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新开店前期销售工作2019/10/8市场部-骆秀伟2019/10/8•开业前期销售准备工作•具体销售工作内容•前期调研•定名•定价•开通中介•开通CRS•预算编制•日常报表•互荐•大客户计划2019/10/8开业前期销售准备工作•店长到位后需掌握各项工作节奏，合理安排工作时间及内容：•店长到位后需开展市场调研，调研项目参考销售部调研模版。•完成市场调研后立即制定酒店房价并拟定开业销售计划•与开业部和工程部及时沟通，及时了解房型配置情况及餐饮、会议室、停车场等配套情况•立即申请开通酒店电话、传真并开展人员招聘（招聘应考虑有销售能力及销售经历的•员工）•确定价格、开通电话、传真后，向市场部申请单片模版和文字介绍•印制单片，第一批单片由单店自行印制（因时间问题，但必须经公司确认印刷稿），第二批单片既由公司统一印刷。•单片、销售人员到位后要将已制定的销售计划分解为销售行动方案，有步骤有目的的开展销售工作（时间、地点、执行人、预期目标），并及时与员工沟通听取反馈意见，并检验销售效果。•同时对销售人员展开培训：价格政策、目标客源、PMS个客源定义、会员卡、公司卡的政策、销售技巧等。•根据销售部的协议模板,自行打印协议书.(公司;旅行社;中介)，开始签订协议，开业前签约数量不低于公司规定数值。•协议章要有统一要求；协议签约方式;数量,有效期及盖章要明确.•销售工具准备充分:报纸;单页;名片;400卡片;免房券;会员4折页;公司卡折页;媒体报道等•单店可按样张印制免房券打开市场，但要严格控制免费券发放对象及明确审核权限.•建立每日销售例会制度.及时跟进销售进度及效果•建立销售资料管理制度:如名片上交,协议的编号和协议书的归档及输入PMS.2019/10/8具体销售工作内容2019/10/8前期市场调研•前期调研时间•店长到岗后立即执行•1周内完成•细致、完整、准确2019/10/8前期调研内容•酒店概况•酒店交通•酒店周边地图•酒店房型及数量•酒店周边配套2019/10/8前期调研内容•竞争对手调查（品牌连锁酒店、三星）•SWOT分析•针对不同客源的销售策略•宽容期内客源比例的预测2019/10/8定名•定名原则•主干道路上海陕西南路店、无锡学前街•商务区域上海虹桥店、无锡新区店•会展中心上海光大店•知名景点苏州观前店、上海外滩店•交通枢纽无锡站前店、•大型广场杭州武林广场店、镇江大市口•其他：城市知名区域、中心位置2019/10/8定名流程开发部项目开发报告销售部前期市场调研该项目当地负责人参考、分析周边竞争酒店店名参考项目附近其他连锁店店名（大卖场、永乐、国美等店名）听取当地资深人士意见项目周边主要干道；标志性建筑；知名景点、社区；销售部综合三方面意见初步制订出店名交予主管副总审核最终确定2019/10/8定价•定价原则•竞争性定价策略（参竞争对手，性价比更高）•倒推定价，以会员价、协议价倒退得门市价•逸米参照周边临近单体酒店及竞争对手（七天，海友等）定价•同城市逸米酒店价格保持理性差距，依地段、产品不同价格有所区别2019/10/8定价原则一线城市二线城市roomtype酒店酒店单床房-（10-40）-(10-20)大床房-（10-20)-(10-20)高级大床房00双床房00高级特大床10-2010左右高级双床房10-3020左右•以高级大床房和双床房为定价基准•特殊房型具体定价•上表仅供参考，视实际房间数调整2019/10/8定价流程•店长开业前20天向运营总监提交市场调查报告、定价方案、单页制作模版•运营总监审批同意后发市场部审核•市场部审核后3天内，分店上线•单页进行印刷制作2019/10/8调价流程•原则上未有特殊情况不予调价店长按促销申请模板提交运营总监提前2周天市场部提前1周同意后2019/10/8价格政策•公司价格政策•根据不同房型、客源、时间所确定的房价政策•逸米实行严格的固定折扣比例•逸米酒店实行不同折扣比例•门市≥上门中介＝中央预订（非会员）≥普卡会员≥协议≥大客户价格≥金卡会员≥会议常住团队≥时租其它•中介佣金现付15%，预付团购10%•时租房、团队价、会议价暂不做硬性规定•前台、协议价折扣为下限2019/10/8注意事项•特殊价格协议需报总部销售部备案•价格促销需提前报总部销售部审批•各店所签协议仅限单店有效。