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1百货开店手册（百货事业部）二00五年十月二十五日2目录第一章：前言一、职责分类定义第二章：市场调研一、市调概括二、市调报告（范）第三章：图纸审核一、图纸要求二、图纸的内容第四章：招商一、招商定位（范）二、招商条件设定（范）三、招商计划（范）四、招商预算（范）五、招商流程六、合同签订流程七、合同签订要求八、合同终止流程九、合同异动流程3第五章：装修一、装修专管组部门职责二、专柜装修设计规范三、装修人员遵守事项四、进场装修流程第六章：营运一、专柜销货流程二、专柜进货流程三、开立发票流程四、专柜退换货流程五、打折异动流程六、百货门店促销操作流程七、商品放行流程八、耗材管理流程九、促销管理制度十、仓库管理规定十一、专柜安全管理规定十二、积分卡管理十三、新开门店试营业流程附：表九《品牌业绩分析表》、表十《商品价格对比分析情况上报表》4第一章前言一、[职责分类定义]1、新店筹备初期——规划期1）、项目部：项目调查；2）、设计规划部：制作卖场营运布局图；3）、市场部：当地招商新闻发布会的组织召开；3）、招商部：市场调研、招商定位、条件设定以及招商计划和预算；4）、门店营运部：前期营运准备工作；2、、新店筹备中期——展开工作前期1）、项目部：出施工图、平面图、天花布局图、专柜大样图、消防图纸以及工程要求、装修要求；2）、招商部：招商、谈判、合同签订；3）、市场部：前期市场推广活动；4）、门店营运部：各项资源供给；3、新店筹备后期——工作后期1）、项目部：施工、装修和验收；2）、招商部：招商、专柜进场、装修及验收；3）、市场部：品牌推广活动；4）、门店营运部：专柜装修、验收及各项资源供给；4、开业期1）、项目部：工程遗留问题的处理；2）、招商部：开业方案的谈判、专柜营业准备；3）、企划部：开业庆典活动推广；4）、门店营运部：开业促销、专柜营业前的培训5、开业后1）、综合检查；2）、权责移交；5第二章市场调查一、市场概括：对市场的概况、商圈、品类品牌分布情况等进行调查分析以及进驻的机会点和建议并形成报告。二、市调报告：耒阳市调报告（范本）根据领导指示，公司准备在本月进驻耒阳市场，百货事业部指派肖倩、袁殊于10月9日到11日对耒阳进行前期的市场调查工作，现将调查情况做如下汇报：一．耒阳市概况：耒阳市位于湘南腹地，耒水中游，早在8000多年前，耒阳先民就进入到以原始农业为主的定居生活，于秦置县，元建州，建制2200多年，耒阳之名从未变更，号称“荆楚名区”“江南第一县”，1986年改县建市，是湖南省发展区域经济的20个重点县市之一。境内有汉代古县衙、蔡侯祠、蔡伦墓、蔡子池、等名胜古迹。耒阳交通南临广东，北接衡岳，西达桂林，东上井冈，京广铁路、京珠高速公路，107国道、桂闽公路在境内交织成网，通讯网络覆盖全境。耒阳是有名的“茶油之乡”“南竹之乡”“能源之乡”“汉白玉之乡”电能资源居湖南之首，高岭土储量列亚洲之冠。耒阳市区人口23万，含郊区30万人口。人均收入400~500元偏低，支柱产业有电厂、矿物局两大企业。房价约500~600/元㎡，最高700/元㎡，最低为200~300/元㎡，步行街及商业城的门面30~40㎡，月租金为1000元左右，转让费3~4万元。二．耒阳市区商圈分析：耒阳市商圈主要有两大块：1.以五一广场为中心，含五一路﹑云森商业城﹑南正商业步行街及“佳福乐”，以专卖店为主。2.以蔡伦中路与五一路交汇的十字路口为中心，以商场及家电、床品为主。含括了供销大厦，百货大楼，旺客隆及千惠超市。位于主商圈外的利客来超市已倒闭。而我店所在位置介于两个商圈中间，位置较理想，人口较集中。三．各品类已进驻耒阳市场情况：（下有横杠的品牌为专卖）1.目前已进入耒阳市场的主要女装品牌有：a.