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2011，准备好了吗？随着中国网民规模的增长与网络购物接受度的提高，未来中国电子商务将迎来井喷时代，企业“触网”正当其时……电子商务发展预估2011年交易规模预估达到8000亿、较10年增长100%2011年网购用户规模达到1.8亿，较10年增长24%2010年淘宝平台成交额TOP10类目占比2010年度“女装”仍居淘宝各平台交易份额首位（占比均在10%以上），“手机、男装、美容护肤、家电、女鞋”也均在各平台中排名前十强内。服装类零售额线上线下对比4640亿500亿5800亿1000亿6960亿2000亿010002000300040005000600070002009年2010年2011年零售总额淘宝网10.77%20%28.73%杰克琼斯集团，only，veromoda4.8亿……在淘宝过亿的周期可以非常短传统市场三十年淘宝六年1979－1989资料2004－2007资料1989－1999资讯2007－2010资讯1999－2009资本2010－2012资本2009－资源2012－资源传统市场三十年与淘宝六年知己知彼淘宝上数以十万计的女装店，形形色色，吸引的消费人群也是各成派系。在如此硝烟弥漫的拼杀场上，各自雄霸一方。优衣库、ONLY、歌莉娅等线下贵族的倾情加盟秀一场大牌盛宴；小怡、木木家轻车熟路驾驭甜美、性一族；七格格，裂帛以消费者为导向，个性化的路线如火如荼；还有一些山寨能力非常强的占据中低端市场。你在哪？从大卖家一统淘宝到三家分晋HOW?在淘宝做好的先天条件-品牌基础1.在淘宝平台打造成功的品牌；2.消费者通过“淘宝”行为，经历品牌“认知—认同—购买”的全过程，最终参与到品牌建设中，帮助卖家提升品牌价值和品牌资产；3.淘宝平台品牌分为产品品牌和店铺品牌淘品牌如何完成目标A整合计划全年计划产品计划执行日计划周报监督制定有效全年计划运营指标、流量分析解读流量流量指标单品-提升转换率持续营销单品制胜利弊正面案例负面案例单品制胜利弊年度规划我今年能做多少营业额？3000万？5000万？一个亿？科学制定年度目标的三个纬度类目数据同行数据品牌厚重度示例：同行数据反映实际高度在2010年整个商城的数据显示，欧莎是在女装类目销量排名第一的店铺，全年度销售额达1.2亿-1.5亿，相比这个参考值，新进来的新品牌女装商家第一年的销量上限基本上在3000万以内淘品牌代表-O.SA示例：品牌厚重度决定增长曲线淘品牌第一个月的销量参考值:15万-50万线下大品牌第一个月的销量参考值:80万-200万淘品牌和线下品牌的增长差异增长曲线示例01002003004005001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月淘品牌线下品牌全年计划月计划每个月的业绩指标，拆分到周，对应预计流量来安排货品策略，人员策略，营销计划！计划监督执行，执行优化流程一流的策划，二流的执行力，宁愿要一流的执行力，三流的策划！”运营周报(决策人，组长)员工日报（新人）例会周会XXXXX官方旗舰店运营周报事项内容说明建议与观点广告广告投放时间5.3-5.10本期广告投放链接本期广告主推产品广告促销方式广告中标明销量，突出销量广告主题牛皮、销量、低价突出火爆与高性价比新版预览上线新版预览链接周二上新每周二固定时间上新本次上新更改了推广方式，前几期推广新品中，新品杂，乱，本期偿试了以系列的方式，使本期产品的风格、流行元素保持一致。每次上新品牌、系列众多，前期是选了多款不同的产品进行推广，个人认为原有方式有以下不足：1、目的太多，想一次推多款产品，欲速则不达；2、主推产品多，有些产品放在一起压根就是一种矛盾给设计造成难度；3、接第二点，造成页面风格凌乱，难统一流量流量结构突然发生改变自5.1开始，店铺流量突然发生改变，即流量来源中的淘宝其它店铺流量增加20%我们希望能更清楚的了解这些流量变化的原因，便于我们分析总结及应对重要活动个人认为:淘宝此类活动的频繁出现，会损害商家的利益，缺少可执续发展。