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店铺生动化管理课程大纲（一）店铺生动化的作用（二）VMD（三）店铺外生动化的方法（四）店铺内生动化的方法（一）店铺生动化的作用•活动1：组织讨论•“店铺生动化”的作用:•1、营造好的购物环境，吸引大量顾客来购物；•2、将商品优点呈现在顾客面前，更好地突出卖点；•3、便利销售主推，提升公司毛利。（二）1、VMD的概念（VisualMerchandising）VMD是Visual(传达技术的视觉化)和MD(Merchandising,销售规划)的统称，是把店铺的基本功能：商品规划,店铺环境(内外,Display)、促销、待客服务等各要素，视觉具体化，并使顾客认识到这一切的(ShopIdentity)的表现战略。2、VMD的展开以店铺的营业方针为基础，把会影响视觉效果的所有要素融合成统一的Image，营造美丽、愉悦、容易选购的门店。(VMD不是单纯的陈列，而是将门店装扮成漂亮、利于商品选购的门店装饰方法。)3、依据VMD运营system建立的门店及其运营VMDVMD○店铺负责人○技术负责人○贩卖担当○技术担当○贩卖担当担当○展示。○展示。○贩卖。○展示。技能○生活建议，传递宣传主题○重点商品编辑:高利润产品,成长产品○展示品种齐全目的○以流行趋势,适时销售为基础，构成的贩卖计划○具有提高卖场装饰整体形象、提高卖场回归顾客效果。○即将上市的产品为中心进行Close-up起到使消费者更容易了解卖场和商品的作用○卖场应具备基本的品种齐全。○商品的摆放整理成便于选购。定义visiblePresentationPointPresentationItemPresentation○店铺负责人○技术负责人○贩卖担当○技术担当○贩卖担当担当○展示。○展示。○贩卖。○展示。技能○生活建议，传递宣传主题○重点商品编辑:高利润产品,成长产品○展示品种齐全目的○以流行趋势,适时销售为基础，构成的贩卖计划○具有提高卖场装饰整体形象、提高卖场回归顾客效果。○即将上市的产品为中心进行Close-up起到使消费者更容易了解卖场和商品的作用○卖场应具备基本的品种齐全。○商品的摆放整理成便于选购。定义visiblePresentationPointPresentationItemPresentationIP(ItemPresentation)PP(PointofsalePresentation)VP(VisualPresentation)VMDVMD○顾客视线最早到达的地方.(Showwindow)○新产品,Event,老顾客带动销售活性化○展示买场形象的场所必须灵活运用销售政策○买场内顾客的视线很容易停留的地方。○集中陈列高利润产品，带动销售的活性化○各种中央展台(showcase,lather,展台)○容量别,体积别,价格别,色彩别等进行陈列○附加产品价值及容易销售的产品位置visiblepresentationPointpresentationItempresentation○顾客视线最早到达的地方.(Showwindow)○新产品,Event,老顾客带动销售活性化○展示买场形象的场所必须灵活运用销售政策○买场内顾客的视线很容易停留的地方。○集中陈列高利润产品，带动销售的活性化○各种中央展台(showcase,lather,展台)○容量别,体积别,价格别,色彩别等进行陈列○附加产品价值及容易销售的产品位置visiblepresentationPointpresentationItempresentationIP(ItemPresentation)PP(PointofsalePresentation)VP(VisualPresentation)4、VMD(视觉商品化规划–Promotion)○Target“WHO”-要求对象-○Target“WHO”-要求对象-“WHO”-要求对象-○SoftGoods○HardGoods“WHAT”-商品-