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百大家电超市核心销售政策设计深圳至祥置业有限公司代理事业1部2005年9月28日根据前次会议精神，本报告的主旨不在于创新，而是在原方案的基础上，综合贵司建议以及我司对市场的判研进行的修正，从而提供可供百大领导决策的可行性方案以及经济测算依据。前言设计前提回款计划核心政策备选方案经济测算-----1)设计原则把握项目特征：方案设计的基础必须建立在对项目商业价值综合判定的结论之上；(树立对项目售卖信心)强调可盈利性：在市场可接受的程度上,强调一次资金回笼的速度和回收率;体现可操作性：设计内容须通过可操作的手法,规避贵司财务操作上的风险并最终展现予目标客户；■引导政策创新：政策的核心内容在于区别同类型物业,并保持相对的独立性和竞争力。尽可能扩大投资面,为贵司在售项目和筹备项目预留管线,抢占市场份额.设计前提-----2)项目基本情况设计前提项目的经济指标楼层建筑面积现状一层2071.28㎡综合家电卖场二层1367.57㎡三层1367.57㎡车库合计4806.42㎡----目前B座2期的经营现状和经营业态年份2002200320042005（截至6月30日）营业额3651.81万元14495.96万元14973.71万元8230.67万元租金水平35元/㎡·月41元/㎡·月47元/㎡·月53元/㎡·月备注以上数据由云南百大房地产公司研发部提供目前该物业的经营业态为家电卖场。专业性较高，但是产品的档次跨度较大，占据一楼黄金铺位的产品基本上是“薄利”品，二楼的产品主要以彩电、家庭影院为主。设计前提-----3)项目基本情况设计前提----4)项目定价★★★根据第二次汇报方案定价结论,结合贵司反馈建议和原则性要求,在明确目标总额94960080元的前提下,我司考虑了市场价格可接受度,在坚持降低首付门槛的前提下,特对一,三层价格进行补差调整,从而强化了一层商业价值,并提高三层销售速率：结论：1,本次汇报总体测算收益比贵司测算收益9046万高出450万;2,分楼层价差拉大:一层均价3万元/㎡,二层均价1.6万元/㎡,三层均价8000元/㎡;楼层建筑面积销售均价销售额一层2071.28㎡30000元/㎡62138400元二层1367.57㎡16000元/㎡21881120元三层1367.57㎡8000元/㎡10940560元合计4806.42㎡/94960080元设计前提-----5)项目产品分割★★★★由于前次我司提交铺位分割方案是配合先前拟订的销售政策,并不能吻合当前贵司的政策要求.因此特重点提出对原方案的修改原则及产品修改方案:原则:总价控制----主力铺位建面面积控制在10㎡/间左右(考虑到建筑因素，高限要控制在15㎡以内)可实现拆合售卖----使用率稳定在50%的下限;备注:1,具体操作方案见附件;2,请开发商明确产权报备变更的可能性及时间核心销售政策设计方案1【按6年10%】-----1)销售核心政策提出★返租6年，年回报率10%(不包税)核心销售政策设计说明:1,因考虑到本年底的回款计划，在前期销售我司建议不采取任何辅助政策,充分保障开发商利益。2,在尾盘期销售（销售率达到60%）时，建议可加入辅助政策,如即返第6年的10%租金收益来冲抵首付，主要是针对总款高的铺位做灵活调整。下步解析以此标准案例模拟论证可行性项目面积销售均价销售额一层案例10㎡30000300000二层案例10㎡16000160000三层案例10㎡800080000备注：为了测算简洁明了，结果易于观察比较，因此选择标准铺为案例单位。核心销售政策设计-----2)销售核心政策解析-----客户收益：商铺6年每年10%，合计60%的收益商铺产权及后34年预期收益客户支出：商铺的首付款银行按揭贷款及月供核心销售政策设计-----2)销售核心政策解析-客户方面项目面积销售均价销售额6年10%合计60%回报银行贷款一层10㎡30000元/㎡300000180000180000二层10㎡16000元/㎡1600009600090000三层10㎡8000元/㎡800004800040000项目首付年回报月平均月供款尾盘即返第6年的10%尾盘客户实际售付一层12000025002026.083000090000二层7000013331013.041600054000三层40000667450.24800032000年份12345678910一层商铺银行月供2026202620262026202620262026202620262026月回报额250025002500250025002500----------------二层商铺银行月供1013101310131013101310131013101310131013月回报额133313331333133313331333----------------三层商铺银行月供450450450450450450450450450450月回报额667667667667667667----------------备注：六年后客户可以选择自营或委托经营收取租金。结论一按此政策,客户月平均回报大于月供,符合我们设定的中小投资客的投资心理.-(收益稳定)结论二按此政策,结合分割配合,单铺首付金额控制在12万内,扩大了产品消化的客户增量.-(门槛较低)结论三按此政策,在回收投资成本的前提下,客户将对后34年的收益前景持乐观态度.-(风险较小)结论——客户方面备注:由于采用的标准铺测算，因此不能计算出各层的平均首付及平均月供。测算数据需要新的面积分割报告和测量报告出来后才能进行详细测算。核心销售政策设计---2)销售核心政策解析-开发商方面收益：商铺的首付款。商铺的按揭贷款。商铺的产权全部出售。支出：商铺的6年每年10%，合计60%的回报。