仅总部直销员可签联合用房协议•切忌会员、CRS、中介、上门、前台价格倒挂•品牌越强，价格趋向于提高，折扣差距较小2019/10/8价格政策(表)门市价金卡价粉丝价中介价中介(预付)协议及大客户合作价团购逸米酒店100%85%90%95%90%80%85%2019/10/8逸米酒店逸米会会员权益内容粉丝会员金会员铂金会员（未实行）入会方式微信注册前台28元购买金会员升级升级方式购买28元升级2000积分升级铂金——预定渠道前台及其它——√√微信√√√积分累积（1元=积分）前台及其它---微信-房费2倍积分房费2.5倍积分会员折扣前台及其它-85折8折微信9折85折立减5元8折立减5元退房时间13:0014:0014:00预定保留时间18:0020:0021:002019/10/8促销申请•如因季节性因素、经营性因素等需要短期调价、赠送早餐或赠送礼物，皆视作促销•所有促销需提前上报市场部批复•未经同意自行调价皆视作违反价格政策2019/10/8促销流程•店长提前2周将促销方案提交运营总监•运营总监统一批准后提前10天报销售部•市场部批复后即可实行2019/10/8房型标准•单床房(1.5m以下；1.35*1/1.2*1/1.1*1/1*1)Singleroom•大床房(1.5*1/1.6*1)Doubleroom•高级大床房(1.8*1)Queenroom•高级特大床房(2.0*1)Kingroom•双床房(1.1*2/1.2*2)Twinroom•高级双床房(1.8+1.2)/(2.0+1.2)/（1.5+1.2）/(1.5*2)Superiortwinroom•豪华双床房(1.8*2)Deluxetwinroom•双卧套房(1.8+1.8)/(2.0+1.8)/(2.0+1.5)(1.2*2+1.8)2BedroomsSuite•水床房(1.8*1)Water-Bedroom•套房Suite•高级套房SuperiorSuite2019/10/8公司商务协议•详见附件2019/10/8前期销售准备•开通中介•开通PMS•微信上线•官网上线2019/10/8开通中介需要的材料（携程）•填写完整的合同书•营业执照复印件（经营范围需有住宿业）•特殊行业许可证复印件•发票复印件•酒店实景图（大堂外立面客房至少各一张）2019/10/8开通中介的流程（携程）店长运营总监开业前2周相关材料同意后开业前10天店长市场部协且分店上线开业前1周2019/10/8开通中介的注意事项（携程）•店长开业前2周备齐相关材料，报城区运营经理审核•运营总监确认无误后，店长于开业前7天与市场部协同联系，协商佣金、保留房事宜。•保留房不超过总房量10%（住店数计算）•发送挂牌申请后，严格按照公司规定价格体系操作•保留房数量可根据各店情况控制，特别是新开店开业初期保留房数量以及保留时间不要过多限制•酒店信息表中尽量详细，对今后推荐级别有影响•携程完成整个挂牌越需要7个工作日，店长掌握好时间进度•返佣注意为净价（不含税）2019/10/8开通其他中介•2周内将全部中介上线•所有中介挂牌价保持一致•佣金可有侧重不同2019/10/8新店预算编制流程•由市场牵头制定•酒店正式开业后1周内发放到店长及运营总监•制定依据：•同城市逸米酒店的历史数据•同城市竞争对手的历史数据•其他可预测因素2019/10/8考核期预算编制流程•宽容期第3月第1周结束之前，店长提出考核期预算指标上传至销售部•市场部提出预算意见•财务部提出预算意见•最终由销售部、财务部和运营部等共同决定当年预算•第3月第3周结束之前，销售部发放预算分解表，店长按照既定预算进行每周的拆分•第3月结束之前，将分解表上传销售部财务部，人事部2019/10/8考核期预算编制注意事项•综合门市价=∑(各类房型门市价x对应房间数)/总客房数•平均房价=∑(综合门市价x各类客源比例x各类客源折扣率)/(总客房数x出租率)•部分酒店须考虑调价因素，如广交会等•出租率:参照周边同档次酒店的经营情况及将来的潜在机会与风险综合考虑2019/10/8考核期预算分解注意事项•考虑淡旺季因素。