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深圳门店港式管理实战一、新店选址与布局配置开店常见问题１门店拓展标准报告２门店布局规划３开店常见问题１.好店无好业绩（位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好）２.开业了没经理（店长）３.经理（店长）走马灯４.好位置、高成本、无回报怎么办？选人第一位（先有人，再开店）门店拓展标准报告门店拓展标准报告市场分析保本点测算门店拓展标准报告可辐射楼盘数量可辐射户数中介占取份额市场置换率对手份额自己的空间市场分析此处缺少表格２个门店布局规划三角形收客或收盘（社区店）未来发展（长线投资）建立区域霸主地位二、新人入职与培训１.招聘方式２.新人培训课程要诀３.新人入职标准４.薪资待遇招聘方式职业推介会职业推介会报纸做有心人现场招聘新人培训课程要诀新人入职标准选材标准(德为先)新增房源批量楼盘跑盘派单入职考试题市场分析薪资开单入职有薪跑盘培训合格入职无底薪高提成三、经纪人必备的业务技能营销学+心理学+演讲学＝销售学赞美及微笑韧性服务意识专业知识专业意识教材一周一考知识面ＡＢＣ服务意识ＡＢＣ摆正心态忍者至尊没有成交无服务价值赞美及微笑赞美及微笑多发表支持意见淘汰过分内向者一笑泯恩仇韧性恒温才能持久无欲则刚失败是一种财富营销学+心理学+演讲学＝销售学成交营销学:如何包装产品(策划)心理学:如何把握客户(沟通)演讲学:如何推销产品(说服)四、如何采最多的房客源１２３房源是成交之母客源是成交之父房源开发客源开发房源开发ＡＢＣＤ社区开发礼物赠送形象广告免费咨询市场分析客源开发客源开发转介绍现场（流动客）传单（流动客）VIP客户管理维护私客转公客五、房客源分配与应用公盘制是大趋势房客源分配比例建议房客源运用关键词房客源运用节点房源跟进新增房源业主委托看房量六、店长与秘书的日常职责１店长抓业务（经营）秘书抓行政和财务（后勤）店长＝秘书２３了解店长通过秘书了解秘书通过店长店长（经理）日常职责４５秘书职责店长（经理）工作日志ⅠAM09:00-AM09:30早会安排当日业务工作ⅡAM09:30-AM10:00检查昨日量化完成情况ⅢAM10:00-AM12:00圈定目标客户并给业务员指令ⅣPM14:00-PM16:00持续跟进业务（看楼谈判协调）ⅤPM16:00-PM18:00面试、约见应聘者ⅥPM18:00-PM19:00例会ⅦPM19:00-PM22:00当日工作分析、效率评估、找个别同事谈话，明确第二天工作计划秘书工作日志１）部门的日常事务＼员工的日常行为按照公司的员工手册进行监督及管理，各种上交的公司的文件＼单据都须及时跟进，及时将反馈意见及公司下达的相关各类文件至经理处，需及时转达２）公司的文件在公布后，须打印出让业务员签字确认，认真了解公司所下达的内容精神３）业务员的转正时间及转正标准４）经理外出开展业务时，秘书须督促业务员开展工作５）统计分店业绩，及时录入成交，做好分店内各项数据统计，准确及时的上交至经理６）核算分店业务员＼经理提成，制作部门成本表，及时准确上交各种报表暂缺１０个表格七、充分发挥广告的作用１.报纸广告２.网络广告４.小区互动（服务台＼开放日＼小礼品＼太阳伞）３.宣传单５.橱窗广告渠道广告的思考广告前40%广告后40%广告中20%1.楼盘卖点分析2.行家同类比较3.是否已经现场看房4.与业主沟通5.看房是否方便6.集团作战计划7.圈定目标物业1.效果分析,今后的调整2.客户与房源录入跟踪3.与业主的反馈(剪报)4.固定目标客户1.包装你的声音,檫亮你的语言2.尝试有效沟通萨那分钟3.留电话的技巧4.铺垫工作5.不懂也要装懂多店协作与冲突仲裁１深圳中介区域管理框架2同区域多店合作3跨区域合作4冲突仲裁深圳中介区域管理框架总监住宅总监商业总监区域总监区域总监区域总监区域经理分店经理分店经理分店经理同区域多店合作集团作战、荀盘推荐区域拍卖行区域内私客可转介或合作一个区域最多不超过五个店公客制公盘制冲突仲裁（撞盘落定）总则：客户下定金同时分店经理将合约内容发至区域秘书处『撞单原则『优选原则撞单原则１保证公司利益最大化2双方业务员所属经理充分协调沟通3严禁恶性竞争，否则双方经理均受罚4如有异议向区域经理协商处理冲突仲裁（撞盘落定）『先下定者『价高者『反签者九、成本控制与预算开源节流是企业永远的话题中介公司的成本结构中介公司利润10-15%是正常的行业利润中介公司规模的影响成本控制建议开源节流是企业永远的话题没业绩时成本很要命业绩提升了却没有赚钱成本控制了，业绩却不能提升大手大脚不行，小手小脚不可，合理开源，科学节流中介公司成本结构人力成本：20％广告成本：8--10％后勤：（行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管）：10%水电费用：3％耗材：（纸、杯、洁具、维修）：1％分摊：（装修折旧与设备折旧）：5％提成：28％利润：13％中介公司利润10-15%是正常行业利润１5-30家：利润率8%230-50家：利润率10-12%350-80家：利润率12-18%480-120家：利润率12-18%5120-200家：利润率25%以上中介公司规模的影响规模不大成本偏高规模放大成本降低规模放大风险增加ＡＢＣ预算提前两个月作预算明确网点规划预算是最好的计划分析市场，政策动向签署责任书市场分析十、优化业务流程，提升工作效率先推标准再定流程流程是优化固化的循环举例：交易流程流程确定组织机构ＶＳ组织架构确定流程