，看着他做坚决反对只说不做二·八定律永远正确区域政策二天一次沟通您的事业伙伴建立部门培训教材（通用知识、专业知识）统一技能标准用语（销售话术、接待讲词）注重销售心理培训（心态、技巧）强调人际关系重过业务技能集团作战羊群效应作息安排量化要求店面筍盘数量客户准备看房次数成交排名甲51561乙41041丙3531丁2321激情来自激励激励更重精神激励养成习惯激励更像黄金联赛关心他的成长、成家、生儿育女致家属问候信最佳家属评选偶尔与他的家人共餐员工为家属工作事业伙伴与工作伙伴感情留人人品第一位员工会放大你的短处德的核心是公正四、团队激励团队激励