推销与谈判实务 情境12-店铺销售-销售准备

情境1.2店铺销售-销售准备典型任务销售准备《推销与谈判技巧》2•销售准备•接触顾客•交易善后•洽谈业务任务一任务二任务三任务四典型工作《推销与谈判技巧》3工作任务1:销售准备样品店铺销售电话销售工作情境1.2工作情境1.3工作情境1.1上门销售《推销与谈判技巧》41.2.1三项任务接待礼仪实践体验店铺销售实践1.2.2营业准备1.2.3工作情境1.2：店铺销售-销售准备《推销与谈判技巧》5工作任务1.2.1接待礼仪工作情境1.2店铺销售工作情境1.2店铺销售:销售准备《推销与谈判技巧》6实训任务为一个真实店铺设计策划一个顾客接待礼仪规范。学习提示知识目标：1、熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。2、明确店铺每日营业前的准备工作要领。顾客接待礼仪能力目标：能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客；能够策划商铺接待顾客的礼仪方案。《推销与谈判技巧》7教学重点：1、商铺主要业务环节的顾客接待礼仪；2、营业准备工作的要点教学难点：运用接待礼仪知识为企业策划礼仪规范方案（制度）教学方法：情景教学法、角色模拟法、实训练习法课时分配：理论3+实训2《推销与谈判技巧》8步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五明确任务获取资讯策划方案实施方案效果评价任务1.2:销售准备学习流程《推销与谈判技巧》9任务1.2:销售准备明确任务任务名称学习目标为某企业设计一个顾客接待礼仪规范运用商务接待礼仪知识，为企业解决实际问题。《推销与谈判技巧》10步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五明确任务获取资讯策划方案实施方案效果评价学习流程2《推销与谈判技巧》11获取资讯资料收集途径互联网课堂知识专业书籍角色模拟推销实践《推销与谈判技巧》12获取资讯互联网•服务礼仪视频资料-金正昆（人大教授）••酷6网-谭小芳.销售礼仪培训••商务礼仪-聪慧网礼仪世界《推销与谈判技巧》13获取资讯专业书籍1、高彩凤.店铺销售礼仪规范，中国发展出版社，20092、郝凤波.商务礼仪.地震出版社,2008.3、黄琳.商务礼仪.机械工业出版社，20094、许爱玉.现代商务礼仪.浙江大学出版社,2006《推销与谈判技巧》14有礼走遍天下，无礼寸步难行！弗兰克·贝德格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中写到：“初次见面给人印象的90%产生于服装”。小贴士《推销与谈判技巧》15知识精讲一、店铺销售接待礼仪店铺迎宾礼仪；买单前的礼仪；收银礼仪；买单后的礼仪二、店铺营业准备营销员该做哪些准备？店长又该做哪些准备？《推销与谈判技巧》16思考与讨论店铺销售与上门销售在礼仪方面有哪些共同点？哪些不同点？重点要注意哪些礼仪？1.2.1店铺销售-接待礼仪《推销与谈判技巧》17销售礼仪五原则1．耐心2．关心3．爱心4．善意5．诚意1.2.1店铺销售-接待礼仪《推销与谈判技巧》18店铺销售-接待礼仪店铺迎宾语言：简洁流畅、清晰响亮、真挚热情说话时面向顾客，以示尊重统一规范问候语动作：站姿端正表情：精神饱满，自然微笑眼神：与顾客短时间眼神接触，略点头示意，忌漠视顾客，无动于衷《推销与谈判技巧》19成交环节礼仪思考与讨论：顾客买单前与买单后营业员（或收银员）该怎么说？怎么做才符合商务礼仪要求？《推销与谈判技巧》20成交环节礼仪买单前双手将小票递给顾客礼貌地说明收银的相关要求“先生请拿小票到收银台付款，再来拿您的货品。谢谢！”手势指引收银台的位置“收银台在左前方”。买单后包装（扎）好货品，小票放入包装盒内，双手交给顾客“先生，这是您的货品，请收好”。礼貌道别：“谢谢惠顾，欢迎下次光临！”，“您走好！”《推销与谈判技巧》21收银礼仪收银礼仪热情欢迎顾客，双手接过小票：“先生小午好，欢迎光临！”快速录入电脑并唱收：“先生谢谢您！一共189元，收您200元”双手接过顾客的货款，双手递回零钱：“先生，这是找您的11元，请收好！”《推销与谈判技巧》22利用校外实践基地，亲自到商场进行顶岗实践体验，学习了解营业现场不同岗位的人员服装、仪表要求，语言及行为举止规范，以及营业员开业前的准备工作。回校后互相交流心得。（注：已参加过商场实习的，该项目可免做）1.2.2店铺销售-实践体验《推销与谈判技巧》23思考与讨论分别从营业员、销售主管（店长）的角度讨论店铺销售的营业准备具体要做好哪些工作？沟通5分钟《推销与谈判技巧》24营业员店堂环境：干净、卫生、舒适整理货品：缺货补齐，货品陈列整齐、美观，表层无灰尘，价格标签是否准确检查器具：称量器具清洁、校准个人形象：更衣，统一着职业装，注意仪表，相互检查有无不当。店长召集早会：点名，检查人员是否到位；指出前一天工作中存在的问题，明确当天工作任务和要求，提醒值得注意的问题。现场督查：着装是否规范，环境是否清洁，器具是否齐全、准确，商品陈列是否整齐、丰满；1.2.3店铺销售-营业准备《推销与谈判技巧》25【课外阅读】电子书《社交礼仪恰到好处》——来源：SOHU读书《推销与谈判技巧》26本任务结束继续努力！《推销与谈判技巧》27步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五明确任务获取资讯策划方案实施方案效果评价工作情境1.2：店铺销售-销售准备《推销与谈判技巧》28工作任务完成时间人员分工实施地点内容描述方式方法预期成果备注步骤三:策划方案（1学时）工作情境1.2：店铺销售-销售准备明确几个基本要素：“4W1H”What，When，Who，Where，How《推销与谈判技巧》29步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五明确任务获取资讯策划方案实施方案效果评价工作情境1.2：店铺销售-销售准备《推销与谈判技巧》30工作情境1.2：店铺销售-销售准备实施任务任务名称学习目标自主选择为某一个真实企业设计一个顾客接待礼仪规范运用商务接待礼仪知识，为企业解决实际问题。《推销与谈判技巧》31成果展示小组工作汇报（要求制作PPT）任务1.1.1工作情境1.2：店铺销售-销售准备《推销与谈判技巧》32步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五布置任务收集信息制订计划计划实施项目评价工作情境1.2：店铺销售-销售准备《推销与谈判技巧》33评价内容礼仪运用能力评价团队合作能力评价工作态度评价任务完成情况评价代表发言评价任务1.2工作情境1.2：店铺销售-销售准备《推销与谈判技巧》34评价方式及指标学习过程考核学习成果考核小组成员互评组长评价教师评价任务1.2详见《任务书1.2》《推销与谈判技巧》35本任务小结本任务主要在学习完上门销售礼仪的基础上，重点学习店铺销售接待礼仪技术，课堂上进行了角色模拟演练和相关实训。学完后，学生应该能够运用本任务所学礼仪知识，为中小型商铺策划接待礼仪方案，以提高店铺商务服务水平。