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主讲人:张林一、如何通过排面管理使商品定位?•为什么要对商品进行定位管理？•如何控制排面?•1、棚割图管理•2、价签管理•3、控制拉排面•4、严禁厂家动排面•5、排面调整授权控制•6、陈列软件管理一、排面的控制——1.棚割图管理棚割图的作用•实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。棚割图165015165165165165163220165166165115165207180078180040001197003070104013108129109029109080109050107086104005104005105009108026108026186295105030105022186389108032105056105026105029105011105047105007105047108026108056105012105040108029106033106032105028105046105027105008105045003017003006107030107029107006107008107010109078107091109058107009106010003022106020106002106022106038109087109086107007107007107090109040106013165100003079001197165144165090165101003091190529106036107063165014165014165012106009107031107027106002003532165164109050108053108054108054106031106003105024108032106033106031108033003080108138109037109036客流方向客流方向•一物一价•价签定位（左？右？）•重复陈列的商品也要有价签一、排面的控制——2.价签管理•什么是拉排面？•乱拉排面的原因？•乱拉排面的后果？•缺货时拉不拉排面？•如何杜绝乱拉排面？•正确的拉排面？一、排面的控制——3.控制拉排面供应商为什么会动排面？会通过哪些手段来动排面？供应商动排面会带来什么后果？如何杜绝供应商动排面？一、排面的控制——4.严禁厂家动排面谁来决定排面？促销员？理货员？课长？处长？店长？采购？总部？禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整/小分类调整须由课长主持，中分类调整须征得处长同意，大类调整须店长同意，跨部门区域调整方案报总部促销区（堆头/TG）由谁决定？货架促销区或堆头促销的使用由采购管理，余下促销区由营运课长与处长两级规划，店长审核管理。一、排面的控制——5.排面控制的权限一、排面的控制——6.陈列软件二、如何通过排面管理避免缺货?缺货商品管理透过缺货看管理•为深入了解国内零售商的实际运营水平，中国连锁经营协会曾与罗兰•贝格中国公司合作，对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。•为什么要选缺货项目？•超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货项目上表现出来。缺货管理•缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字•50%的缺货能够在24小时内得到解决.•货架缺货后门店采用拉排面的方式把缺货的畅销商品位置占用；•越来越多的滞销商品占据货架的排面；•货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(46%销量损失VS35%)调研结果分析•调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳3个城市5家大型连锁零售商的12家大卖场门店。•调研结果：门店平均的缺货率接近于10%，与跨国零售企业相比高出7%。•根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在3%左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！假如某连锁企业拥有5家大卖场，则按此推算，将增加近280万元的销售收入！讨论•1.缺货产生的原因?•2.缺货带来哪些后果?缺货产生原因：1）订单不准；2）厂商送货不及时、延迟送货；3）店面上货不及时；4）厂商暂时无货；5）商品畅销；6）商品促销力度过大，商品热销；7）库存管理不力；8）厂商配合不力；9）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；10）数据库数据严重不符，电脑数据不准；11）下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存；12）品牌频繁更换、供应商频繁更换；站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；缺货带给我们什么？•损失营业额•损失毛利•顾客流失消费者对待缺货的反应•48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；•15%的消费者不再购买，；•31%的顾客会到另一家店购买时再买；•6%会立即离开到别处购买；•顾客的转店率是37%；后果很严重！！缺货现状分析•顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。•世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。•各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。•大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；•社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;促销品的缺货会招来顾客的极度不满。合理订单,有效控制库存•合理订单•严格控制缺货•严格控制畅销商品的缺货•部分企业有专门的订单小组•部分先进企业推出电子自动建议订单•谁来下订单?下订单部门及职责•采购部门依据各店所提供需求量负责对新品第一次到货下订单；（中小企业亦可让采购下第一笔促销订单）•营业部门负责除采购部门下订单之外的订货。职责：•采购部门：负责订单上商品价格，力争最低价格，并对商品的毛利负责；•营业部门：负责订单上商品数量与补货日期，力争保证销量，避免积压与缺货。订货公式预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的天数）*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量怎样下订单？？