其它总结1.总体来说形势略有好转，关键指标实际趋势在上升，但订单获取成本还是相当的高；2.转化率还是非常低，但相比上月，是在上升中，主要原因应为本周流量结构突然发生改变（有效流量增加）所致，非我之功；3.产品供应问题相比上月有极大改善，做好基础工作与推广，相信下周情况会更好；4.会员经营无力，老客户贡献没突破过20%，这对于我们的持续发展相当不利。产品开发年度规划类目客单价区间1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份10月份11月份12月份大衣针织衫（春夏）毛衣（秋冬）T恤吊带连衣裙打底裤（春夏）打底裤（秋冬）全毛围巾丝巾以下次要类目羽绒服牛仔裤毛料靴裤（冬季）毛料连衣裙（秋冬）半裙（秋冬）风衣半裙（春夏）80%产品的价格取决于你的定位！20%的价格取决于你的销售策略！80%的销量来自于20%的爆款服装行业在日常销售中会有40-60%的款式是热销款式，在初期推广时，要注重把20%左右的产品定价折扣适当下调。服装类目产品定价按二八原则来做梯度定价化妆品行业在日常销售中会有10-15%的款式是热销款式，针对这部分热销款前期的销售价格折扣价可适当降低，其他的产品可以保持相对原价化妆品类目营销规划内容：确定推广主题全年度营销规划新产品发布爆款产生节日特殊事件换季推广主题来源年度营销活动规划市场营销的团队必须十分了解公司的产品及特性，制定月度推广主题及策略提前2个月有策略地选择广告资源提前1个月让创意设计人员针对推广主题和促销信息，进行广告的设计和网站店铺页面的设计针对主打产品，提前半个月备货提前1周对客服进行培训，介绍主推的产品和活动的形式营销规划内容：确定推广主题月度营销细分一–––营销活动规划P恒定公式+分解销售额利润率〓×交易笔数×客单价流量转化率费用-×付款率①商业流量②提升品牌知名度；③收藏、帮派、①非商业流量①店铺促销活动；②商品价格；①3.店铺装修，自定义页面设置；②4.商品吸引；③优化商品分类;④产品图片和描述①关联销售②捆绑销售③提升入门级商品单价④主推高单价商品⑤用新品提高价格⑥促销活动①成本价②零售价①退货/赔偿②物流③包装④库存①1.店铺公告②2.客服催款③3.短信电话催款④营销手段2011分享目录B整合计划全年计划产品计划执行日计划周报监督制定有效全年计划运营指标、流量分析解读流量流量指标单品-提升转换率持续营销单品制胜利弊正面案例负面案例店铺后台错综复杂的指标数浏览量、收藏量、浏览回头、客浏览回头率、平均访问深度、跳失率、人均店内停留时间（秒、宝贝页浏览量、宝贝页访客数、宝贝页访客数、出店页面、入店人次、出店人次、进店时间、停留时间、到达页浏览量、入店页面、出店页面入店人次、停留时间、到达页浏览量、平均访问时间、全店宝贝、查看总人次、搜索次数、拍下件数、拍下笔数、拍下总金额、成交用户数、成交回头客、支付宝成交件、支付宝成交笔数、支付宝成交金额人均成交件数人均成交笔数当日拍下-付款件数当日拍下-付款笔数当日拍下-付款金额客单价客单价均值、支付率、成交回头率、全店成交转化率、全店转化率均值、促销成交用户数、宝贝页（促销）成交转化率、支付宝（促销）成交件数、支付宝（促销）成交笔数、支付宝（促销）成交金额、非促销成交用户数、支付宝（非促销）成交件数、支付宝（非促销）成交笔数、支付宝（非促销）成交金额。。。。。。。几个重要参考指标人均成交件数访客数浏览回头客拍下总金额成交用户数成交回头客人均成交笔数当日拍下-付款件数当日拍下-付款笔数成交回头率全店成交转化率拍下笔数平均访问深度拍下件数浏览回头率支付宝成交笔数支付宝成交金额支付宝成交件数客单价收藏量当日拍下-付款金额支付率页面跳失率浏览量跳失率：顾客通过相应入口进入，只访问一个页面就离开的访问次数占该入口总访问次数的比例收藏：访问深度：访问深度，是指用户一次连续访问的店铺页面数（即每次会话浏览的页面数），浏览回头客：指前6天内访问过店铺当日又来访问的用户数，所选时间段内会进行去重计算。