项目楼层数额合计前期回收一层6213840094960080二层21881120三层10940560回收率100%支付6年共60%的回报6年租金收入到期回收金额到期回收率租约到期回收一层3728304089479303380329054.4%二层1312867239386021269105058%三层65643362461626683785062.5%合计56976048153481575333218956.16%（一层按60元/㎡，二层按40元/㎡,三层按25元/㎡计算）结论——开发商方面1.开发商在客户办理完全部按揭手续后，可以回笼资金94960080元，回收率达到100%。2.6年租约到期后，开发商实际收入53332189元，回收率为56.16%。3.按照每年250万租金的收益测算，每年需要补贴699.6万元，6年全部补贴4197.6万元。4,由于家电业的租金水平较低，仅2.6%左右，而百货业可以达到4%，因此开发商补贴租金较高。销售模式每年需支付租金每年补贴返租期间共需补贴租金返租6年，回报10%949.6万元699.6万元4197.6万元该方案没有包含相关的税费，该部分需要业主自己支付。资金回收后有资产递延，该部分需要开发商进行详细的模拟和测算本次测算均是以静态租金水平进行，没有考虑租金上调的情况详细的财务模拟还需要贵司财务中心进行测算补充说明核心销售政策设计方案2【按6年10%+即返第六年10%冲抵首付】-----1)销售核心政策提出★返租6年，年回报率10%；即返第六年10%冲抵首付，同时一层和三层组合销售(不包税)核心销售政策设计说明:1,即返的第六年的10%的目的就是将三层的首付冲抵掉，我们可以称买一层，送三层首付。2,二层维持原来的操作模式即6年10%。下步解析以此标准案例模拟论证可行性项目面积销售均价销售额一层案例10㎡30000300000三层案例10㎡800080000备注：为了测算简洁明了，结果易于观察比较，因此选择标准铺为案例单位。核心销售政策设计-----2)销售核心政策解析-----客户收益：一层商铺6年每年10%，合计60%的收益；三层商铺6年每年10%，合计60%的收益；商铺产权及后34年预期收益一层、三层两个单位的全产权客户支出：商铺的首付款银行按揭贷款及月供核心销售政策设计-----2)销售核心政策解析-客户方面项目面积销售均价销售额6年10%合计60%回报银行贷款一层10㎡30000元/㎡300000180000180000三层10㎡8000元/㎡800004800040000项目即返第6年的10%回报客户实际首付年回报月平均按揭月供一层300001220002026.082500三层8000450.24667年份12345678910一层商铺银行月供2026202620262026202620262026202620262026月回报额25002500250025002500--------------------三层商铺银行月供450450450450450450450450450450月回报额667667667667667--------------------备注：六年后客户可以选择自营或委托经营收取租金。第六年由于已经提前即返，因此当年没有回报。结论一按此政策,客户月平均回报大于月供,符合我们设定的中小投资客的投资心理.-(收益稳定)结论二按此政策,将一层和三层捆绑组合销售，在降低门槛的同时获得了更大的产权面积.-(门槛较低)结论三按此政策,在回收投资成本的前提下,客户将对后34年的收益前景持乐观态度.-(风险较小)结论——客户方面备注:由于采用的标准铺测算，因此不能计算出各层的平均首付及平均月供。测算数据需要新的面积分割报告和测量报告出来后才能进行详细测算。核心销售政策设计---2)销售核心政策解析-开发商方面收益：商铺的首付款。商铺的按揭贷款。商铺的产权全部出售。支出：商铺的6年每年10%，合计60%的回报。项目楼层数额合计前期回收一层5592456087652184二层21881120三层9846504回收率92.3%支付剩余年限回报6年租金收入到期回收金额到期回收率租约到期回收一层3106920089479303380329054.4%二层1312867239386021269105058%三层54702802461626683785062.5%合计49668152153481575333218956.16%（一层按60元/㎡，二层按40元/㎡,三层按25元/㎡计算）一层、三层的回报仅有五年，二层有六年的回报结论——开发商方面1.开发商在客户办理完全部按揭手续后，可以回笼资金87652184元，回收率达到92.3%。2.6年租约到期后，开发商实际收入53332189元，回收率为56.16%。3.按照每年250万租金的收益测算，每年需要补贴699.6万元，6年全部补贴4197.6万元。（第6年不考虑一、三层的回报）4,由于家电业的租金水平较低，仅2.6%左右，而百货业可以达到4%，因此开发商补贴租金较高。销售模式每年需支付租金每年补贴返租期间共需补贴租金返租6年，回报10%949.6万元699.6万元4197.6万元该方案没有包含相关的税费，该部分需要业主自己支付。资金回收后有资产递延，该部分需要开发商进行详细的模拟和测算本次测算均是以静态租金水平进行，没有考虑租金上调的情况详细的财务模拟还需要贵司财务中心进行测算补充说明核心销售政策设计方案3【按6年10%+免息贷款】-----1)销售核心政策提出★返租6年，年回报率10%★价格按照我司第一套方案的基础价格上调15%★开发商为客户提供免息贷款—总房价的20%★20％首付免息贷款，客户一年内按月分期付款或按季度支付核心销售政策设计说明:1、本方案的基础价格和前面的方案的价格有所区别。2、其他的操作模式和方案一类似。3、在尾盘期销售（销售率达到60%）时，即返第6年的10%租金收益来冲抵首付，主要是针对总款高的铺位做灵活调整。楼层建筑面积销售均价销售额一层2071.28㎡28000元/㎡57995840元二层1367.57㎡17000元/㎡23248690元三层1367