•康师傅矿泉水日均销售20瓶；•该厂商订单一周一次，三天送货周期；•门店货架最小陈列面100瓶；•现库存40瓶；该商品的订单应该下多少？？？你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗？264瓶商品缺货率与门店的商品销售成正比销售越快缺货越快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%次快的25%较慢的25%流转最慢的25%中国连锁协会调查结果：货如轮转上货补货畅销品店长缺货主要原因分析•对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明，最为主要的原因是：•物流中心交货延迟；•门店没有及时上货；•门店订单不及时或不准确；•如果是促销商品，那么则有60％的可能性是因为门店的上货不及时。•从管理上看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。终端缺货，罪在门店缺货卡•绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的缺货卡表示7天以上才能到货结论：店长必须实时监控门店的商品缺货水平；店长将商品缺货率作为考核运营绩效的重要指标；店长要关注畅销商品的缺货状况；店长要及时清除滞销产品；库存水平=店长水平三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价？14分！•顾客的购物行为12秒！！0.6秒！！！•14分:•对标准超市的调查报告显示：顾客平均在商店里逗留14分钟!•12秒：顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是刚刚12秒！要决定：买哪一个品牌，哪一个规格;哪一个口味，哪一个种类;当然还有价格是否可以接受。•0.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。关键的0.6秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来。•消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我们必需确定我们作到了下列事情：1）整个货架及产品简单明了；2）产品易于比较；3）规格及种类易于选择；4）有足够的商品在货架上；不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格10招迅速提高销售！•第1条：放上价签第2条：价格准确,物价相符•第3条挂上POP，正确使用POP•第4条不要售卖腐烂的食物•第5条不要堵塞通道•第6条不要把端架当货架•第7条保持清洁形象•第8条管好库房才能管好库存•商鉴：会不会做生意，看看你的库房就知道了！•第9条按分类陈列,品类衔接要自然货架陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品陈列二陈列一关联性的原则AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD•第10条不要“开天窗”（亮背板）“满陈列”原则“二指”原则如何提高客单价！内资大卖场客单价：40元客单价：80元•销售=销售数量×？4、加强整件商品的销售和促销；•整件商品的客单远远大过单个商品；•整件商品满足高端人群和高收入家庭；•重视整件商品的销售和推动；•采购要设置整件商品的货号；•门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置；•条件允许的话，辟出整件商品的专区。5、提高顾客购买的单品数“让顾客多买两支！”买赠促销：“购物满多少就可获赠得…”,换购促销:“购物满多少加1元可获得价值5元的…”服务促销:促销员、收银员陈列区：收银机台1.收银机上及明显区域放置财神娃娃实物及包装收银员标准用语：“恭喜发财，要不要把财神请回家？”当场换购服务促销6、关联陈列•组合包装例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。春节：年货应该如何陈列？年货关联商品的集中陈列•年货关联商品的集中陈列；•以年货大街的形式有效推动；•注重年节关联商品的销售有助于提高客单价；•注重年节关联商品的销售有助于提高毛利；年节期间有效提高客单价•年节期间不缺来客；•年节期间的客单没有有效提升；•加强高客单品类的管理；•加强一线品牌的管理；•加强高单价商品的管理；•加强整件商品的管理；加强对高客单品类的管理•销售=来客数*客单价•民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低；•高度重视高客单品类的经营；•商品结构调整的有力保证；加强一线品牌的管理•一线品牌被很多中小超市忽略；•为了赚取更多毛利，重点经营三四线所谓高毛利品牌；•一线品牌带来更多业绩支持；•一线品牌更多促销支持；•一线品牌带来更多高端顾客；年节促销商品大联展•高单价商品；•一线品牌商品；•礼盒包装商品；•传统年货商品；•现代年节送礼商品；•地方特产商品的推动；•年货商品大联展；加强年节期间地方特色产品的经营•要把地方特色商品作为年节的经营亮点；•把有关各地特产集中陈列；•对特产区进行氛围的布置；•年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销；79•通过手推车及购物篮的管理,顾客购买的品种数能翻一倍!你知道吗?7、推销购物车•家乐福的门口只有购物车,没有购物篮。•热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，其实已中了糖衣炮弹：第一,推着一个辆空车的人会觉得不好意思;第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。824件5.5件6.5件8件•据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件;另外主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐福历害之处。如何提高毛利！当前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB例：24个排面•根据销售、毛利贡献度调整排面销售贡献率现在排面比例应有排面比例符合最低排面需求数A93%25%6F93%22.3F20FB5%25%6F5%1.2F2FC2%50%12F2%0.5F2F调整后排面（排面的最低需求）AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA•最简单的方法——