现代渠道门店管理

现代渠道门店管理目录一、终端管理二、信息收集与分析三、客情建设四、促销活动五、新品上市六、新店开业一、终端管理—拜访客户1.1.1拜访计划拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。1.与客户达成定期的沟通机制，有利于客户安排时间。要做到定期拜访，必须有拜访计划，并且按照计划拜访客户。2.根据客户的等级确定客户的拜访频度，越重要的客户拜访频度越高，但对每个客户最少要做到每周拜访一次。3.销售代表需要每月更新客户拜访计划，提交直营主任审批后，交给文员复印保管。4.如果没有特殊情况发生，必须按照拜访计划对客户拜访。1.1.2拜访客户拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。1.拜访客户总部就是要做好以下几件事：①客户沟通，加深客情②活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动③销售产品，督促客户总部采购经理下单④信息收集⑤检查并督促促销员开展业务⑥填写客户拜访卡一、终端管理—拜访客户2.拜访客户门店就是要做好以下四件事：①终端维护②销售产品，销售代表统计客户库存，日销量，督促门店下单③客户沟通，加深客情。④信息收集，用于分析。⑤填写客户拜访卡。1.1.3后期跟踪1.每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划。2.根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划。3.每周周末填写周工作总结和计划表回顾。类别物品是否必选说明拜访目的准备拜访目的是回顾客户拜访卡，确定拜访目的准备资料拜访计划表是按照拜访计划拜访客户销售标准是按照标准检查店面订单跟踪表是跟踪订单后期执行情况卖场客户拜访卡是卖场销售代表填写拜访记录销售代表自身名片是对账单、发票否助销工具计算器是笔、本是小刀否切割不干胶，割箱子卷尺否测量货架助销物料赠品和POP否最新的宣传资料否促销活动内容否一、终端管理—拜访客户1.1.4客户拜访的准备资料一、终端管理—终端维护1.2终端维护维护终端就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是拜访卖场和连锁门店时最重要的基础工作。检查的标准是办事处/销售本部所制定的销售标准。1.2.1维护SKU维护SKU就是按照销售标准检查SKU1.检查是否按照销售标准一一进行销售，如果有SKU没有按照标准销售到门店，需要说服客户进店、下单、销售。2.检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。3.检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项，如果有的话考虑促销拉动，避免末位淘汰，产生锁码现象1.2.2维护货架维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行1.上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。2.左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置①陈列包括两方面，君乐宝所有酸奶品项的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。②相对位置也包括两方面，君乐宝自己产品相互之间的位置；君乐宝产品与竞品的相对位置。3.前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一层。一、终端管理—拜访客户1.2.3维护价格检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行1.检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴2.检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。3.对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更4.检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致1.2.4检查助销执行情况助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中。1.检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有，位置、画面是否正确。2.将促销品摆放到位3.助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。4.做好与商超负责人的渗透与沟通，使商超能自觉配合、维护助销。1.2.5对驻店促销员的管理1.卖场销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护DSPM，督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。2.指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如经营情况。3.对于不合格的促销员，及时回馈给促销督导进行汰换。4.如果门店还没有驻店促销员，卖场销售代表必须自己完成终端维护，填写竞品信息收集表。目录一、终端管理二、信息收集与分析三、客情建设四、促销活动五、新品上市六、新店开业二、信息收集与分析—了解自己2.1了解自己了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。建议收集以下信息：收集内容收集信息方式信息应用优势在全国范围内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有价格优势的产品与同类竞品对比与客户谈判劣势不具有价格优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定不具有品牌优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定动态数据每家客户每个SKU一段时期的月均销量1、系统查询客户销量2、客情将设1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的库存量1、到客户仓库盘库2、通过客户信息系统查询1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的安全库存量询问仓管、采购经理1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户陈列情况日常拜访与竞品对比最有效的促销活动/方式促销对销量提升有效的促销活动一、信息收集与分析—了解竞品2.2了解竞品了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。