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玩转大卖场知行合一跨越提升章节目录KA卖场的概况怎样与KA卖场买手谈判怎样玩转KA卖场KA卖场的陈列KA卖场的费用KA卖场的操作流程怎样与KA卖场买手建立良好的合作关系KA卖场的概况10/8/2019KA卖场的概况•19世纪末，现代零售业的前期雏形•世界第一家连锁商店成立于1862年的英国伦敦，名字为无酵母面包公司。•1891年，托马斯.利吉顿在伦敦成立一家茶叶公司，当时公司拥有商店245处，经销处3800个。•1878年美国联合百货公司成立•1886年英国雄狮百货集团成立•1913年日本伊藤洋华堂超市成立10/8/2019KA卖场的概况•1920--1930年现代零售业初具规模•20世纪20年代，连锁商店在数量和销售额方面的增长开始超过百货公司和邮购公司。1930年，美国的连锁商店销售额已占到零售总额的22%，11%的零售商店与连锁组织有关系，32%的食品零售额是由连锁商店经营的。10/8/2019KA卖场的概况•1930--1960年现代零售业的间歇期•20世纪30年代的经济大萧条以及随之而来的第二次世界大战阻止了现代零售业的继续前进的步伐。在这期间，连锁商店的数量较以前有所下降，但销售额依然在上升。10/8/2019KA卖场的概况•目前世界商业超市的前十名排名零售商总部所在国涉及国家店数零售销售额1沃尔玛美国1041712051220798052家乐福法国325878575145905553家得宝美国61366534759559424克罗格美国13530495848386955麦德龙德国232105454558393286艾赫特荷兰255605397403811017塔基特美国11381396793854028艾柏森美国12421379310000009凯马特美国521143617600000010好市多美国73653601206576610/8/2019KA卖场的概况•零售业主要业态形式和定义零售业态零售企业示例百货店太平洋百货、百盛超级市场上海联华、华联、家得利、江苏苏果、深圳华润、上海捷强大型综合超市家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花、好又多、大润发、世纪联华、农工商、南京文峰大世界、深圳新一佳、江苏时代、深圳万佳、武汉中商平价、北京物美、武汉中百便利店可的、好德、良友、快客、21世纪仓储商店麦德龙、山姆会员店、万客隆10/8/2019KA卖场的概况•在了解卖场概况的之前我们先来关注一下卖场对企业有什么价值10/8/2019KA卖场的概况销售拉动品牌打造平衡市场供应链建立学习平台锻炼团队10/8/2019KA卖场的概况•KA卖场主要分为三个类别：NKALKARKA•NKA:为国际大卖场如：沃尔玛、家乐福、大润发等。•LKA:为国内连锁超市如：华润万家、华联、永辉等。•RKA:为区域性的连锁超市如：新世纪、重庆百货，重客隆等。10/8/2019KA卖场的费用构成•我们来看看与卖场合作到底有那些费用：10/8/2019KA卖场的费用构成•我们一起来看看这些问题我们弄明白了没有：•卖场内部费用是怎么核算的？•什么是双吸费用体系？•卖场所谓的费用标准是什么？•有效费用与无效费用的区别是什么？•怎样来有效的控制卖场的费用投入？10/8/2019KA卖场的费用构成•卖场内部费用是怎么核算的？•产品进场公司与客户的费用分担：•产品入场的条码费有公司承担•产品入场的开户费由客户承担•产品的超市日常管理费用如：配送费、销售返点、促销基金等由客户承担。•产品在超市内的推广费用由双方达成共识后按比例分担。10/8/2019KA卖场的费用构成•卖场内部费用是怎么核算的？•卖场前台毛利的核算方式：•1）倒扣式费用核算体系:（售价-成本）/售价。•2）顺加式费用核算体系：成本*毛利率=终端售价•3）配送费的核算体系：销售利润的2%作为商场配送费用。10/8/2019KA卖场的费用构成•什么是双吸费用体系？•双吸费用体系标准为：卖场为了达到产品在商场的利润最大化，给予经销商和厂家制定的完全不同却又名目繁多的费用收取计划，其中经销商以固定费用和销售返利为主，厂家以产品推广和品牌建设为主。10/8/2019KA卖场的费用构成•卖场所谓的费用标准是什么？•任何一个卖场都没有权利制定自己的费用收取标准，国家更没有支持超市收取费用的相关政策及规定。•卖场收取的所有费用都是在双方达成共识的情况下自愿形成的费用缴纳协议。•换句话说也就是所有的费用标准都是在经过与采购的多次谈判后最终达成的费用缴纳体系。10/8/2019KA卖场的费用构成•有效费用与无效费用的区别是什么？•有效费用为我们在产品推广及品牌建设中按照销售计划及产出比例对某系统或者是某超市投入的提高销售业绩和树立品牌知名度的费用投入。