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培训讲师：孟凡昌促销如何更高效-采购篇2019/10/82课程导入：2010年—2011年底2012年有哪些不是“节日的节日”？有节过节，没节造节我们的理解？具体的“节日”满足个性化\时尚化与时俱进的需求2019/10/83课程导入：我们如何正确理解收费标准？采购的角度营运的角度2019/10/84课程导入：我们如何正确理解促销？1234需要考虑如何将卖场中的所有位置安排到各个商品分类中对不同门店对每个分类促销位置也有不同安排考虑分类促销时,多考虑降价幅度,而不是收取其他费用促销活动管理中,促销后的效果评价最为重要2019/10/851促销操作流程32正确理解促销促销策划与选品4促销练习与测试2019/10/861.了解促销的本质：促销一直是零售商的强项,应该保持这一强项,我们的促销政策应该是强有力和咄咄逼人的.它应该通过很大的价格差异或一个崭新的低价给顾客留下深刻印象.部门内的促销对于促进我们各部门的商业活动是必不可少的.促销是一把双刃剑一、正确理解促销：2019/10/872.促销的原则：一般原则:有限的短时间内额外降价明显的降价及具有心理因素的价格一次有吸引力的供应.使用特别说明,在显著位置上进行用以回应一次对外宣传目标:扩大销售额,增加市场份额:创造新的销售削弱竞争对手提高顾客在网站及各部类的平均购买车水平增强采购人员的内部活力促销一定要有关联性一、正确理解促销：2019/10/882.促销的原则：年节原则:一、正确理解促销：1、不要突出低价2、突出节日商品的齐全性3、节庆大礼包全品项促销2019/10/89一、促销的多种方式3.目前主要的促销方式：–样品派送–以旧换新–免费消费–抽取奖品–参赛获奖–免费游戏–公关方式–包装提升–公益赞助–销售游戏–紧密型会员–松散型俱乐部–媒体会员–销售商会员–买椟还珠–联合行动–服务促销–复合促销–融资促销–全通路促销–渠道促销–目标顾客促销–赠品促销–造节助兴–直接折扣–累计返券–积点成金2019/10/810一、促销的多种方式3.目前主要的促销方式：◇价格折让：90％..80％..70％..30%..10%◇抵用卷◇买第二件便宜◇加一元多一件◇买赠促销◇限时低价抢购◇每日特价◇会员商品◇品类促销◇品牌联促◇均一价◇买减促销2019/10/811一、促销的多种方式(1).返券的促销方式：1.如果某商场上标明凡是购买500元商品即可赠送200元购物券,你如果购买商品花掉1028元,您会计算商品的折扣幅度吗?计算公式如下:[100+(N-1)*70]\N*100注:N为消费者消费100元的个数=[100+(10-1)*70]\10*100=[100+630]\10*100=0.73其实商品仅仅打了73折的商品3.目前主要的促销方式：2019/10/812一、促销的多种方式(2).积点成金的促销方式：（1）通过购物统计的积累,达到一定金额标准可以兑换相应物品.（2）需要在规定的时间内进行,一般为15天到一个月.1.什么是积点成金:（3）兑换的商品为零售商的自有品牌,或者是厂商的赠品.（4）要求顾客达到一定的数量和金额,对顾客有一定的要求.3.目前主要的促销方式：2019/10/813(2).积点成金的促销方式：2.积点方法:凡在11月3日至11月30日期间来我公司购物满68元,的顾客,即可凭收银小票领取一个幸运积点,多买多送.(当日收银小票可累计).如便用抵用券,扣除抵用券金额,小票金额仍满68元,可再次领取相应点数.积点当日兑换有效,隔日作废.凡收集满5点,即可根据积分换取10元现金抵用券一张,每满5个积点方可实现兑换,团购除外.3.抵用券领取方法:11月3日至11月30日,顾客凭粘好点数并有总计的1.活动细则:11月3日--11月30日*抵用券使用时间:11月3日至12月15日金额的积分卡片,换取相应的抵用券,(不足五点将不予兑换)案例:3.目前主要的促销方式：一、促销的多种方式2019/10/8143.直接折扣的促销方式：（1）通过市场调研,掌握市场商品价格真实的信息.（2）通过厂商补充毛利等方式,进行惊爆价格的销售.（3）可以采取负毛利的方式进行销售,达到市场效应.一、促销的多种方式2019/10/815二、促销策划与选品1.制定促销策划方案◇文化活动促销◇抽奖促销◇现场体验式促销2019/10/816二、促销策划与选品(2).季节性促销策划举例：春天——我们踏青去冬天——送给你家的温暖店庆——*周年店庆真情大馈赠拼图汇展——你还记得童年的游戏吗？网购福——开心购物游（2010年7月）4月份——幽默节直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想突出开心创意新颖1.制定促销策划方案2019/10/817二、促销策划与选品2.促销如何选品◇A、B类商品的占比◇新品商品的占比◇应季商品的占比◇滞销库存积压品的占比◇会员商品的占比◇惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比(1).正确理解商品2019/10/818二、促销策划与选品2.促销如何选品(1).正确理解商品◇价格带的控制◇品单价的控制◇重点小分类的控制：数量、蚕食性◇单品价格弹性指数的控制◇促销折扣幅度的控制A、B类：5%-10%C类：20%-50%◇促销单品总数的控制◇食品、非食品、生鲜促销选品的理念2019/10/819二、促销策划与选品2.促销如何选品(1).正确理解商品◇促销禁忌：限购、限店、连续上档、买100送20◇店促与DM商品立体作战◇提前入季◇加大促销商品的包装规格◇注重主力商圈的消费者群体◇选择一次性商品◇善用高端品牌、低端功能做促销2019/10/820二、促销策划与选品2.促销如何选品(2)善于选用磁石商品：–A：低值易耗，需求量大，周转快，购买频率高，–以低付出惠及更多顾客，创造低价形象。例：电器小配件\拖鞋\干电池。–B：购买频率不高，周转慢，在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。例:夜光灯\雨伞\家居系列。2019/10/821二、促销策划与选品2.促销如何选品(3).