电脑城、数码城、IT卖场招商策略

电脑城、数码城、IT卖场招商策略赢城咨询王玉祥2009年10月赢城咨询培训大纲一：IT卖场招商问题简析二：IT卖场的招商推广策略三：招商中常见的误区四：如何克服招商中的问题五：具体的招商流程六：招商人员能力素质要求七：招商中与求租者接触过程和注意事项八：招商谈判原则和技巧赢城咨询培训要求关闭手机或调至震动、严禁接听精神高度集中、状态调至最佳课堂随时提问、课后必需参加考试赢城咨询招商工作过程中的操作要点一、市场调查二、项目分析三、商业定位四、业态组合五、招商六、商业物业管理市场调查、项目分析１、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标项目所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边IT卖场、电脑/数码/办公/手机街铺、国美苏宁目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。２、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合怎样的业态规化，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。商业定位、业态组合３、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、消费层次、经济发展水平、同业竞争状况等因素来决定你经营什么类型的产品，中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。４、业态组合目前各地的商业物业开发日益放量，各种商业业态竞争激烈，IT类产品需求的高速增长，IT卖场被很多物业商看好，也导致IT卖场开设日渐增多，部分地区呈现遍地开花之势，严重供大于求。IT卖场的分类主要有这几种：专业电子市场，专业电脑市场，专业安防市场，专业手机市场，电子电脑数码手机综合市场。宏图三胞自营电脑数码手机商场、国美苏宁为代表的传统家电卖场。招商５、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要以下有几种：一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括直接上门拜访和向外派发海报（招商宣传册）、招商宣传名片，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人、名片则方便派发；通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户带到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。招商、商业物业管理客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，广东地区电脑城中湖南商户就比较多，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。６、商业物业管理最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，物业经营方必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。第二章IT卖场的招商推广策略赢城咨询卖场的“六方共赢”和大型商场一样，一个IT专业市场项目的开发、经营也涉及到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益主体，因此只有实现了“六方共赢”，市场才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，那最终只会落得“销售满堂彩，经营冷清清”，开发商的大赢建立在其他各方利益的大损之上，项目仍然只能算是失败。实现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此倒推，即可知IT卖场招商推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。招商策略之—“招”字诀⒈“招”字诀——大户先行招，即“招狼入市”。市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得攻下行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不明显，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的区域内经营效益较好、规模较大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。招商策略之—“引”字诀⒉“引”字诀引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。招商策略之—“引”字诀“引”字诀续：引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。引——引入专业广告策划公司为市场包装、宣传推广提供长期服务，定期开展客户专项商业推广活动，定期进行多形式的项目形象宣传。引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。这些“引水灌田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。招商策略之—“挖”字诀⒊“挖”字诀挖，即“挖地三尺”。有些项目在销售至70—80%左右时陷入停滞状态，原因极可能是项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。挖——挖区域市场经营户和已签约客户的投资潜力，引发其投资热情。招商策略之—“挖”字诀“挖”字诀续：挖的方式则有：针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据，展现经营前景。针对下级城市甚至县、镇、乡，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。针对已签约客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。第三章招商中常见的误区赢城咨询盲目定位、期望过高1、盲目定位，不切合实际。为了在销售推广中宣传项目的价值，物业方往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的租金价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入、同业竞争状况来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害物业方的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。2、招商期望值过高。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的卖场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。市场培育期的招商经营策略一个市场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，物业方要根据周边的情况来定，比如市场处于交通要道旁、或电脑一条街上、或商业旺地人流大的地方，它的培育期相应就会短一些，如果这个市场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。物业经营方最终应该考虑的是市场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为入驻商户着想，才能赢得更多的投资者。强调市场环境影响、缺乏持续经营观念３、过分强调市场环境的影响。现在竞争是比较激烈的，很多物业经营商感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。４、缺乏持续经营的商业管理观念。很多物业经营商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是市场开始的第一步，如何持续的经营市场才是最关键的。物业商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。第四章如何克服招商中的问题赢城咨询学习行业知识、加强沟通能力１、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中可能会遇到冷场的情况，如果我们的广告推出去了，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，加强与目标客户的沟通，倾听他们的想法和意见，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的需要什么样的市场，他们对我们的市场有什么看法和顾虑。他们理想中的租金价位又是什么，在交流过程中多听一下他们意见。可以让我们少走弯路。熟知商业运作、吃透合同２、熟知商业运作、充分理解吃透合同。你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你就可能会产生不信任感，不同的行业有其不同的特点。比如说签合同，招商合同是由招商方（物业方）制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、装修协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答。有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不