•无效费用为由于我们在系统及门店管理中出现的纰漏造成的费用二次投入如：推广活动结束后造成的库存积压以及产品新鲜度管理不到位出现的大量临期品处理10/8/2019KA卖场的费用构成•怎样来有效的控制卖场的费用投入？•1）时刻掌握产品在卖场的相关信息如：产品每个月的实际销量、产品在系统的实际库存、产品的生产日期以及产品的体统的特价回转都是我们在控制费用时必须了解的产品信息。•2）按照公司的销售计划和任务提前进行费用预算，按照销售比例和库存数量制定相应的费用投入计划。10/8/2019KA卖场的费用构成•怎样来有效的控制卖场的费用投入？•3）尽量将费用投入方式定为捆绑式的投入如：特价活动的实际销量冲差、按照订单数量进行阶段性的投入计划•4）减少冲动性的费用投入计划如：临时增加推广活动，为了达成销售任务盲目增加店内库存，为了满足采购的费用投入需求等。10/8/2019我们一起来看一下这张图10/8/2019入口家电家电米油米油冻柜冻归冻柜米油出口家电低温日化水产熟食熟食面包面包日化服装服装服装服装玩具玩具果蔬果蔬饮料日用品水奶食品日用品日用品米油饮料饮料水产果蔬散食散食散食散食防损部家电玩具10/8/2019怎样对KA卖场进行巡店•KA卖场巡店主要步骤：•1）店外驻足望海报。•2）门口停留看人流。•3）主要通道观分类。•4）货架前面做工作。•5）眼勤手快套信息。•6)产品现状要记录。•7）跟进订单要合理•8）竞品信息要收集。10/8/2019看看卖场到底有多少陈列10/8/2019KA卖场的概况•首先让我们来了解一下现在卖场合作中存在那些问题：费用高3流程复杂6采购搞不定12账期长15压款严重8合同条件苛刻10品牌竞争激烈210/8/2019KA卖场的概况•再来看问题出在哪里：故意行为方法营运策略营运技术个人私利10/8/2019为什么KA卖场不好做？•一般我们都会抱怨大卖场不好做，这里不好做分为两种：一种是不会做好、另一种是不想做好。•1）不会做好的原因是：•@缺乏对卖场的了解•@缺乏对卖场对接的完整系统•@按照就思路来应对新卖场•@抓不住大卖场的小辫子10/8/2019为什么KA卖场不好做？•2）不想做好的原因是：•@消极怠工•@逃避问题•@听信谣言10/8/2019KA卖场内部供应商结构10/8/2019非一线品牌对卖场有没有价值？增加卖场的销售收入发现有成长的新产品寻找合作度搞得样板10/8/2019与卖场是什么样的合作关系？恋爱关系10/8/2019恋爱关系的四个特性：处在恋爱阶段无非有四个鲜明的特性：@了解是基础@总会有争吵@哄哄就会好@都想说了算10/8/2019解决卖场问题的四个关键词金钱技术客情感情做好卖场的关键：客情+专业供应商该怎么做：没有不能替代的商品，必须跳出产品竞争的低级层面，走差异化路线。向卖场卖什么：卖产品、卖实力、卖专业、卖资源、卖自己对待卖场的态度：要么让他爱你、要么让他恨你。卖场关心的促销要素：更大的销量销量更低的价格价格如何处理剩余库存库存更好的形象形象10/8/2019卖场主要的促销手段•产品在卖场的主要促销手段有：•1）特价促销•2）买赠活动•3）迷你秀现场•4）产品换购活动•5）DM宣传•6）捆绑式销售•7）联合促销•8）试饮品尝推广卖场那些产品可以有堆头：堆头陈列付费的试销品季节性超低价活动商品清仓商品促销活动结束后要留下什么：常规货架优化品牌建设提升消费者信息收集客情关系延续维护非促销品销量提升10/8/2019怎样与卖场进行合同谈判•合同谈判应该注意哪些事项：•1）合同文本和条款•2）一个供应商面对多个合同版本•3）对待合同的态度•4）合同的参与人员•5）新的法规关注度10/8/2019怎样与卖场进行合同谈判•合同的控制点：•1）费销比是否合理•2）履行形式是否符合自己的实际•3）细节是否考虑周全•4）权益是否可以合理维护•5）卖场要区别对待10/8/2019怎样与卖场进行合同谈判•合同的控制点：•6）目标设定要合理•7）总费用投入的目标•8）费用要前台高后台低•9）减少固定费用10/8/2019卖场采购的权利：•我们来看看卖场采购手里有多少权利：影响商品在卖场的进出决定供应商费用投入影响合同的谈判10/8/2019卖场采购的权利：•我们来看看卖场采购手里有多少权利：掌握促销活动安排决定价格控制参与控制卖场的陈列10/8/2019卖场采购的权利：•我们来看看卖场采购手里有多少权利：掌握对供应商的付款决定促销员的安排10/8/2019卖场的费用到底怎么算：•最后我们来学一下费用核算的方法:•今年的费用投入额（￥）创造了（￥）业绩费用率（$）%其中固定费用率（$）%变动费用率（$）%•明年的目标（$）我们的目标将做一下分配•新品（$）%促销（￥）%陈列（￥）%促销员（￥）%•最后总的费用率为（￥）%谢谢大家