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一、浅谈：产品介绍、产品结构二、基础陈列培训（水果摊理论）三、浅谈：VM分区四、加盟案例分享五、“照片点评”方式举例六、美化陈列照片共享基础陈列培训一、浅谈：产品介绍、产品结构3产品介绍——产品结构经典款60%基础款20%形象款10%针对不同消费需求推广款10%形象款基础款经典款对产品进行组合大童小童形象款经典款分类说明定价设计特点上市时间创新为主，反映品牌定位的款式，提升/夸大品牌定位，系列里的重点展示款，能上展台，上图片册，当季流行。给老顾客惊喜，吸引新顾客。中高流行、创新、体现和提升品牌定位季初期，品类的青春期分类说明定价设计特点上市时间把握大，成熟，有特色，保证销量，保证品牌符合顾客期望值，老顾客认可。挖掘/具体款式，要有走量款适中，有竞争力实用、兼有流行元素青春期，均衡波段价位产品介绍——产品结构基础款推广款分类说明定价设计特点上市时间以经典款改造为主，加部分形象款的简化，不和走量款重合，注意控制成本。低面料控制，款式要流行品类青春期期分类说明定价设计特点上市时间特色小/雷同性大，最大把握，必须走量，搭配/连带销售/凑钱。定价适中。低款式简洁、通用、多款多色、面料共用成熟期，均衡波段价位产品介绍——产品结构二、基础陈列培训（水果摊理论）“即使是瓜果蔬菜，也要像艺术品一样陈列，因为视觉的美感，可以激起顾客购买的欲望。”——欧洲古老的经商谚语陈列规划，从水果摊开始……陈列，是一门做生意的技巧！就和卖水果一样……水果摊的陈列给我们的启示：1.陈列方式——突出重点，将个大、鲜艳桃子放在上面，小桃、半熟的在下面。2.色彩排列——采用对比色，特别是绿色的树叶来衬托桃子的鲜艳。3.产品鲜度——为突出水果的新鲜，特别使用树叶强调刚刚采摘，并用水滴增加水果的新鮮感。街头桃子摊的陈列故事最美的桃子中等的桃子较丑的桃子叶子水滴试吃的切片抢眼的产品—视觉价值最高的特殊产品SHOWPIECE经典的产品—最能满足客人的主力产品CLASSICAL滞销的产品—销售难度最大的产品BASIC搭配品—海报等广宣品，搭配的货品ACCESSORY手法—渲染氛围的视觉状态MOTIVE试身产品—更简化销售流程的容量区STOCK商品的视觉价值分类，是陈列规划的第一步：选兵！如何在我们的产品中选兵？•产品品牌：派克兰帝、加菲猫、贝美依、李宁童装、蓓酷等•产品系列：如派克兰帝品牌夏日清风（大系列）-春之畅想（小主题）夏日清风-都市风尚；运动季风-春日联谊会•产品线：服装、服饰、配件装备•产品品类：外套、背心、短袖、长裤、短裤、袜子、手套、鞋、包、帽子哪个系列在我们的店里一直好卖？经典系列、运动系列一直好卖时尚系列一般放于橱窗、展台用于展示，提高品牌档次。给顾客一个认知、尝试的感念哪个品类、款式在我们的店里一直好卖？格衬衫、彩条T血、毛衣、一衣三穿等，比较强势的冬季为主的是：羽绒服、针织棉服套装，比较有优势哪些款式的产品最适合当前的季节？毛衣、羽绒服、节日装等主推系列：经典、运动、时尚其中，最有设计风格的经典系列《校园风格》如：经典系列的城市学院、运动系列的音乐脉动、时尚系列的玩转纽约。每个系列里都会挑选一组流行色，如男童流行色紫色、黄色LJCC5505-2LPZC5505LJDC7502-2LJDC7502-1LSCC5505款式好卖的一些分析这和颜色、款式、面料、价位、地域特点、顾客喜好等是分不开的比如：•100%的棉线，颜色搭配漂亮，有的小朋友对毛线过敏，棉线的不刺激皮肤，穿着舒服；•面料纯棉适合大多数顾客的需求；•时尚,保暖,质地舒适,迎合家长的需求；•款式时尚，一衣三穿设计实用受家长欢迎；•款式新颖，薄厚实用，价位适中如何确认最抢眼（ShowPiece）产品？