○SoftGoods○HardGoods“WHAT”-商品-○商品引入期○character○商品实买期○商品的处理期“WHEN”-promotion-○商品引入期○character○商品实买期○商品的处理期“WHEN”-promotion-○show○Stage○Table○接线板○展箱○墙面○柱子○其他“WHERE”-场地-○show○Stage○Table○接线板○展箱○墙面○柱子○其他“WHERE”-场地-○动态构成○静态构成○对称○不对称○对比“HOW”-表现构成-○动态构成○静态构成○对称○不对称○对比“HOW”-表现构成-○小工具○陈列工具○小商品○POP○宣传彩页○图片○主要小商品○其他“WHY”-工具-○小工具○陈列工具○小商品○POP○宣传彩页○图片○主要小商品○其他“WHY”-工具-VPVPPPPPIPIPVPVPPPPPIPIP调查调查实行实行事例:结婚用品柜台针对即将结婚的消费者为对象，了解地域消费水平，明确大多数能结婚的时期和结婚商品选定的主要想法选择与消费水平相适应的产品，明确结婚旺季符合购买者嗜好的产品“WHO”-要求对像-“WHAT”-商品-在春秋季结婚的高峰期，展示结婚用的新产品考虑到结婚旺季,在店铺中最适于说明、最能抓住顾客视线的入口处、以及店内设立陈列空间和展台“WHEN”-Promotion-“WHERE”-场地-“HOW”-表现构成-为了吸引顾客视线，把产品动感地陈列.将与结婚物品相关的一般产品进行展示，同时以女性顾客为中心进行装饰，并根据价格区间段进行SET说明,同时要保证展示适于说明及演示。为了营造结婚的氛围，使用一些小饰物和介绍不同价位产品的POP及卖场所在位置的宣传品。并价产品的价牌与其它产品说明用POP同时展示出来。“WHY”-工具-•活动2：VMD视频播放（三）店铺外生动化的方法1、店铺可见度•●提高店铺可见度的作用•●提高店铺可见度的活动内容•●提高店铺可见度的技巧●提高店铺可见度的作用终端店铺的可见度越高，在瞬间决定来店铺购买的顾客就越多。●提高店铺可见度的内容•提高可见度的活动包括：•（1）调整路标的高度（2）整理外围，使现有路标具有更高的可见度。采用以下策略可提高终端店铺的可视度：（1）适当的宣传广告会吸引顾客到终端店铺进行一些特殊的消费。正确地利用下列工具，使顾客在远处就可以看见重要的信息：旗帜、横幅；顾客海报；预售海报；街边道旗等。（2）参与社区活动也会增加终端店铺的可见度，提高终端店铺形象。●提高店铺可视度的技巧（案例讲解）附件：店铺可见度工作样表店铺可见度工作表步骤一由各个方向进入店铺，针对下列问题回答与否，答案为否的显示有可以改善的可能性。________________1、店铺在附近的商业区能够明显吗？________________2、周围景观维护如何？能够很协调吗？________________3、招牌均整洁明显吗？________________4、有没有树木、建筑物挡住招牌？________________5、所有招牌状况良好且灯光均能点亮吗？________________6、店铺与停车场照明充足吗？________________7、由各方向看来指路标都明显吗？________________8、你的店铺明显辨别吗？步骤二可利用标识、灯光或吸引目光的东西使你的店铺更有吸引力，检查下面的要点来改进你的店铺可见度。________________1、改进和加装外部照明________________2、增加旗帜________________3、橱窗装饰________________4、明显的路标________________5、遮雨棚________________6、帐篷________________7、路展________________8、告示________________9、色彩•引言：如果门店每天都是同样的外观形象（“门店的表情”），顾客就会感到厌腻。如果是好的顾客每月会来2、3次，多数人每周来2次。