拓展店铺是连锁企业的命脉

2019/10/81拓展店铺是连锁企业的命脉2019/10/82如果说独有特色的品牌是连锁经营企业的灵魂，那么，持续有效的拓展就是连锁经营企业的命脉。新店铺陆续开业形成的激励，有如生命的脉动，使连锁经营企业充满了成长的活力。2019/10/83如何卓越地进行拓展管理如何成为卓越的拓展人员如何正确拓展卓越的店址三个主题：2019/10/84清晰的战略规划专业的拓展团队严格的工作程序主题一：三大法宝——奠定卓越的拓展管理2019/10/85法宝一：清晰的战略规划1.状况分析2.规划目标3.布局顺序4.区域总量5.成长节奏6.拓展方式✓2019/10/86A、外部环境分析：宏观环境——政治、经济、社会和文化、技术微观环境——行业：市场：其他利益集团：竞争：1、企业状况分析2019/10/87A、外部环境分析：宏观环境——微观环境——B、内部条件分析：企业战略要素评价——团队、资本、资本1、企业状况分析2019/10/88A、外部环境分析：宏观环境微观环境B、内部条件分析：战略要素C、综合分析：SWOT分析法1、企业状况分析2019/10/89增长战略的类型：单一化增长：一体化增长：集中多元化：联合多样化：2019/10/8102、确立阶段性目标体现企业的价值标准指明企业的经营方向确立各部门的工作依据3-1-Q滚动计划法2019/10/8113、布局规划和优先顺序根据GDP、社会消费品零售总额根据居住人口、人均消费水平根据市场饱和度/质与量根据配送的便利性/配送机制根据管理的便利性/管理机制2019/10/8124、预测区域总量城市发展总体规划/产业、人口市场占有率/经营水平管理效率，配送效率，经济规模2019/10/8135、规模成长节奏首店务求全胜平稳加速，强中求大速度受制于资金、人才和市场环境2019/10/8146、拓展的基本模式直接经营——特许经营——控股经营——2019/10/815法宝二：专业化的拓展团队1.高效率的组织结构2.分层级的工作职责3.不间断的专业培训✓2019/10/8161、拓展体系组织架构发展本部工程部拓展部方案设计工程监理拓展经理预算及控制设备采购地区发展部地区发展部拓展经理拓展经理拓展经理工程经理工程经理例样2019/10/817总公司发展部的职责：全国规划和实施计划、项目论证、合同审批等地区拓展经理的职责：城市规划和实施计划、项目选址、信息调查等2、拓展工作职责2019/10/8183、专业化培训法律知识房地产开发知识工程技术知识统计分析知识投资测算知识营运基本知识选址技术谈判/沟通技能项目管理技能2019/10/819法宝三：严格的工作程序1.店址的初选2.可行性论证3.决策与签约✓2019/10/8201、店址的初选A.收集信息:目标:内容：方法/渠道:B．分析评估:筛选：分类：核查：评估:C．确认：完成《项目建议书》2019/10/8212、可行性论证A.总部发展部确认《项目建议书》。B.初拟平面布局方案和招牌设置方案。C.提出建议反馈给地区公司及该项目的拓展人员。D.拓展人员洽谈合同的主要条款，内容报总部。E.发展部组织工程、运作、财务、法律等部门分别进行测算和评估。F.发展部完成《项目论证报告书》。2019/10/8223、决策和签约A.《项目论证报告书》逐级报批。B.项目拓展人员与项目业主洽谈并拟出合同草本。C.总部发展部会同法律部门审定合同草本，逐级报批后形成合同正本。D.总裁或总裁授权代表签署合同文本，项目转入“开店筹备阶段”。2019/10/823主题二：选址七训——培养卓越的拓展师一句名言二种观念三重意义四条规矩五A法则六步环节七项要素确立发展理念掌握科学方法2019/10/824一句名言：现代零售业成败的关键：第一是选址，第二是选址，第三还是选址。2019/10/825两种观念：•先为顾客想——以客为本•为对手先想——商战无情2019/10/826三重意义：•成功经营的基础•不能克隆的资源•难以改变的实体2019/10/827四条规矩：有诚有信在商言商不说硬话不做软事2019/10/8285A法则——店铺选址的核心标准：1.交通便利2.确认便利3.趋近便利4.进出便利5.