客单价：客单价=支付宝成交金额/成交用户数。单日“客单价”指单日每成交用户产生的成交金额。。成交转化率：全店成交转化率=成交用户数/访客数。单日“全店成交转化率”指单日成交用户数占访客数的百分比他们之间的关系页面访问深度SKU产品价格购买件数客单价浏览回头率停留时间页面跳失率转化率老客户回头率流量理想化模型非商业流量70%商业流量30%少女蝶2011分享目录C整合计划全年计划产品计划执行日计划周报监督制定有效全年计划运营指标、流量分析解读流量流量指标单品-提升转换率持续营销单品制胜利弊正面案例负面案例单品制胜利弊恒定公式销售额利润率〓×交易笔数×客单价浏量转化率费用-×付款率视觉营销视觉营销“磁场”视觉营销概念--视觉营销打造引力“磁场”图片处理…促销栏环境沟通环境、购买路径分类拍照商品组合店铺装修定位规划促销打造所谓“爆款”几个步骤提前规划、选定好产品“白菜款”信价高；备货；设定价格（横向、纵向）；便于记忆的名字，营销事件配合合适的时间单品页面包装预热（帮派、短讯、店铺公告、破冰行动、博客）；售后、消费体验；评价维护（好评再返现，好评免邮）如果你是买家，希望在单品获得哪些信息？-理性信息发货信息，收货参考购物流程，服务水准尺寸、款式、用料色泽、质地、细节展示搭配效果-理性信息、产品设计灵感来源（价值升华）关联选择、关联推荐品牌调性淘宝买家用户细分——购物形态/消费态度淘宝网用户研究报告冲动易购型用户易受外界影响而产生消费，并经常后悔买回的是不需要的东西，占比28.2%时尚个性型用户追求个性，独特的商品，并注重更新自己的数码设备等，占比17.3%奢侈享受型用户表示购买奢侈品是一大爱好，并有到国外购物的冲动，旅行是一项必要的支出，占比15.9%理性消费型用户非常注重性价比，并会选择商场打折时购买，占比38.7%。DataSource:淘宝网用户在线调研客服的嵌套和购物须知，减少客服工作量打动不同类型的消费者产品的描述，每个图说明一个要点模特展示细节描述，降低消费者的疑虑关联销售，增加页面访问深度公司实力的展示，增加消费者信心D整体计划电子商务全年计划产品计划，工作计划执行日计划员工周报制度制定有效全年计划运营指标、流量分析类目活动合作全网大型活动合作再谈转化率持续营销2011分享目录淘宝流量构成销售模式直销直销+自助自助自助定价模式CPT/CPMCPM/CPCCPMCPC广告模式图片/视频图片图片宝贝单品列表自助CPS多种形式直销+自助CPT/CPS代码商业流量如何选择？2011分享目录A整合计划全年计划产品计划执行日计划周报监督制定有效全年计划运营指标、流量分析解读流量流量指标单品-提升转换率持续营销单品制胜利弊正面案例负面案例单品制胜利弊CompanyLogo营销与转化率的关系营销的目的在于提升转化率与销售。首先需要对营销有个定义。对于淘宝的卖家来说，对营销的理解是：促成消费者心智对产品、店铺、品牌认可并进行购买的的高级手段。只注重品牌沟通和传播，忽略掉了导购和促销忘了卖货将导购和促销玩到极致，但却忘了与消费者做品牌沟通营销的双重目的和作用上广告就秒杀淘品牌都有的困扰：到底要不要打折？要不要参加活动？不参加卖不出，参加的话，品牌大受伤害营销不是打折增加消费者的等待成本-MR.ING采取一步到位的定价-OSA封杀消费者的降价预期-VOA分类管理，实行动态定价在淘宝现阶段最有效的营销策略仍然是瑞夫斯的USP理论——UniqueSellingPropoeition，即独特的销售主张理论。USP理论——淘宝目前最有效的营销策略每则广告必须向顾客提出一个主张（卖点）。这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的。这个主张必须有足够促销力，能打动顾客购买。Crazy~麦包包09年的广告投放，目的很简单，就是做认知，让大家知道我是卖包的就可以了，所以他们在淘宝的广告素材，