门店总是一个老样子会让人觉得没意思。门店的变化是必要的。门店的外观形象（“表情”）是非常重要的。门店通过改变外观形象（“表情”）能使店面更能引人入胜和富有激情。2、FACE管理•●吸引顾客进入的门面POP、重点商品展示及演出•●不可缺少的店铺入口项目•●方便进入的店铺入口•●FACE管理的工具●吸引顾客进入的门面POP、重点商品展示及演出•POP(PointofPurchasement)：购买要点，即顾客购买理由。POP是不会说话的售货员。•在门面张贴各种吸引顾客的POP，要点都是一个，就是向顾客宣传本店的低廉的价格。通过POP直接告诉顾客商店所经营的商品特价商品的价格，就像在催促顾客赶快进来购物，效果也很好。POP应该体现商品及价格，这样能让顾客看得更清楚。●不可缺少的店铺入口项目●方便进入的店铺入口对顾客来说，有的商店入口总是让他们觉得不愿意进去。到底是什么原因让顾客敬而远之呢？（1）店铺结构是否便于顾客进入（物理原因）（2）顾客进入后的感觉（心理原因）●FACE管理的工具(走动巡视图)•活动3：制作《店铺可见度测试表》•FACE管理工具的实践（四）店铺内生动化的方法贵重物品非请勿动如有损伤原价赔偿高密度宣传POP、完全开放式出样，让消费者充分体验•●商品陈列的方法与基本原则（畅销品、推荐品、滞销品、新品、特价品、关联品、季节品、赠品）•●黄金展台的陈列方法（配图）•●陈列高度•●陈列距离和视线的范围1、有效的陈列方法(1)畅销品的陈列方法（使畅销品更畅销的陈列技巧）顾客想要的商品便是畅销商品。对商店来说最恐怖的就是畅销品缺货，必须以避免缺货为原则。●商品陈列的方法与基本原则（2）推荐品的陈列方法（向顾客展示商品的价值）特价商品必须与其他形式商品配合使用，才能取得好的效果。特价商品都摆放在店内最醒目的位置，并配有大型的POP，进行宣传，将推荐商品摆在它旁边无疑也非常容易被看到。以此法将推荐商品售完，这才显示出商店真正在实力。（3）滞销品的陈列方法（对滞销品进行早期处理的陈列技巧）首先，应从进货说起，为防止商品出现滞销，应在进货时决定该商品销售期限。可将滞销品从原展示位置转移到一等地带，并张贴“经理推荐商品的POP向顾客宣传。（无论放置什么商品都畅销的地带叫“一等地带”主要是以下位置：门面附近、主通路沿线、货架端部展台、通路尽头、楼梯口平台、正对楼梯口地方。）此方法可处理1/3的滞销品，其余要进行减价处理。要经常对门店商品进行检查，即时发现滞销商品并进行处理。（4）新品的陈列方法（首先使其醒目）新品上货后，第一周内销售情况，是经营者必须仔细掌握的信息，新商品上市之初，要将其展示在显眼的地方以引起顾客注意（如一等地带，张贴说明POP）.（5）特价商品的陈列方法（吸引更多顾客的陈列技巧）尽量将特价商品摆在醒目的一等的地带；让营业员了解特价商品所处位置。（6）关联商品的陈列方法围绕收银台陈列商品如何在顾客付款时，再次向顾客推销店内重点商品是非常重要的赢利手段。认为顾客在结完帐后，就不能再购买商品的想法是不对的，应该想办法让顾客再多买一个，总之永远不要停止向顾客推销你的商品。（7）季节性商品的陈列方法（尽早售完的陈列技巧）季节性商品在导入期，展开期，晚期中且不尽相同的。在导入期中，重点是如何尽早将商品摆事实上货架，可以实施附带服务的“早期推销“，不必在价格上做文章。展开期，一定争取将所有商品售完，可通过将商品摆放在醒目位置，张贴POP，售货员积极介绍来强化门店销售。晚期，在这个阶段一定要将所有商品全部售完，哪怕打折销售。●黄金展台的陈列方法（1）黄金展台-店铺的前面店面的前面部分是门店的黄金地带，因此装扮的最醒目漂亮。店面前面(广告牌,说明窗口,入口)是店铺的脸面，因此干净整齐是门店的基本。要始终给予顾客新鲜感受(新产品,特卖消息,季节别Event活动消息等)。位置上应接近出入方便的出入口。（2）黄金展台-TV,VTR中心EEEEEEBBBBBBDDDDDDCCCCCCAAAAAACCCCCCEEEEEEBBBBB