消费便利2019/10/829六步环节：规划选址调查合同签约评审2019/10/830•定量——•定位——•定时——环节一：制定城市拓展计划2019/10/831•优选法——•排除法——•比较法——•引导法——环节二：选址基本方法2019/10/832选址典语•“一步三市”•“金角、银边、草肚皮”•“顺藤摸瓜”•“推门而入”•“职业病”2019/10/833•城市（区域）的相关政策法规•各类经济指标•人民生活指标•人口状况•城市规划•房地产市场•商业状况•竞争者状况环节三：调查和信息收集2019/10/834•单项评估•综合评估•分级审核•联席审核环节四：评估和审批2019/10/835•合同特性•合同范本•条款谈判•核实权属环节五：合同文本的拟定2019/10/836合同特性：•有效性：•完整性：•确定性：•一致性：•唯一性：•逻辑性：2019/10/837•四条规矩•预则立、不预则废•知己知彼•尊重为先•知其然，更知其所以然，反之亦然•灵活引导，趋同化异•言之有理，行有其难•双赢是真赢关于谈判：合同特性：2019/10/838环节六：合同的签署•合同文本的审定•合同公证/签约见证•合同签字本的管理2019/10/839七项评估要素：•符合规划——•市场潜力——•顾客满意——•利于经营——•竞争力强——•权属清晰——•收益最大——2019/10/840主题三：5A法则——准确选择卓越的店址2019/10/841消费者对零售商家的需求已经不仅是满足于能买到商品，而是要尽可能便利地买到商品。当各商家的商品及其质量、价格趋于近似的情况下，商家满足消费者便利性需求的能力，就会愈来愈成为商家保持常胜的核心竞争力。这种核心竞争力集中体现于商家运用店铺选址技术正确选择出的店址。便利性是零售商业店址的第一特性。零售商业店铺选址的宗旨是：为消费者选择便利。5A法则2019/10/8425A法则即“便利性法则”。“A”是Advantage(便利)的英文字头，便利性法则的基本内容包含了五大环节的便利，所以便利性法则也称为“5A法则”。5A法则的基本理念：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。5A法则是零售店铺选址的基本法则，主要应用于针对某个城市或区域、为零售商业选址所进行的工作。5A法则2019/10/8435A法则的依据是以满足消费者的便利性需求为主线，将消费者的购物过程分解为串连的几个主要环节分别进行研究和总结。它主要涉及了五个方面的内容：1、交通便利；2、确认便利；3、趋近便利；4、进出便利；5、消费便利。5A法则是商业店铺选址技术的核心，它贯穿于店铺选址工作中的各个主要环节，为确定店址的各项标准和指标提供了依据。5A法则2019/10/8445A法则之一：交通便利性交通便利——是指让预期数量的消费者能便利地从其出发地到达店址所在的地域。商家对消费者的预期数量，取决于对店址周边有效商圈的人口分布及消费水平的调查分析。交通便利性研究主要涉及了消费者对交通时耗的便利需求，并由此引申消费者对不同交通方式、不同交通道路等方面的便利需求以及由于一些自然障碍因素对便利性的影响。2019/10/845商圈：商机较多的区域大小：5分钟、10分钟、15分钟徒步、脚踏车、机动车边界：干线路、环路、高速路、铁路公园、厂区、河流、山丘分割线：临界点法（引力法）确定商圈:2019/10/846以专业公司为主以城区常住人口为主以官方统计数字为准数字加区域（以居委会或街道办事处为单位）商圈人口及消费力调查:2019/10/847预估销售额：•以专业公司为主•客单价法•贡献率法•特征类比法2019/10/8485A法则之二：确认便利性确认便利——是指让消费者能便利地找到目标商场。即使是已被消费者熟悉的商场，随着其周边社区、道路和其它建筑物的发展变化，也会不可避免地让人一时“难找”甚至“找不到”。特别对于自驾车的消费者而言，在行驶中寻找会更加困难。加强确认的便利性还会增加消费者即兴购物的可能。2019/10/8495A法则之三：趋近便利性趋近便利——是指让消费者能便利地靠近到商场门前。采用不同交通方式的消费者有不同的趋近便利需求。自驾车出租车公交车自行车步行2019/10/8505A法则之四：进出便利性进出便利——是指让消费者能便利地进出商场。主出入口辅出入口机动车停车位非首层的处理2019/10/8515A法则之五：消费便利性消费便利——是指让消费者能便利地在商场内浏览、辨认、选择、拿取、携带所需商品以及便利地进行结算。为此需要选址技术与商品经营技术高度统一，前者通过选择或设定相关的建筑条件满足商场硬件方面的需求：商品展放空间水平交通及垂直交通楼层附属区域照明、空调、等2019/10/8521、合同主体：2、租赁标的：3、房屋和场地的提供方式：4、房屋和场地的用途：5、期限：合同主要条款及风险规避2019/10/8536、租赁起始日：7、装修和开业准备期：8、租金及其支付方式：9、其它费用：10、交接的条件和程序：11、平静享用和独家使用：合同主要条款及风险规避2019/10/85412、审批和备案：13、土地使用权：14、房屋所有权：15、店标和招牌位置：16、停车位置：17、不竞争：合同主要条款及风险规避2019/10/85518、转租：19、对房屋的改造：20、房屋和场地的现状：21、履约担保：22、转让：23.合同主要附件：合同主要条款及风险规避2019/10/856谢谢！