——最佳单品/最佳系列•是否参加活动的系列和款式？•是否有足够的货量组成完整的活动系列？•是否有足够的道具形成完整的活动主题？把最抢眼的系列放在最好看的位置——最佳展示区！如何确认主推（时尚/经典）产品？把主推经典产品放在最好卖的位置——一级/次级销售热区最近的容量区主推经典系列：哪个系列在我们的店里一直好卖？适合最多的顾客？主推经典款色：哪些款式/颜色一直好卖？适合大多数顾客？主推时尚系列：哪些系列是当前市场活动主推的？主推时尚款式：哪些新品的款式是与以往不同的？表现出时尚流行？主推时间：哪些款式的产品是最应季的？主推深度：哪些系列/款式的产品是有全码的库存的？并在库存深度中靠前？主推时尚产品放在最好看的位置：最佳陈列区（VP）如何确认滞销产品？•这些产品是否已经过季？•这些产品是否在应季时销售落在最后？•这些产品是否不适合顾客群，顾客拒绝试穿，或试穿后不满？•这些产品是否无完整的系列可供搭配？•这些产品是否有瑕疵？把滞销系列放在店铺死角——冷区！（靠近角落）孤品、过季产品、基础产品商品陈列的时间规划最熟桃子都卖完了，怎么办？方法一：等半熟桃子变成熟桃子方法二：改卖苹果方法三：作罐头绝对不应该做的：放进冰库，像期待股票和石油一样等待升值！时尚服饰是快销品，和水果一样，越新鲜便越值钱！•商品陈列的时间规划•最应季的产品系列都卖完了，怎么办？•方法一：等下季（下波段）产品变成应季产品•——了解货品售卖期来制定有效的销售时间表。•方法二：改卖其它系列•——针对不同产品系列更换主打产品。•方法三：作罐头——买赠促销、活动促销•——在不同时间，以不同形态，展示不同的商品价值。换个角度来看桃子摊：放在最上面的桃子未必是最大最红色的，但一定是没有缺陷，造型优美的。隐藏在下面的桃子则往往在外观上有缺陷——但桃子甜不甜和外形却是绝对没有必然关系的！！用来作陪衬的树叶，几乎占据了整个画面的一半！！除了整个遮盖了可能很简陋的手推车之外，还有一些掩映在最漂亮的桃子之上——“犹抱琵琶半遮面”的美感更吸引人！！红色的桃子和白色的桃子看起来都很新鲜，但是绝对不会间隔地排列——新鲜有不同的表现！！试吃的切片“整齐”且“安静”地呆在角落，恭迎品尝。整个推车上没有一个“烂桃”、“坏桃”——别因小失大！换个角度来看我们的店铺：放在正挂的产品未必是最鲜艳靓丽的，但一定是没有缺陷，视觉完美、可以试穿的。隐藏在角落的产品则往往是在时间或外观上有缺陷的——但衣服穿上好不好和产品外形却是没有必然关系的，取决于穿着者本身。用来作形象的主题海报POP，往往占据橱窗和板墙大块的面积！！除了遮盖了店铺的瑕疵之外，还与主推的产品形成搭配！——形象和道具是为了最终把顾客的实现吸引到产品上，而不是喧宾夺主！！POLO衫和圆领T恤看起来都很应季清爽，但是不适合间隔地陈列——时尚和应季有不同的表现！！试穿的产品整齐安静地陈列在侧挂，随时等候顾客的触摸。整个店铺没有一个“烂桃”—瑕疵品——别因小失大！每一寸的空间都产生利润，卖钱的水果要放在合适的位置。我们的店铺需要注意些什么？•哪里最能第一眼吸引顾客的眼球？•哪里最能鼓舞顾客进入店铺？•哪里最能暗示顾客可以试穿？•哪里最能与顾客达成交易？•哪里最容易失去顾客？•哪里最容易吓跑顾客？