擅用季节性商品-提前入季：满足消费/启发消费(提示消费）如：春节对联，挂饰，服饰、杀虫剂/夏季-获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费-注重主力网络消费群体的商品选择如：-加湿器\卡通暖水袋\电暖器_电扇\空调–提前出清：控制过季商品库量，避免毛利损失2019/10/822目前各类业态促销的六种结局(1)、促销就有效果的商品——促销效果明显(6)、心急反更坏事——促销效果滞后(5)、好心干了坏事——促销后效果反而更差(3)、提前透支——促销效果明显，后续发展不好(4)、白白忙一场——促销没有效果(2)、大获全胜——促销效果明显，后续发展良好三、促销操作流程2019/10/823三、促销操作流程1.制定促销方案商品采购部总监依据每年年初早已制订好的《全年促销计划表》，再做出一份详尽的此档期促销的《商品规划表》，并向各商品主管采购人员进行布置。2019/10/824三、促销操作流程2：第一次选品会商品采购人员依据《全年促销计划表》、《促销商品规则图》，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写《促销单品选品表》，准备参加第一次选品会。选品会人员组成：商品采购总监、营运总监、全体商品采购人员、各部类负责人（每个部类负责代言一个大部类或一个小部类商品的促销提议）。选品会上由各商品采购主管向参会者展示《促销单品选品表》及相应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放矢的提出自己的意见，以修正促销选品。2019/10/825三、促销操作流程3.促销品谈判选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表并依据新表，约见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订《销协议》和《通道费用单》。4.第二次选品会经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，将此填写《促销单品选品表》的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采总监依据此稿制定《促销商品毛利控管表》。2019/10/826三、促销操作流程5：确定促销毛利政策在第二次选品会上，除了展示《促销单品选品表》第二稿及相应商品样品外，还要与参会者共同商议讨论此促销档期的《促销商品毛利控管表》，最终确认此促销档期的促销商品、促销折扣及售价的方案。6：定品会此会由商品采购总监、营运总监、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、放在海报封面的商品、需要在海报上放大的商品及各支促销单品的预期总订量。同时再根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。2019/10/827三、促销操作流程7.出促销单品清单、下促销单品首批订单采购主管根据定品会方案，填写《促销商品清单》，交由商品采购总监审批签字，再录入商品电脑系统后传送给各门店店长。店长将严格按照《促销商品清单》上的内容执行，并严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。8.拍照依据《海报商品规划图》，海报图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。2019/10/828三、促销操作流程9.确定封面、版式、商品、价格、校稿商品采购总监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。10.印刷、派发海报正式出海报菲林后，交由印刷厂印刷。并按第五步制定出的派发方案进行海报派发工作。11.到货、陈列、布置各门店店长从下促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如遇不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在《促销商品清单》所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。2019/10/82912.补下订单，确认商品信息的正确性门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。13.掌控库存促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，不压货。三、促销操作流程2019/10/830三、促销操作流程14.按时结束促销，及时办理退货所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在《促销商品清单》上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。15.促销业绩评估会此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据《促销单品选品表》第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。2019/10/831促销工作流程表步骤工作内容工作完成时间1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）促销开始前20天2选品会第一次促销开始前18天3促销品谈判促销开始前11天4选品会第二次促销开始前12天5确定促销毛利政策促销开始前12天6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前10天7出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前10天8拍照促销开始前7天9确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前4天10印刷、派发海报促销开始前2天11到货、陈列、布置促销开始前2天12补下订单、确认商品信息促销开始前2天13掌控库存促销期间14按时结束促销、及时办理退货促销结束日15促销业绩评估会促销结束后一周内三、促销操作流程2019/10/832促销最后评估：三、促销操作流程确认促销位置TG1拖鞋14促销台53促销台促销筐主通道2TG5TG26TG6促销台堡垒区域专柜男鞋TG4男鞋促销台部门货架陈列图女鞋女鞋童鞋运动鞋TG32019/10/833促销最后评估：三、促销操作流程序号位置单品名称促销进价促销售价预计销量订货数量预计毛利率