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把店铺打造成一个让顾客信赖的知名品牌赵明◇为什么强调品牌，我们发现，在做营销的过程中，如果你卖是一个的是产品，不管你怎么努力，你赚的钱都是有限的；如果我们是经营品牌，那我们的利润空间就会倍增。而且我们还发现，如果我的品牌价值低，我在营销的时候就很吃力，如果我的品牌价值高，那么我在营销的时候就开始产生吸引力。◇市场就像蝴蝶，你越去追他，你就会觉得越辛苦。我不知道大家有没有这种感觉，你制定的企业目标，你每一天都在追赶，但是我在想，如果我们能够停下来，多种一些花草，也许这些蝴蝶反而会被吸引过来。如果你刻意地去找，他不见得会来，因为你不能够吸引他。所以你会发现，当你的能量越强的时候，这些东西反而离你越近。一、所有的A级服务商必须有品牌意识◇有的人认为，品牌里我们很遥远，我的公司刚刚成立，刚刚创业，我也没有多少资本，我做了这么多年也没赚太多的钱，所以我觉得品牌离我特别遥远，那我要告诉在座的每一个老板，你能不能创建品牌，跟你现在有多少资金，你做多大，没有直接的关系。跟你现在使用的策略，跟你的格局，跟你的定位有直接的关系。你们知道吗，耐克公司只用了九年的时间，就把一个企业从零做到了500强！如果我们不懂品牌，我们最多是个小生意人，是一个小业主，还有可能是个不赚钱的小业主。（刷车、洗车、洁车）◇营销和品牌的区别在于，不论你采用什么样的方法做营销，就是为了达到一个目的，就是教我们如何找到客户，这就是营销要解决的问题；而品牌要解决的问题是，如果你拥有了品牌，你就不用去找客户，客户会来找你。测试：飞歌?卡仕达?凯歌?天龙?◇这说明一个什么问题呢？当飞歌、卡仕达是品牌的时候，你就会去找他，而当凯歌、天龙还不是品牌的时候，他想卖出去他就必须来找你！所以你一定要了解一个问题，当你是品牌的时候，你就在吸引客户。◇让人看到的不是品牌，只有让人想到的才是品牌。所以，当他占领了别人思想的时候，随之而来的他占领了什么-----市场。这就是品牌营销的第一价值观。你要想做好品牌，就要去研究你要占领谁的思想。品牌的核心就是你等于什么。就是在客户的脑子里，一想到你的公司，他会跟什么画等号。●占领思想比占领市场更重要◇我们的很多老板做营销时大多都是在误区中营销，你每一天都绞尽脑汁去研究市场，但你有没有想过一个问题，真正的品牌营销战不是市场战，而是认知战。◇可口可乐在全球是不是可乐的第一品牌？他在全世界的占有率是最高的，他占领了全球市场的一大半份额。请问，今天如果你今天做一个新的品牌来跟可口可乐竞争，你该如何竞争呢？你能不能把他的市场抢走？可口可乐定位是什么？正宗可乐、百年配方！全世界第一名。二、品牌铸造过程中的几个心智点◇百胜集团推出一个品牌叫百事可乐，现在你肯定很熟悉了，但你是否了解，百事可乐品牌历程就是跟可口可乐的战争历程！你知道它跟可口可乐这场品牌战打了多少年？到现在为止已超过100年，百事可乐在跟可口可乐这100年的战争中，有三次百胜集团恳请可口可乐公司收购它，打不过。但这100年战争把可乐公司打急眼了，可口可乐公司的答复是什么，就是不收购，坚决要把你从这个市场里干掉。一直打到上世纪70年代，百事可乐终于找到了一个营销品牌的最关键点，他不再跟可口可乐去争市场，因为他发现打不过他。于是他把品牌战略引入战争，他相信占领思想比占领市场更要。于是百事可乐进入了他新的战略，推出他新的定位，叫“年轻人的可乐，新一代的选择”他要让所有的年轻人记住，你是年轻人吗？你要是年轻人就选百事。有一种自然现象就是市场第一法则，大家都知道第一，而不知道第二。只有做了第一，日子才会好过。人的大脑有一个先入为主的习惯，不论任何事物只要先进入你的思想，就容易让你产生记忆。所以根据这个法则，谁第一个进入客户思想，谁才会站到市场的第一个台阶上。●必须使自己成为区域第一第一名第二名第三名第四名第五名40%20%10%5%分割剩余市场的25%阶梯法则通过这个研究我们突然发现，你只要能找到一个点站上第一台阶，你都有可能创造巨大的营业额。