我们的目标合适的商品——合适的时间——合适的位置——合适的视觉形式——面对顾客VM视觉营销(概念理解图)陈列的视觉手法陈列表现方式的规划陈列基础手法设计陈列基础手法设计陈列表现方式的规划陈列基础手法设计陈列表现方式的规划陈列表现方式的规划陈列基础手法设计建立商品陈列秩序的核心原则：1、重复（色彩重复、数量重复、形态重复）2、对称（色彩对称、形态对称）3、平衡（绝对平衡、相对平衡）4、节奏（对称节奏、重复节奏、和谐节奏）5、黄金焦点（主角）陈列表现方式的规划重复（数量）对称（手法-朝向组合）平衡（中心线）节奏（色彩渐变、朝向）陈列表现方式的规划陈列表现方式的规划陈列表现方式的规划重复法则对称法则三角法则——金字塔法则均衡法则手法组合手法组合手法组合模特组合模特组合陈列路线规划顾客如何行进---没有光，就没有整个世界你会选择那个方向？你又会选择那个方向？鲜艳的色彩会吸引顾客的方向有趣的图形会吸引人们方向小结•生活习惯、色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向。•有计划的陈列规划可以引导顾客在卖场中的前进步伐。人体工程学形象空间展示空间储藏空间展示空间准有效空间有效空间准有效空间储藏空间200cm170cm30cm60cm70cm85cm130cm140cm主打商品畅销商品主推商品黄金视觉路线规划——你来左右顾客的脚步！店铺通道路线的功能:1.方便顾客的购买。2.引导顾客的购买。案例1.案例2.顾客在专卖店购物行为五个环节：停留进店游视试衣购买卖场的区域划分：按顾客的行走习惯划分最便捷区，次便捷区，不便捷区。最便捷区次便捷区次便捷区不便捷区VPPPPPPPPPPPPPPPIPIPIPIPIPIPIPIPIP流水台属于VPVM三大要素:VPPPIP卖场区域的划分按产品的分类(主推产品及库存)主题概念区主推广区辅助推广区配件补充区主题概念区主推广区辅助推广区辅助推广区配件补充区按销售功能的分类销售主题区一级销售热区次级销售热区销售冷区销售主题区一级销售热区次级销售热区次级销售热区销售冷区卖场区域的划分最有价值成交区销售主题区一级销售热区次级销售热区次级销售热区销售冷区一级热销区次级热销区AABBBCCC滞销区卖场区域的划分三、浅谈：VM分区VP.PP.IP的划分货架视平线以上的位置VPPPIPVP区陈列•VP(VisualPresentation)摆放主打款，形象款•VP：⑴橱窗、展台⑵流水台•作用：提高卖场和品牌的形象，整体表现橱窗展台的主题•位置：顾客视线触及的陈列窗或展台•相关要素：服装（款式、面料、色彩）、灯光效果、主题、人体模特等。•橱窗（有主题、有系列性、有配饰、有细节）VP2009冬季橱窗效果2009冬季橱窗效果2009冬季橱窗效果•流水台（货品要天天更换）蛋糕塔\圣诞树式•流水台（货品要天天更换）柜式•流水台（货品要天天更换）高低台PP•PP(PointofSalesPresentation)•正挂：较高处层板的人台（销售最想卖出去的，货量最大的）•作用：展示分类商品的卖点•位置：在卖场内自然吸引顾客视线的地方、墙面、货架上端.•相关要素：展示形式（组成三角型等）、色彩配合（鲜亮、醒目）•重点展示：畅销款、形象款等、灯光效果、陈列道具（半身模特、小道具）•顾客视角：中间（认识商品）•位置：在卖场内自然吸引顾客视线的地方、墙面、货架上端.色彩配合（鲜亮、醒目）重点展示（畅销款、形象款等）PP货架上端PP秋冬货品搭配举例:IP•IP(ItemPresentation)•位置：侧挂和叠装以及店内所有货架（衣架、陈列柜、橱柜、中岛等）•货品：量少的，一般基础款•作用：将商品逐一分类整理陈列，以便容易观看及选择顾客视角：近处（触摸商品）