过年、黄金周等•酒店经营前期的爬坡因素•可能的调价对平均房价的影响•考核时间长短不同，模版仅供参考。到时销售部另外发放2019/10/8报表制作•经营日报，即每日客源分析，每天上午9:30之前，将前一天的经营日报发送给“朱逸慎”，抄送给“王海军、袁智勇、成军、曹娟、王玲、胡小佳、潘有昕、李昂“•经营周报，按照国际惯例，由周日到周六为一周，每周一下午15：00之前，将前一周的经营周报发送给“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳、李昂”，经销售部审核无误后发送至各位老总。•经营双周报，如遇新年、国庆、劳动节等长假，导致周二无法准时开会，如无特别通知的情况下，请制作双周报，在工作恢复后第一个周二开会。发送给“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳、李昂”，经销售部审核无误后发送至各位老总•经营月报，每个月的10日下午15：00之前，将前一月的经营月报，发送给“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳、李昂”，经销售部审核无误后发送至各位老总。•销售周报，每周一下午15：00之前，将前一周的销售周报发送给“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于经营周报）•销售月报，每个月的10号下午15：00之前，将前一月的销售月报，发送给“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于经营月报）•注：请各店准确填写、按时提交，由超时发送引起的相应后果自负2019/10/8协议销售互荐——工具准备•一套齐全的逸米酒店的单片•逸米各酒店的宣传画册（可向市场部索取照片，自行冲印）•最新版的酒店全国分布图及目录打印后放于总台，前台对于各个酒店基础知识有所了解•最新版本的公司卡折页2019/10/8协议销售互荐——实施流程•对本酒店信息介绍•询问对方是否有全国范围内的住宿需求•对逸米连锁品牌以及各门店分布的介绍•向对方展示各酒店图片画册，并对有兴趣的酒店着重介绍•向对方赠送各个酒店单片，介绍逸米中央预订电话2019/10/8协议销售互荐——后续维护•销售人员对于所拜访客户进行整理，及时将对其他逸米有意向的协议公司联系方式发送给其他门店销售人员.•其他门店销售人员对此类公司进行电话回访或上门销售.•各门店销售人员定期经常性的沟通，保持畅通的信息渠道.2019/10/8前台互荐2019/10/8前台互荐——工具准备•每家酒店在前台单片架上保持充足的各门单片•逸米全国酒店布点图•定期对前台员工培训各逸米酒店的相关信息•循环播放的PPT上增加其他城市各店的介绍•对推荐其他逸米酒店充满热情2019/10/8前台互荐——分店介绍•逸米2019/10/8前台互荐——流程•在客人checkin等待的时候主动与客人聊天，介绍逸米在全国的分布情况，同时指引客人观看其他酒店单片•若客人对某酒店表现出兴趣，前台员工主动向其介绍该店产品并建议其保留单片和中央预订卡片•在客人checkout后感谢其入住逸米酒店，并且代表所有逸米酒店期待客人的再次光临2019/10/8互荐标准流程（标准）•已制定了标准的互荐流程及标准，各店需严格按此标准操作。2019/10/8必备工具•分店店卡•同城分店单面•单页•展架•手举牌•房价牌•。。。。。2019/10/8大客户合作计划•目的:•巩固现有公司客户，增加客户忠诚度•增强酒店品牌形象，提高社会知晓度•降低营销成本，提高营销效果•增强总部对各店的可管理、可控程度•要求：•请各店充分利用好此项销售工具，向客人说明此项活动的积极意义，调动客人积极性•及时向总部销售部反馈大客户需求信息，总部也将及时提供相应帮助