●你应该定位什么让自己成为第一？你的第一到底是什么？我们拿几品牌做一个例子：◇农夫山泉第一个推出自己的水，比别人的怎么样？甜。所以人们就记住了。◇乐百氏第一个提出27层过滤，所以我们把乐百氏记住了。◇XX矿泉水第一个把瓶盖做成了水杯，他从这个地方做了一个突破，一下子就被消费者记住了。◇白加黑第一个提出白天吃了不瞌睡，晚上辞了睡得香，所以它一面世就切掉了速效感冒胶囊60%的市场份额。◆所以你到底在哪一个项目上第一，你一定要强调你的第一概念，这立即就会让客户把你和竞争对手区分开来。只要你敢第一个提出来，就会有人敢记住你；只要有人记住你，就会有人不断的传说你；只要大家都说你，就会有人跟随你；只要大家都跟随你，你最后就变成一个品牌。所以第一非常重要。◇当你的产品一旦在人们的脑海里面留有位置的时候，那么你在市场上也就有了地位。请你想象一下，在全世界任何一个国家，你在任何一个资讯上，看到奔驰的营销，他都不会离开两个字叫尊贵。所以奔驰在全球的营销战略，只推崇两个字---尊贵！所以买奔驰的人体现的就是身份的尊贵。从你面前驶过两台车，一个S600,一个宝马750，你对他们的评价和内心感觉是绝对不可能一样的。这说明一个什么问题，产品在人们心目中的定位！所以奔驰体现的是身份的尊贵，从他一诞生厂家就赋予了他“尊贵”的标签，它的定位就是尊贵。●不同生过更好◇所以宝马为了和他竞争，做了一个区隔，它在全球也只强调两个字—---驾驶，所以宝马强调的是驾驶的感觉和驾驶的乐趣。你一定听说过“开宝马坐奔驰”这句话，所以经常有这样的事情发生，开宝马的老板经常被别人看做是司机，为什么呢，这就是它的品牌定位给你带来的感觉。◇沃尔沃在全世界也之推崇两个字------安全。所以，当他等于安全的时候，很多有责任的人、对自己安全很重视的人，都会选择沃尔沃了。所以当一个女人看到开沃尔沃的男人就会判断这个男人有责任感，相反，当这个男人换了个法拉利呢？这就约等于什么？花花公子。因为法拉利的定位是速度与激情！他强调的是激情，所以不同的定位就会给人带来不同的感受。◇任何一个世界品牌，他的第一战略都是心智战略。你读懂了心智战略，你就知晓了品牌战略的窍门。因为占领思想比占领市场更重要！营销的关键不是市场战，而是认知战！◇宝洁公司的品牌战略：宝洁公司是全球品牌战略做得最成功的公司之一，中国曾经有很多企业家都在研究宝洁的战略。今天我们一起来看看如何读懂这个企业的品牌战略。飘柔滋养去屑柔顺个性保洁公司品牌战略海飞丝伊卡璐潘婷飘柔◇首先他在中国推出他的第一款产品—海飞丝，请问，想到海飞丝你会想到什么？去屑。所以海飞丝等于什么那，所有中国人都知道它等于去屑。什么叫品牌？就是你等于什么！当他推出海飞丝的定位是去屑的时候，所有有头屑的人会买什么？买海飞丝。于是这个集团又推出了第二个品牌—潘婷，潘婷等于什么？他又在电视上大张旗鼓地告诉你潘婷等于滋养。你只要用潘婷，他就会滋养你的头发，营养你的头发。如果你的头发开叉啦，缺少营养了，你赶紧去买潘婷。因为它含有丰富的维他命元B5，能营养你的头发。那么飘柔等于什么呢？等于柔顺，他在电视上又高调地告诉你飘柔能柔顺你的头发。◇宝洁公司花了50多亿美金收购伊卡璐，你知道他为什么收购伊卡璐吗？因为在中国市场上有这么一种人，不去买海飞丝去屑，也不会去买他的柔顺，也不会去买他的潘婷营养，这群人是什么人哪？个性一族！有自己的选择标准，他们属于时尚一族。所以这个时候，这个客户群等于没有成为宝洁集团的客户群，于是他推出了一个伊卡璐，定位就是个性时尚人的选择。所以当他这个定位一出来的时候，又把那些黄头发、蓝头发、绿头发的人一下子给收编了。所以你看一下宝洁公司只是做了一个洗发水，他就把他的市场细分成这个样子。什么叫品牌，通过宝洁这个做法，他是不是占领了不同的思想就占领了不同的市场。启示：◇标准化项目模块设置是店面区隔竞争对手，提高店铺品位和服务品质，打造品牌的必经之路。◇你的竞争对手有多强大并不可怕，可怕的是你根本找不到这个市场的那个心智点。