建议收集以下信息：收集内容收集信息方式信息应用竞品在区域内具有相对品牌优势的产品市场调查确定最主要的竞争对手每家商超销量最大的竞品系统信息查询每家商超团购销量最大的产品系统信息查询陈列每家客户竞品的陈列情况日常拜访；促销员收集提高产品陈列面价格每家客户的进货价①客户采购经理告知；计算竞品促销活动的价格空间②客户计算机操作人员；③通过批发价近似每家客户的销售价日常拜访；促销员收集促销活动辅助信息每家客户的历史最低销售价对竞品销售价格的分析竞品促销活动底线一、信息收集与分析—了解竞品收集内容收集信息方式信息应用活动在每家客户最常用的促销活动①日常拜访针对该种促销活动设计对策②促销员统计③询问客户部门经理在每家客户对我们影响最大的促销活动促销活动前后的销量对比重点关注的促销活动在每家客户对我们影响最小的促销活动促销活动前后的销量对比可以忽略不计的促销活动近期将要实施的促销活动①询问客户采购经理针对该种促销活动设计对策②根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动，在另一个系统中也会有类似的促销活动销售每家客户每个SKU的一段时期的月均销量客情建设分析我们的促销活动以及竞品的促销活动对竞品的影响一、信息收集与分析—了解客户2.3了解客户KA不仅是销售的管道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户，建议收集以下信息：收集内容收集信息方式信息应用社会关系客户总部的背景工商登记，市场调查反映客户实力门店发展政府对门店所在区域的发展规划政府发展规划反映门店的发展前景关键人员客户总部和门店对销售起关键作用的人员客户组织结构；客户拜访客情建设关键对象经营情况下单日客户告知下单时机欠款系统查询催款客流量日常拜访；促销员统计间接反映客户销售状况奶区面积日常拜访；促销员统计陈列面提高潜力最佳拜访时间与客户沟通提高拜访品质目录一、终端管理二、信息收集与分析三、客情建设四、促销活动五、新品上市六、新店开业三、客情建设—关键对象3.1关键对象原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、直营主任、销售代表和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。多层次建立与卖场客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：直营经理直营主任卖场销售代表卖场促销员卖场总部管理层★★★采购经理/采购主管★★★★店长★★★★采购员★★店面主管/食品主管★★★★★团购负责人★★财务人员★仓管主管★★★信息主管★三、客情建设—加深客情3.2加深客情关系客情关系的建立先要分析客户的需求，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。1、需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注君乐宝能带来多少销量，客情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象。2、需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响，我们所要做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。3、需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。每个客户都有海报档期，相应客户采购人员都有海报档期任务，为了完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单送达率（特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如订单送达率达不到客户要求，采购会召开供应商见面会，询问原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应商来说即是那些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现价格更低的现象。4、其次建立私人关系。三、客情建设—客情应用3.4.1客情关系在日常方面的应用1.客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性作用。①客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量，现有库存量，客户的安全库存量设置②客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价，竞品的销售情况，竞品的促销活动动态2.客情关系在终端陈列方面的应用①好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。②好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。③好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作3.客情关系在促销活动方面的应用①好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应对。②好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。目录一、终端管理二、信息收集与分析三、客情建设四、促销活动五、新品上市六、新店开业四、促销活动—促销概述申请4.1促销概述促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是指为了增加销售而采取的一系列的措施。促销的目的是促进销售，战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持续提升，战术目的是销量的提升。促销需要注意的几个原则：让利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、目的性、效益性、创新性、合法性。高效促销的实施步骤：①市场调研②制定方案③沟通认可④人员保障⑤信息传播⑥组织实施⑦过程监督在商超开展的促销活动有两类来源，第一类是销售本部统一安排的促销活动；第二类是直营市场根据市场情况提交的促销申请，在得到审批后执行。4.2促销申请1.月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，促销计划包括促销时间、促销品项、促销价格、促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。2.但市场是变化的，销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申请新的促销活动，并提交促销申请表3.销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。四、促销活动—促销活动谈判4.3促销活动谈判1.在年初与商超客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。2.对于店内的促销活动，销售代表负责与卖场、连锁店谈判，主要是时间、费用、活动方式的谈判等。3.对于店外的推广活动，销售代表协助直营主任或客户代表与卖场、连锁谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。4.促销谈判主要内容①促销期限的确定。即促销时间、档期的确定，另需要注意的是促销价格按前几后几执行。②费用确定。谈判时注意了解促销各项费用，主要包括：海报费、陈列费、人员费、场地费。③人员确定。需增加的临时促销人员的数量，并提出要求安排进店事宜。④陈列确定。与采购协商促销的陈列位置，一般客户海报、档期都给予免费陈列支持。⑤供货数量。与采购初步协商供货数量，提前备货，避免档期断货影响客情关系。⑥价格控制。促销谈判前与客户