哥弟、浪漫一生、亨奴（散货）、布意坊、雨辉、仙甸（谷子、麦子）、色彩（散货）、金果、薰衣草（散货）、自在天（散货）、翩翩女孩、女人世界（散货）、琪莎贝尔、伊韵儿、薰香（菲普拉曼）、卡积、佐尔美（含法俪娅）、杰西（已撤）、欧时力、菲妮迪、马天奴（丝达迪尔）、看我的、卡路约翰、台绣、葛莱娣（慧兰）、杰西伍、歌莉娅、伯思兰迪、韩菲妮（斯尔丽、梦舒雅、卡佛丝、丹琦）、水紫印、艺域、比祺、千黛百合（散货）衣香丽影（散货）、纳文、红贝提、朵以、诱货（散货）、秋水伊人、三彩、华丝妮歌（散货）、凯迪米拉（散货）、菲纳（散货）、唐朝（散货）、欧迅、播、朗婷儿、衣臣、名人秀、名典屋、雪凡妮（散货）、豪雯（散货）、都市丽人（散货）、华伦天奴；b.芬怡、霞黛芳、曼蝶莉、依之妮、奥丝兰黛、韩姿娜、依曼莉、c.水中花、纤丝鸟、北极新秀、猫人、南极人、三枪、北极人、彩琦丹妮；d.鄂尔多斯奥群；２.目前已进入耒阳市场的主要男装品牌有：a.金利来、法国梦特娇、梦特娇、金盾、老人头、宾奴、开尔、富贵鸟、富绅、登喜路、蒙丘获、美国梦特娇、美国皮尔卡丹、花花公子、美国新派花花公子、柒牌、才子、圣得西、忘不了、6斯得雅、船王、登喜路、意大利皮尔世家、红豆、卡丹路、劲霸、美国苹果、与狼共舞、恒源祥、雄豹狼、太和鸟（散货）、群豪、太子龙、发财羊、九牧王、爱登堡、利朗、金狐狸（散货）、法国都彭（散货）、皇家金盾（散货）、中国虎、皇宾、虎都、西域骆驼、拼、左岸、上海啄木鸟、雅戈尔、凯思威尔；b.美克、匹克、温克体育、迪亚多娜、乔丹、贵人鸟、匡威、康威、雷速、德尔惠、鸿星尔克、快节奏、爱乐、李宁、安踏、阿迪、耐克、皮尔卡丹、啄木鸟；c.以纯、黑骑、佐罗世家（休闲一族、散货）、卡丹路、美特斯邦威、劲爆点（散货）、韩国城（散货）、柏仙多格、森域、越高、冰点休闲（散货）；３.目前已进入耒阳市场的主要精品百货品牌有：a.化妆品：玉兰油、欧莱雅、羽西、兰寇、sk－II、丹姿、美宝莲、za、卡姿兰、李医生、雅芳、婷美、白大夫、水之澳、高丝、清妃、蝶妆、韩束、vov、零添加、瑞茜、汇美舍、法仙奴；b.饰品：银匠世家、爱情氧吧、情侣饰品、雪狼湖、秀、迷你秀、爱情密码、新翰城、流行美、鑫韩城、天天秀、ＴＭＴ、唉呀呀；c.黄金珠宝：金利福、供销金柜；d.皮鞋：百丽、达芙妮、森达、奥康、意尔康、鳄鱼恤、红蜻蜓、梦特娇、金利来、星期六、索菲亚、老人头、圣喜美、杰豪、足间舞、邦赛、小灵猫、康踏、法国啄木鸟、卡丹奴、查理王、金盾、女主角、皮尔卡丹、皮尔卡丹休闲、金苹果休闲、卡茜米路、都市情人、雅浪、可媚、旺圣、美利嘉、雷蒂莲娜、花花公子、千百媚、雀喜王、香港老爷车、老爷车、六六顺、顶派、卡迪妮、台湾红蜻蜓、日泰、城市热点、可妮、意大利老人头、公牛巨人、舒丹妮、卡美多、欧鸟王、华伦天奴卓凡尼、香港老人头、蒙托罗兰、金帝宝子、宏利、七彩玫瑰、圣多美奴、刺玫瑰、阳光雨、奥兰伊人、歌美其、必登高、康露、骄履、西格玛丽；e.皮具：金利来、万里马、金利来休闲、梦特娇（含休闲）、花花公子、老人头、达菲鸭、百利莲、多芘、ＳＮＯＯＰＹ、鄂鱼恤、麦迪、路易威登（假）、香奈尔（假）、ＢＡＬＬＹ（假）、登喜路、圣喜美、翔鹰、意大利华伦天奴（皮具皮鞋箱包）、袋鼠、保罗、４.目前已进入耒阳市场的主要家居品牌有：a.床品：多喜爱、梦洁、宝缦、富丽真金、艾比、晚安、罗莱、富安娜、水星、凯盛、东方刺绣、南方寝饰、b.家居：我爱我家c.童装：力果、爱儿健、威威、米奇、一休、蓝猫、巴布狗、小勇士、小博士、光头仔、兔仔麦、阿杰邦尼、邦登、红苹果、海贝、快乐小兔仔、四.品牌结构状况分析：１，品牌以中低价位为主，消费者品牌忠诚度不高。专卖店仅有厂家控制较好的没有参货，绝大部分参有其他品牌，且不重视品牌形象的维护。２，专柜与商场的折扣控制较好，一般为统一促销不能随意打折。３，大部分品牌专卖店均有货品不齐现象，缺货严重。４，当地经营中税务方面意识不强，消费时要求开具发票，基本上无，在合作条件上要求提供增值税票有难度，需引导。５，耒阳消费中的高档消费均到郴州或衡阳，本地消费水平并不高，据了解“杰西”在当地月销售1万元左右，“欧时力”月销售2万元左右（此两个品牌从原先的3开门面压缩至1开门面）。