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货品篇--货品分析分享内容：•第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求3、货品分析前期准备•第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用•第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用什么是货品分析?品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。销售/库存•ERP软件•WEB软件•其他渠道筛选/透视•EXCEL工具公式/分析表•EXCEL软件•其他分析软件采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”•=销售/(库存+销售)•以零售金额来计算**•意义：清晰了解目前货品销售的进度产销率•毛利＝实收额-成本•毛利率=毛利/实收额•意义：了解目前货品销售的盈亏情况毛利率•=库存/销售数量•销售数量通常以年月周为统计单位**•意义：了解目前货还有多长时间消耗完周转率常用公式•=单位量/总量*100%•意义：主要看如何去运用占比•=金额/总票数•以实收金额来计算**•意义：可以看出个人推销技巧单效•=总件数/总票数•意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等附加常用公式案例分析案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75%2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67%从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额实收额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7又因为实收额=400-XX=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？案例3解析：1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目标=325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500课堂小练习时间：15分钟EXCEL案例分析数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查新老产品铺货的合理性：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬装3%6708026789150%2397792206839%10春装8%17775513221434%10夏装60%12626921375318-8%10秋装20%35488730188918%17953341809421-1%总和100%203511320301040可以看出的问题：了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。货品分析：成长期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：一、销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。产品编号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货?怎么补？如何补货：要点：周转率-销售周期-尺寸货品分析：成熟期分析关键点销售目标结合产销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况货品消化进度表（计划/实际）波段日期销售金额目标实际产销率%累计产销率%累计产销率%春装第一波Before1.17345,0001.4%1.4%1.4%1.18-1.24341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31788,0663.0%5.8%5.7%2.1-2.71,060,8863.5%9.3%9.3%2.8-2.141,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.211,840,0905.5%18.8%21.3%2.22-2.281,570,4814.5%23.3%26.6%第四波3.1-3.71,337,4494.5%27.8%31.4%3.8-3.142,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.212,040,1655.0%37.8%45.9%3.22-3.281,429,5955.0%42.8%49.3%可以看出的问题：连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。货品分析：衰退期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况一、周销售业绩对比表（金额）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：二、各季货品品类分析表（件数）类别件数库存比例销售比例AB/风衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/裤子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/衬衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/连衣裙1007214%225018%AM/针织衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/马夹8971%951%S_饰品1311419%136011%合计70578100%12187100%可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。附：顾客购买成交数据统计（各个时间段）客流量（进店率）试穿率购买率（成交率）通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。