你只要能找到心智点，再强大的对手都不可怕。不要为对手的强大而恐惧，只要能找到他的弱点进攻，你就是下一个品牌。●聚焦产生能量在人的脑海里有一个认知，就是如果你什么都是，大脑的立刻反应就等于你什么都不是。聚焦的目的就是让别人记住你。春兰当年就等于空调，所以他是品牌。后来春兰不再等于空调，等于摩托车了，等于汽车了，可是，当他等于摩托车和汽车的时候，空调什么都不是了。最终结果所有产品什么都不是。一个人，一个企业，一生做好一件事情都是很难的，更不要说遍地开花。现在人很健忘，人类进步的规律，很多东西是老祖先早就告诉过我们的。如“量力而为”，可是现在有多少企业做到了？如“生于忧患，死于安乐”，改革开放30年了，民营企业的平均寿命只有3年，且越来越短。牢记老祖先的话，就可以少犯错误。必须站在未来约束当下，如果不站在未来看今天的东西，你就很容易满足。我要求自己，必须站在至少3年以后来看今天应该做什么。这样，你做事情，就会比别人早3年。全球经济一体化要求我们修改看问题、思考问题标准。现在整个地球变成了一个村，以前从这个村到那个村串亲戚也要20分钟，而现在通过网络不需要20秒钟，全球的要素可以瞬间整合。所以单纯的以产品为导向的思想是非常可怕的。这就要求我们在进行店面经营项目设置时，要精准定位。在任何一个经营领域我们区分主流和非主流。产品抓主流，项目抓主流。只有主流项目才是店面持久赢利的支撑，不要追求标新立异或刻意地、不科学地追求差异化，不要在非主流的项目和产品上花费太多的工夫。不是所有的项目都用来赚钱的，有些项目天生就是别的项目的“托”◇现在大家都认同占领思想比占领市场更重要，但更重要的不是占领思想，而是占领谁的思想？客户的思想，那么谁是客户呢？很多人认为，所有的人都是他的客户，或者它的市场想占有所有的人。有没有这样的人？当你退出一个产品，一个项目，一项服务的时候，有很多人是比较贪心的，因为他想占领更多人的市场，同意吗？其实，就是因为这样的战略，害死了很多老板。◇商圈含义及重要性●精准锁定客户群◇市场一定在未来的发展当中不断地被细分，大家想一想，十年前我们去商场买东西的时候，我们可以选择的商品跟十年后的今天可选择的商品是不是一样多？现在更多了对么？可以肯定的是，再过十年比现在还多！市场一直处在被不断地细分过程中。◇在你的店面战略制定的过程中，所有的系统，是不能脱离客户群的，一旦脱离客户群的定位，你的定位就一定会出问题。服务什么人，决定你是什么人，要卖给上帝的就不要再想着卖给乞丐，不要认为什么人都可以买，最后变成什么人都不买。你要想抓高端客户，你就要舍弃大众或低端客户，你要像想低端客户，你就要舍弃高端客户。◇我在全国很多店走访的过程中，有一个很大的感触，我想起了我的一个外国朋友几年前跟我说的一句话，他说，你们的汽车服务业都经不起国外企业打一个喷嚏。现在我信了。因为这些店面有一个共同特点：注定要成为这个行业的先驱。因为这些店面根本没有任何定位和差异化。◇所以你在建店之前就要问自己一个问题，你想把你的产品和服务卖给什么人？价格不是关键，你不要老是想着打价格战。当大家还都处在原始的经营状态，还都没有定位、没有差异化的时候，大家习惯于用价格进行区隔，打价格战。你1000，他900，你900，他800。而突然间你对面出现了一家店，他家洗一次车就收98元，而且生意也不比你差。原来人家从一开始的战略上就进行了定位，从装修，到项目，到服务一开始就跟你进行了区隔，其他传统的店面就没有这些服务。这个店面一成功，对这个城市的整个行业都会是一个震动。◇比如，你定位成一个高端的，你的客户休息室还是简陋得不得了，吵吵闹闹，高端的车主会来吗？如果你定位成一个低端客户群，你装修一个豪华客户休息室就有点浪费。◇无论我们做任何一件事情，你所有的定位和系统都要建立在客户群清晰的基础之上。要想做好品牌，先要明确谁是你的客户群。一个客户群的定位有时可以改变一个客户群的命运。我们下面来分析以下可口可乐的客户群定位。◇一百多年前可口可乐的定位是什么呢？