６，女装品牌无厂家统一形象，且耒阳的专卖店大部分由郴州或衡阳的供应商操作，故此次我部的招商也需从郴州及衡阳着手。７，文胸内衣、针棉内衣及家居服系列无一线品牌。８，羊毛衫系列以散货为主，基本无品牌意识。９，男正装、商务休闲形象一般，但部分品牌维护不是很好，价格较乱。7１０，运动品牌强势，且形象维护较好，均为品牌专卖店。但休闲品牌不多,除“以纯”“卡丹路”以外,其余各品牌参有散货，像“真维斯”“班尼路”“艾锐力”“森马”未有痕迹。耒阳人民的休闲消费较好,品牌消费不强,需引导。１１，化妆品基本上无厂家形象柜，高档化妆品以水货为主，无强势化妆品专卖店。１２，饰品以发夹为主,如：“天天秀”“迷你秀”等，软饰不强势,硬饰以银饰为主。１３，黄金珠宝由“金利福”垄断市场，整个市场有四个专柜，专柜形象一般,销售以素金为主。１４，皮鞋方面以当地代理商为主，厂家基本无，销售一般。“达芙妮”月销售5万元左右，除“格蕾丝”“百丽”“奥康”“达芙妮”外,均有参其他品牌。１５，皮具消费一般，较认老品牌，如“金利来”真皮在耒阳月均销售25万元左右，且虚荣心较强,“路易威登”“香奈尔”的假包销售非常好。１６，床品形象好，品牌较齐全，家居饰品仅一家，市场基本上为空白。１７，童装较齐全，但专柜形象不佳货品较杂，儿童消费较好，儿童城益智书籍方面的较多。五.百货进驻耒阳的机会点分析:1,耒阳现今无大型百货卖场，商场均以超市及家电为主。竞争力较小，现有的“云森商业城”及“南正步行街”经营状况并不理想，品牌档次及形象不高，对百货威胁不大。2,耒阳店整体建筑面积有14000㎡，在规模上占有优势。3.因当地基本无资源，我部须从总部或衡阳及郴州带资源，故在招商时间上需长一点。4.我司将打造耒阳市唯一的一家购物中心就当地的消费习惯，需引导。六.卖场定位、品类组合及相关建议:针对以上,我们认为耒阳店的定位应以中低档为主(中高档品牌占10%；中档品牌占50%；中低档品牌占40%，)。以服装、皮鞋、皮具、运动为我们的切入点----做强；化妆品、饰品、黄金珠宝----做精，来引导当地的消费。结合县级市场的特性，加入时尚元素（如：运动大本营及精品文胸内衣区）,将销售、形象较好的二线品牌做过去从而创造高销售。以打造耒阳环境最佳、品类最齐、形象最好的购物中心。利用步步高及场内品牌的号召力为核心带动人气，充分发挥步步高百货＋超市核心营销策略优势。总结娄底店积累的经验，将企划推广工作做在前面。在衡阳及郴州步步高的品牌含金量是很重的，但仅限于超市，百货的声音并不大，建议我们百货的企划须做到衡阳或郴州,为招商创造良好的环境；并为下一步在衡阳及郴州开百货店做铺垫。建议在耒阳举办招商新闻发布会，邀请当地供应商参加，并组织其到湘潭、娄底或株州的购物广场参观考察，让其对步步高百货有一个全新的认识及了解，从而推动招商工作的顺利进行。8第三章图纸一、图纸要求：图纸规格：所有专柜提供审核的图纸，均须以比例为A3之规格来表示（效果图除外），并一式两份,图纸应标注详细的尺寸，均以mm为计量单位。二、审核图纸应含：1、卖场营运布局图、消防图、工程施工图。2、平面配置图（如牵涉到天花、地面处理，须提供天花图、地坪图），并以文字注明柜内功能分布。3、全区立面施工详图（含柱体包饰、货柜（架）等，须详标尺寸、材质、色彩等）。4、照明配置图（须详标：地插、光源种类、功率）。5、区域内彩色效果图或彩色形象示意图。9第四章招商一、招商计划书的拟定招商计划书（范本）经对娄底市场调查与分析，结合当地市场实际情况，对娄底银海项目做出以下招商计划：一.卖场定位：百货+超市1.消费群体：大众化消费2.风格：流行.时尚.具有一定城市品位3.年龄：18岁以上4.价格：a.主价格带:300元-800元b.第二价格带：1000元-10000元c.第三价格带：300元以下5.品牌占比：顶尖一线品牌占10%.知名畅销二线品牌占60%.市场维护较好的三线品牌占30%.6.消费客层：以月收入800元-1500元之间消费群体为主客层，