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万和电器销售培训主讲：杨俊销售的四个前提1、我们是在团队中工作，协调一致。2、掌握基本技能。3、离不开团队的协作。4、服从安排与调度销售的几个层面推销：把产品卖好。行销：让产品好卖。营销：让产品得到客户全方位的认可。品牌效应：①产品品质②服务③售后二、销售的两种类型类型告知型顾问型方式不管需求，只负责告知检查、诊断、开处方身份以销售人员身份出现行业专家，顾问身份出现目的以卖你的产品为目的以协助解决问题为目的心态我卖你产品，服务是你要买，我公司有行为以说明解释为主建立信任，引导为主结果大量寻找人代替说服人成交率高，重点突破现有销售人员中75%——80%属告知型顾问型：帮助顾客解决问题。销售定义：从狭义上讲，销售是让对方接受我们的产品和服务从广义上讲是让顾客接受我们的思维点、价值观、创意、信念的系统。三、专业素质优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.在《老子》73章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）四、了解你的顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大五、良好的心态坚守承诺和品质（诚信）世上无事不可为成功者都是付出者，失败者都是索取者六、销售的原理及关键一、销售的是什么？销售过程中必定有买方和卖方，也就是销售方和承售方销的是自己（爱屋及乌）。理性思维，感性购买人是视觉化的动物，对人的扫描在顾客面前展现最好的自己我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔·吉拉德售的是观念（价值观、信念）价值观：生命中对自己最重要的信念观念卖自己想卖的容易？还是卖顾客想买的容易？改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易二、买的是什么？买的是结果（好处）1、顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处2、带来什么利益和快乐，避免什么麻烦与痛苦3、一流的卖结果，一般的卖成份4、带给客户好处，而非销售人员好处：销售过程中脱口而出6条以上注：尽可能让别人得到最大的利益，做利益的提供者利益不是金钱，而是情感的交换人是利益的提供者和收获者好处：产品带给他的好处、利益、价值利益最大化，人会想尽一切办法对自己人类的行为动机追求快乐逃避痛苦销售唯一存在的价值就是为顾客解决问题销售就是销售代表拿着一把刀在顾客的胸口狠狠地捅下去绞三绞，再拿一把盐洒向伤口，然后从怀里掏出药品对他说，这是解药，要不要？快乐痛苦没有痛苦的顾客不会买三、销售六大永恒不变的问句1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么要现在跟你买？注：1.你说的每一名句话都是为了取得客户的承诺，解决客户对我们的盲点2.要有销售的脚本（统一品径、统一销售模板）让公司员工统一销售套路四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证七、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱八、介绍产品并塑造价值（高度自信）1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较1.不贬低竞争对手2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）3.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点（独特的销售主张）九、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，给我们银子（三）、六大抗拒1.价格2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释十、价格的系列处理方法十、价格的系列处理方法1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法十、价格的系列处理方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？十、价格的系列处理方法10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊左右对比；十、价格的系列处理方法14.你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；找证明人，如经理（店长）让他来证明无法达成）15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要十、价格的系列处理方法16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？18.价格≠成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）十一、成交1.成交关键用语：签单——确认；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款（押金）——首期投资；问题——关心、焦点；成交法则1.假设成交法——某某先生，假设我们现在要成交，你还关心什么？2.沉默成交法——谁先说话谁先死3.二选一法4.直接成交法3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、送客十二、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十三、顾客服务——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种效果①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）6.服务的层次一、基本服务（菜里有头发，换一份）二、不错的服务（换一份打个折）三、挻好的服务（送一份）四、超值的服务（送一份，打个折）五、不可思议的服务（老板当面道歉再送个菜）十四、快速提升销售员业绩方法：1、提升每位顾客单次购买金额2、提升顾客重复购买率3、销售延伸有事您说话手机：13367201567QQ：403888188